Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Posten op Social Media. Hoe vaak?

Posten op Social Media kan een belangrijke manier zijn waarop je, als ondernemer, in contact komt en blijft met je (potentiële) klant. Hoe succesvol je daarmee bent is afhankelijk van vele factoren. In de komende paar blogs wil ik een aantal van deze factoren gaan behandelen. Dit blog gaat over de frequentie.

Hoe vaak ‘moet’ je posten op Social Media?

Een vraag die velen bezig houdt. Aan de ene kant wil je graag voldoende posten om ervoor te zorgen dat je je doelgroep bereikt. Aan de andere kant wil je niet te veel posten want met iedere nieuwe post ‘rem’ je de vorige post. Door teveel te posten haal je niet het optimale bereik van je content. Door te weinig te posten zijn er (te) veel momenten waarop je niet zichtbaar bent voor je potentiële klant. Een succesvolle post gaat natuurlijk langer mee dan een minder succesvolle. Met iedere like en comment bereik je mogelijk weer nieuwe mensen. Verder is de ideale frequentie verschillend per platform.

Zelf onderzoeken

Je kunt op twee manieren kijken of een post het einde van zijn ‘levensduur’ heeft bereikt:

  1. Je bepaalt vooraf het aantal views dat je wil bereiken met een post. Zodra dat aantal is bereikt plaats je een nieuwe post. Bij hele goede posts zul je waarschijnlijk, met deze methode, niet het optimale aantal views bereiken. Bij slechte posts wacht je waarschijnlijk te lang met het plaatsen van een nieuwe, waardoor je een tijdje minder zichtbaar bent.
  2. Je bepaald een relatieve ondergrens, zodra een post minder dan x views heeft gekregen in 24 uur, plaats je een nieuwe. Het kost wat tijd om het bij te houden, maar zo haal je wel het optimale uit iedere post.

Resultaten van een groot onderzoek

Heb je geen zin om zelf een administratie bij te houden? Dan kun je de resultaten van het onderzoek van Coosto gebruiken. Zij hebben duizenden posts op diverse platformen onderzocht. Ze hebben eerst gekeken wat het bereik van die posts was na 7 dagen. Vervolgens hebben ze gekeken wat, in die week, het bereik per dag was. Hieronder een samenvatting van de resultaten.

Instagram:

Na 3 dagen is het extra bereik zo laag dat je zichtbaarheid onvoldoende is. Post je op Instagram iedere dag dan mis je dus 50% van het potentiële bereik van je posts! Als je dus 1x per 3 dagen post dan is volgens dit onderzoek je zichtbaarheid en bereik optimaal.

Facebook:

Je ziet dat Facebook een ‘sneller’ platform is dan Instagram. Hier ligt de optimale frequentie op 1x per 2 dagen.

LinkedIn:

Duidelijk is dat LinkedIn, in vergelijking met FB minder snel is. De optimale frequentie ligt hier op 1x per 2 à 3 dagen. Veel ‘LinkedIn’ experts adviseren iedere dag te posten, daarmee zou je dus 65% van de potentiële views mislopen!

Twitter:

In het geval van Twitter laat de grafiek duidelijk zien dat dit een super snel platform is. Na één dag krijgt een post er nog nauwelijks views bij. Dat resulteert in een optimale frequentie van 1 tweet per dag.

In het volgend blog gaan we in op de ideale tijdstippen om je post te plaatsen. Ook dit beïnvloed het bereik van je bijdrage.

Mijn ondernemersreis is, tot nu toe, een kronkelig pad.

Een duidelijk doel had ik voor ogen toen ik de beslissing nam. Ik wilde alleen nog maar dingen doen die ik leuk vind!

Het is de dag voor kerstmis 2019 en met mijn toenmalige werkgever zat ik aan een tafeltje in een v.d. Valk hotel aan een kop cappuccino. Het gesprek ging over mijn toekomst bij het bedrijf want mijn jaarcontract liet ten einde. Ik had er, voorafgaande aan dit gesprek, natuurlijk zelf ook al over nagedacht. Ik was niet helemaal tevreden met hoe dingen gingen. Had ik er vertrouwen in dat het ten goede zou veranderen? Wilde ik nog wel door bij dit bedrijf?

Is die vraag stellen niet meteen het antwoord?

Als ik het slim zou spelen dan kon ik van deze situatie misschien wel de ultieme kans maken om mijn droom waar te maken! Al sinds ik in 2008 mijn beddenwinkel had verkocht wilde ik ooit nog eens voor mezelf beginnen, maar dan zonder personeel. Ik zou (verkoop)trainer worden! Regelmatig heb ik op het punt gestaan dit te gaan doen maar telkens was de sprong te groot. Alle financiële zekerheid opgeven terwijl de hypotheek door zou lopen, de kinderen gevoed moesten worden etc. Ik durfde niet. Maar nu was misschien wel de ideale kans! Stel je voor dat mijn werkgever zou besluiten mijn contract niet te verlengen. Dan zou ik in de W.W. komen, vandaaruit zijn er allerlei regelingen waardoor je met een ‘vangnet’ kunt gaan ondernemen!

Het gesprek verliep precies zoals gehoopt. We besloten niet verder te gaan met elkaar. Mijn werkgever wauwelde nog even door maar ik hoorde het eigenlijk allemaal niet meer. Ik kon maar aan één ding denken. Yes! Ik word weer ondernemer! Mijn reis stond op het punt van vertrek!

Het eindstation als vertrekpunt

Dat was het dan. Er was geen weg meer terug. Op het eindstation van mijn bestaan als werknemer was ik aangekomen en ik wilde niet meer terug. Nu al niet meer! Thuis aangekomen mijn vrouw verteld wat er was gebeurd en wat het plan was. Ze was zeker niet meteen enthousiast (mild uitgedrukt). Ze was vooral boos dat ik haar niet had meegenomen in mijn beslissingsproces. En terecht! Laten we zeggen dat het niet de gezelligste kerst ooit was.

Na de kerst direct begonnen met het schrijven van een ondernemingsplan. Dat moest voor het UWV. Ik had het eigenlijk in 2 uurtjes allemaal op papier staan. Dat was niet zo moeilijk ik had het namelijk allemaal al in mijn hoofd zitten. In een notendop: ik zou, in zaaltjes in het land, trainingen gaan verzorgen over LinkedIn en Sales. Niks moeilijks aan, ik zag een rechte snelweg voor me die me naar mijn einddoel zou leiden, toch?

Derde week januari 2020 had ik toestemming van het UWV, ik mocht aan de slag in ‘de Startersregeling’. Ik schreef me diezelfde dag nog in bij de KVK en kon het wereldkundig maken. De stof voor de LinkedIn training had ik al gemaakt, het was nu slechts nog een kwestie van zaaltjes huren en cursisten werven. In de tussentijd kwamen de eerste opdrachten al binnen om MKB bedrijfjes te helpen met hun acquisitie op LinkedIn. De eerste omzet was een feit.

In februari heb ik een paar LinkedIn trainingen gegeven. Ze werden goed ontvangen en de aanmeldingen voor de volgende trainingen kwamen binnen. Het ging beter dan ik had gehoopt en geprognotiseerd. Ik had echt een vliegende start. Wat vond ik het ook leuk om te doen. Ik zei regelmatig tegen mijn vrouw: “Ik had dit jaren eerder moeten doen!”

Eind februari zat mijn agenda, tot en met mei helemaal vol en financieel leek het allemaal top te gaan. Het zag ernaar uit dat ik ruim het dubbele zou gaan verdienen als mijn laatst genoten salaris. Het was hard werken, dat wel, maar ik had er zoveel plezier in dat het helemaal niet als werken voelde. Zie je wel! Ik zit op de juiste snelweg en de maximum snelheid is hoger dan ik dacht!

Corona

In maart gebeurde het ondenkbare, totaal onverwacht. Tenminste, voor mij. Natuurlijk had ik het nieuws gevolgd, natuurlijk wist ik wat het was. Ik had alleen geen rekening gehouden met de mogelijkheid dat het ons in Nederland ook zou treffen. Naïef? Misschien… Maar zo zit ik in elkaar. Ik maak me niet zo gauw zorgen om iets. Ik deal met uitdagingen als ze zich daadwerkelijk voordoen.

Net als bij zovelen was mijn agenda van de één op andere dag helemaal leeg. Geen afspraken, geen trainingen en geen inkomsten meer. Een dag lang zat ik wezenloos, op de bank, voor me uit te staren. Toen kreeg ik een mailtje van iemand die zich had ingeschreven voor een training eind maart. Of ik die training niet via Zoom kon geven. Eerlijk gezegd had ik nog nooit iets met Zoom gedaan. Ik wist dat het om beeldbellen ging. Ik ging op onderzoek uit en naarmate ik meer over de mogelijkheden van Zoom las werd ik enthousiaster. Dit werd de eerste bocht in de weg die toch niet helemaal een snelweg bleek te zijn. Misschien meer een provinciaalse weg?

Ik besloot niet alleen die training via Zoom te gaan doen, ik besloot ook een Webinar te gaan doen via Zoom. Zowel de training als het Webinar gingen goed. Iedereen was enthousiast. Ten eerste besloot ik dat ik nog meer van die Webinars wilde gaan organiseren. Ten tweede besloot ik mijn trainingen op te nemen in filmpjes. Dan hoef ik ze niet elke keer opnieuw te geven en kan ik ze laagdrempelig aanbieden. Nog een voordeel was dat als, over een paar weken, alles weer normaal is, ik de opnames kan gebruiken om cursisten, voor de fysieke training, de stof te laten leren. Dan kan de fysieke training veel diepgaander worden. Meer een soort workshop, veel leuker om te volgen en zeker leuker om te geven.

Dagenlang was ik bezig mijn trainingen op te nemen, de filmpjes te bewerken, geluid te optimaliseren etc. Ik was er echt trots op toen het klaar was. Inmiddels mijn website wat aangepast door Gravity Media zodat het academie was, inclusief betaalmogelijkheden. Ook kon ik er mijn Webinars in kwijt en deze gaan gebruiken als Marketing tool. Alles werkte. Er was maar één probleem….. Door de situatie begon iedere trainer zijn kennis, voor bodemprijzen, online te gooien. Door de onzekerheid werden veel ondernemers, mijn doelgroep, onzeker en hielden hun hand op de knip. De verkoop verliep alles behalve soepel. Mijn provinciaalse weg bleek meer op een doorgaande weg in de bebouwde kom te zijn. Ik kwam vooruit maar kon niet zo hard als ik graag wilde…

Tussenstation

Al enige tijd gebruikte ik een LinkedIn automation tool om mijn netwerk uit te breiden. Ik had een heel systeem opgezet waardoor mijn doelgroep, ondernemers uit Nederland en Vlaanderen, automatisch werden uitgenodigd, met een begeleidend schreven. Vervolgens kregen ze een welkomsbericht en enige tijd daarna een opvolgberichtje. In een gesprek met de eigenaar van Gravity Media vertelde ik over dit systeem. Al sparrend ontstond al snel een nieuw businessmodel: Leadgever. Met leadgever zouden we warme leads gaan genereren voor andere bedrijven. Er zijn immers veel bedrijven die bereid zijn serieus geld te betalen voor warme leads.

Zo gezegd zo gedaan. Afspraken gemaakt met het bedrijf achter de Automation Tool voor een white-label versie. Een paar posts op LinkedIn en de abonnementjes voor deze dienst vlogen over de toonbank. We hadden een goudmijntje te pakken! Het geld stroomde binnen en mijn klanten waren vrijwel allemaal super tevreden! Dit ging enkele maanden supergoed. Totdat……..

LinkedIn veranderde de spelregels. Waar je eerst circa 100 mensen per dag een uitnodiging kon sturen kon je ineens nog maar 100 mensen per week uitnodigen. Dit veranderde wat mij betreft alles! Honderd uitnodigingen per dag versturen en opvolgen kost serieus veel tijd. Het automatiseren van deze handelingen was geld waard omdat het zoveel tijd bespaarde. Honderd uitnodigingen per week versturen en opvolgen heb je zo gedaan. Mijn automation tool was zo goed als waardeloos geworden. Helaas kon ik niets doen met de prijs van het abonnement omdat het dan voor mij niet meer interessant was me ermee bezig te houden. Ik stopte er mee. Ik was beland in een doodlopende straat.

Kortom: terug bij af.

Terug naar de tekentafel

Ik had veel gesprekken met ondernemers in die tijd. Al snel kreeg ik in de gaten dat ze allemaal een ding gemeen hadden. Vol passie zijn ze begonnen aan hun bedrijf omdat ze een specialisme hebben of een top-product. Velen van hen worstelen echter met de commerciële kant van het ondernemen. Verkopen? Liever niet. Marketing en reclame maken? Daar ben ik te bescheiden voor. Met mijn jarenlange ervaring in de sales, marketing en als ondernemer merkte ik dat voor de uitdagingen waar die ondernemers voor stonden ik meestal wel een oplossing had. Had ik de expertise niet zelf in huis, dan had ik wel iemand in mijn netwerk die kon helpen. Oké, maar hoe maak je daar een verdienmodel van? Na wat sparren met mijn business coach werd de ‘Online Business Coach’ geboren. Ondernemers betalen een vast bedrag per maand en kunnen zelf afspraken in mijn agenda inplannen. Tijdens deze afspraken help ik ze met Social Selling en andere uitdagingen.

Ik begin met de acquisitie en al snel had ik ongeveer 15 klanten. Daar had ik het redelijk druk mee waardoor het werven van nieuwe klanten op de achtergrond kwam. Ondertussen hield ik me namelijk ook nog bezig met Gravity Media en een nieuw concept dat we samen uit de grond probeerden te stampen: Company Fuel (kom ik later op terug). Om het concept rendabel te maken had ik echter minimaal 30 klanten nodig. Ik kwam er simpelweg niet aan toe om te groeien naar die 30 klanten. Het concept bleek minder schaalbaar dan op voorhand gedacht. Zoals zo vaak is er een ‘noodsituatie’ voor nodig om de waarheid onder ogen te zien. Gezondheidsklachten en andere privé situaties deden me tot de conclusie komen dat ik moest stoppen met het online business coachen. Op een paar na nam ik afscheid van de klanten waarmee ik samenwerkte om zo tijd vrij te maken voor wat er zou komen. Ik zit op een slecht onderhouden zandpad en hoe vind ik weer de verharde weg?

Wat vind ik nou leuk?

Want dat er iets moest komen, dat was duidelijk. Ik vind ondernemen te leuk. Terug naar een werknemer, dat nooit! (Nou ja, zeg nooit: ‘nooit’.) Er waren een aantal zaken belangrijk in mijn ogen.

  1. Werken met ondernemers heeft mijn voorkeur, zij hebben een specifieke energie en drive waar ik energie van krijg.
  2. Mijn kennis over ondernemerschap en het commerciële proces is van meerwaarde voor veel ondernemers.
  3. Meedenken over het commerciële proces en het bedenken van een goede strategie vind ik leuk om te doen.
  4. Het online acquisitieproces wordt steeds belangrijker, dat heeft Corona nog duidelijker aan het licht gebracht.
  5. Ik mis het hebben van aanspraak en sparringpartners.

Het was duidelijk. Ik moest met de heren van Gravity Media gaan praten! Zij vullen mijn kennis en expertise perfect aan als het gaat om Online Groeien. Daarnaast beschouw ik beide eigenaren inmiddels als vrienden. Met hen samenwerken zou wel eens perfect kunnen zijn.

Ik zag het helemaal voor me. Ik doe voor Gravity Media en Company Fuel acquisitie door te doen wat ik het allerleukste vind. Ik praat met ondernemers over hun strategie voor Online Groei. Winstgever, Gravity Media en Company Fuel samen hebben alles in huis om alle mogelijke ingrediënten van zo’n strategie tot een succesvolle uitvoering te brengen.

Gelukkig werd mijn plan goed ontvangen en de samenwerking was/is een feit. Heb ik dan eindelijk de juiste weg gevonden? Hoe hard mag ik hier eigenlijk?

Life is what happens to you, while you’re busy making other plans.

Toen ik in januari 2020 me inschreef bij de KvK had ik een duidelijk doel en een route die mij, kaarsrecht, bracht bij dat doel. Zoals altijd in het leven bleek de route niet zo kaarsrecht als ik had bedacht. Het bleek geen snelweg, ook geen provinciaalse weg, zelfs geen straat in de bebouwde kom. Het bleek een kronkelig pad met hobbels en kuilen. Met moeite kun je blijven rijden, maar niet te hard want dan rijd je je hele auto aan gort. Mijn doel bleef echter zo helder en duidelijk en dat maakte het mogelijk om te blijven rijden.

Een buitenstaander die naar mijn ‘ondernemers-reis’ kijkt zou de conclusie kunnen trekken dat het een reis is zonder duidelijk plan. In mijn ogen is het juist heel goed om je plan bij te durven stellen en aan te passen aan de omstandigheden. De weg van een ondernemer is zelden kaarsrecht, er gebeurd altijd wel iets waardoor je je plannen moet bijstellen. Geen probleem als je je doel maar in het zicht houdt en weet waar je naar toe wil.

Het is de route naar je doel waarop je je lessen leert en een betere ondernemer wordt.

Mijn doel is het om alleen nog maar te doen wat ik leuk vind. Blijkt dat ik de weg naar mijn doel, het ondernemen, het leukste vind.

Mijn ondernemers-reis loopt via kronkelige zandpaden en ik geniet er van!

Online Exponentiële groei

Exponentiële groei is natuurlijk positief als het gaat om klanten, omzet en/of winst. Hoe exponentiële groei werkt ga ik in dit blog niet meer uitleggen. Als je het niet weet kun je er hier meer over lezen.

Ik wil het graag hebben over een exponentiële groei in bezoekers, leads, klanten, omzet en winst. Dit begint met een goede online strategie, een groeistrategie.

Strategie

Om exponentiele groei te creëren heb je een goede strategie nodig. Wat zijn jouw unieke toegevoegde waarden? Wat is de voornaamste doelgroep voor jouw dienst of product? Hoe bereik je deze doelgroep? Verplaats je in de klant en benader gestructureerd de kern van jouw waard propositie, klantreis of business model.

Hoe bereik je nu meer potentiële klanten? Welke eigenschappen worden gedeeld door mensen uit jouw doelgroep? Wat zijn hun overwegingen? Wat willen ze bereiken? Waar hebben ze last van en wat vinden ze juist fijn?

Uit deze strategie volgt vervolgens een plan van aanpak.

Aan de basis van deze plan van aanpak liggen twee basiselementen: je huisstijl & je website. Met een goede huisstijl spreek je de juiste doelgroep aan en de basis van al je communicatie-uitingen is je website.

Huisstijl & Design

Een merkidentiteit is zoveel veel meer dan alleen een mooi ontworpen logo, flyer of iets grafisch. Het is jouw communicatiebijbel. Je herkenbaarheid. Je tone-of-voice, kleuren, lettertypes en afbeeldingen bepalen hoe je overkomt. Het zorgt dat je boodschap blijft hangen.

Een logo is het beeldmerk dat zorgt voor herkenbaarheid. Het is vaak de basis van je merk en het komt op ontelbare plekken terug.

Website en/of Webshop

Het startpunt, de thuisbasis, van al je online activiteiten is je website (of webshop). Alle online activiteiten hebben als doel om de juiste mensen, jouw doelgroep, naar je website te leiden. Dat is precies de reden dat het zo belangrijk is dat deze tip top in orde is. Er zijn een aantal zaken waar een goede website minimaal aan moet voldoen:

✔ Herkenbaar (huisstijl & design)

✔ Duidelijk

✔ Responsive (werkt ook goed op mobiel)

✔ Snel

✔ Etc.

Om je eigen website op 38 punten te kunnen controleren kun je hier een checklist downloaden.

Converteren

Je website moet goed ‘converteren’, oftewel de bezoekers moeten doen wat jij wil dat ze doen. Een weggever dowloaden, zich inschrijven voor een nieuwsbrief, een afspraak plannen, een aankoop doen etc. Hiervoor heb je goede CTA’s (Call To Actions) nodig. Belangrijk principe hierbij is: “Meten is Weten”. Zorg ervoor dat je de cijfers van Google Analytics begrijpt, volgt en er consequenties aan verbindt. Op die manier wordt je website steeds een beetje beter en zal de conversie (het percentage bezoekers die doen wat je wil ten opzichte van het totaal aantal bezoekers) stijgen. Op het moment dat je tevreden bent met je conversie kun je doorgaan naar de volgende stap: meer bezoekers.

Bezoekers

Er zijn verschillende manieren om het aantal bezoekers op je website te verhogen. Ik maak altijd onderscheid tussen betaald en onbetaald.

Voorbeelden van onbetaald zorgen voor meer bezoekers zijn SEO (Search Engine Optimalisation) en Social Selling. Door middel van SEO pas je de teksten op je site zo aan dat het voor Google zo gemakkelijk mogelijk wordt om je site te indexeren. Op deze manier weet Google precies bij welke zoektermen ze jouw site moeten laten zien. Dit zorgt er op een organische manier voor dat je steeds meer bezoekers krijgt.

Ook kun je je zichtbaarheid online verhogen door middel van Social Selling. Het gebruik maken van Social Media Platformen om content en informatie met je doelgroep te delen d.m.v. posten. Als je dit slim doet verhoog je je expert-status en het aantal bezoekers van je website.

Voorbeelden van betaalde manieren om meer bezoekers te krijgen zijn SEA (Search Engine Advertising), Social Media Campagnes en Online advertenties. Als je meer wil weten over het genereren van meer bezoekers voor je website kun je je hier het beste inschrijven voor de Winstgever nieuwsbrief.

Weggevers

Weggevers zijn een hele goede manier om gegevens van je potentiële klanten en websitebezoekers te verzamelen. Je geeft waardevolle informatie weg in ruil voor de contactgegevens. Zo verander je websitebezoekers en potentiële klanten in leads die je kunt benaderen! Door promotie te maken op Social Media platformen voor deze weggevers krijg je weer meer bezoekers op je site. Weggevers kunnen dus ook voor Social Selling een hele handige tool zijn.

E-mail marketing/funnel

Door contactgegevens van je websitebezoekers te verzamelen kun je ze e-mails sturen. Door middel van deze mails laat je ze steeds meer kennis maken met je product(en) of dienst(en), kun je ze aanbiedingen doen, enthousiast maken voor je bedrijf. Dit noemen we opwarmen. Je verleidt bezoekers/leads om klant te worden.

Remarketing

Door slim gebruik te maken van cookies kun je ook de bezoekers van je site die niet converteren, niet doen wat je wil, opnieuw benaderen. Op deze manier kun je bezoekers die vertrokken toch nog terugwinnen voor je propositie.

Exponentiële groei

Hoe leidt dit alles nou tot exponentiële groei?

Zie het als een stappenplan. Je begint dus met de basis. Door je website beter te maken zal deze beter gaan converteren. Dit resulteert in meer leads, meer klanten, meer omzet en dus meer winst. Deze winst kun je gebruiken om meer bezoekers naar je betere website te leiden. Weer meer leads, klanten, omzet en winst.

Door te investeren in Remarketing ga je je conversie nog verder verhogen, wat weer resulteert in nog meer leads, klanten, omzet en winst.

Tenslotte kun je het percentage leads dat uiteindelijk klant wordt verhogen door slim gebruik te maken van E-mail marketing: nog meer klanten, omzet en winst.

Rekenvoorbeeld

Stel je verkoopt een product van €1.000,00 met een netto marge van 10%. Op dit moment is de conversie van je website 1,5% en er komen 1.000 bezoekers per maand op je site.

Je online omzet bedraagt €15.000,00 per maand en daar hou je netto €1.500,00 aan over.

Nu investeer je, eenmalig, in je website waardoor de conversie omhoog gaat van 1,5% naar 2,5%. Er komen nog steeds 1.000 bezoekers per maand.

Nu is je online omzet gestegen naar €25.000,00 per maand en daar hou je netto €2.500,00 aan over.

Als je nu iedere maand €1.000,00 investeert in SEA verhoog je het aantal bezoekers van 1.000 naar 2.000 per maand. Dan hou je (€5.000,00 – €1.000,00 =) €4.000,00 over.

Door iedere maand €500,00 te investeren in Remarketing verhoog je de conversie van 2,5% naar 3,5%. Dan gaat je omzet van €70.000,00 en hou je iedere maand (€7.000,00 – €1.000,00 – €500,00 =) €5.500,00 over.

Tenslotte investeer je maandelijks €2.000 in een Social Media campagne waardoor je bezoekers van 2.000 naar 5.000 gaan. De omzet schiet dan omhoog naar €175.000,00 per maand waar je (€17.500,00 – €1.000,00 – €500,00 – €2.000,00 =) €14.000,00 netto aan overhoud.

We beginnen dus met de basis en optimaliseren je website. Vervolgens gaan we aan knoppen draaien om de bezoekers te verhogen.

Zo creëer je online exponentiële groei. Uiteraard zijn deze cijfers fictief en sterk afhankelijk van je huidige situatie en de markt waarin je je begeeft. Het principe werkt wel zo!

Wil je weten of we voor jouw bedrijf ook zo’n exponentiële groei kunnen realiseren? Plan dan hier een kosteloos en vrijblijvend strategiegesprek direct in mijn agenda!

Hoe belangrijk is personal branding voor kleine B2B ondernemers?

Elke professionele ondernemer beseft dat het heel belangrijk is om zichzelf als merk in de etalage te zetten. Nochtans slagen er weinigen in om dat met de nodige panache te doen. De letterlijke vertaling uit het Engels van Personal Branding is Persoonlijk Merk. Wanneer je erin slaagt om een personal branding van je bedrijf uitstekend uit de verf te laten komen, dan creëer je een eigen identiteit die weergeeft wie je bent als bedrijf

Waarom is een personal brand heel belangrijk?

Personal brandings zijn de dag van vandaag een must voor elk bedrijf. Daar zijn verscheidene hoofdredenen voor:

  •  1. Een persoonlijk merk trekt klanten aan die geld willen uitgeven

Klanten die zich als een magneet voelen aangetrokken door je personal brand, zoekt elke ondernemer. Ze zijn verknocht aan je product. Het maakt niet uit welk soort product of dienst dat je verkoopt. Het zijn de consumenten die laaiend enthousiast zijn wat je onderneming doet en graag hun positieve ervaringen met anderen willen delen. De potentiële klanten vormen een aantrekkingspool van je persoonlijk merk. Kortom, het zijn de meest ideale bondgenoten die zich aangetrokken voelen, wat je bedrijf uitstraalt en communiceert. Zij zorgen eveneens voor een sneeuwbaleffect via mond-aan-mond reclame.

  • 2. Personal brand voorkomt klanten die je op de kast jagen

Elke onderneming heeft wel al ooit eens een negatief mailtje gehad van een klant die je op de kast wil jagen. Muggenzifterij in het kwadraat. Of klanten die denken de waarheid in pacht te hebben door je een spervuur van kritische vragen te stellen, zonder dat je ooit een bemoedigend complimentje krijgt. Deze categorie van consumenten worden ook wel eens betweter-klanten genoemd. Als bedrijfsleider van een kleine of middelgrote onderneming mag je je daar niet aan storen. Je moet maar één doel voor ogen stellen bij je personal brand: elke klant is welkom. Het mag je niets deren welke groep betaalt, zolang ze maar euro’s willen spenderen. Heel vaak gaat dit gepaard dat je opdrachten uitvoert waar je nauwelijks voeling mee hebt, maar dat je de taken met de nodige professionaliteit uitvoert. Het sturen van een factuur is immers de ultieme en enige beloning. Als startend ondernemer is het niet altijd even makkelijk om nee te zeggen tegen de zogenaamde betweter-klanten. Deze vermaledijde klanten zorgen er wel voor dat je facturen bij leveranciers worden betaald. Verlies dit nooit uit het oog. Wanneer je wordt geconfronteerd met deze situatie, zijn er axioma’s in de ondernemerswereld waar je rekening mee moet houden: de betweter-klanten brengen nieuwe betweter-klanten aan. Door je te focussen op je personal brand ga je na verloop van tijd merken, dat bepaalde mensen zich wel aangetrokken voelen wat je als bedrijf doet. Het rechtstreeks gevolg is dat de betweter-klanten in de toekomst voltooid verleden tijd gaan zijn.

  • 3. Maak dat je wordt onthouden

Elke onderneming streeft ernaar dat je klanten je blijven onthouden. Een voorbeeld ter illustratie maakt dit duidelijk. Veronderstel dat je een grafisch vormgever bent. Een klant heeft een folder laten ontwerpen en ziet tijdens een netwerkborrel enkele collega ondernemers, die eveneens een grafisch ontwerp van een poster hebben gepland. Dan hoop je dat je klant je naam laat vallen. Hoe kan je hiervoor zorgen? Door goed te scoren in je werk en op menselijk vlak. Wat je aan de voorzijde probeert te communiceren, moet overeenstemmen met de persoon wie je levensecht bent.

De meest voorkomende fouten bij persoonlijke branding

  • 1. Je kan niet voor iedereen goed doen

Je kan niet voor iedereen goed doen. Ook wanneer je een creatieveling bent en weet hoe je de dingen moet aanpakken. Personal brand is succesvol als je bepaalde keuzes durft maken. Wie je bent en wie je niet bent. Waar je klemtonen van je werk liggen en waar jij je afzijdig van houdt. Als je voor iedereen je ten dienste wil stellen, krijg je van iedereen een resem vragen. Het grote nadeel is dat niemand juist weet wie je bent en wat je precies doet.

  • 2. Verander niet de merknaam of de domeinnaam

Never change a winning team is een uitdrukking uit de voetbalwereld. Als een bedrijf een merk succesvol op de markt heeft gezet, verander dan niet het geweer van schouder. Een logo veranderen mag in kleine details, maar niet het hele concept. Anders is de bereikbaarheid helemaal weg en moet je van nul alles opnieuw opstarten. Dat mag uiteraard nooit de bedoeling zijn. Dit geldt vooral bij domeinnamen die vaak veranderen. Het heeft niet alleen maar een negatieve invloed op de naambekendheid, maar ook voor de zoekresultaten in Google.

  • 3. Het ontbreken van consistentie

Als je wil dat mensen je product of dienst overal en altijd herkennen, dan zal je onderneming een zekere consistentie moeten uitstralen. Via je website komen mensen of potentiële klanten naar je Facebook pagina of je LinkedIn profiel. De ‘over mij’ pagina mag gerust ook gaan over je fietspassie of andere hobby’s. Dit draagt ook bij tot de personal brand, hoewel het zakelijke niets met het ander te maken heeft.

Hoe start je met een persoonlijke branding voor je bedrijf: stappenplan

  • Stap 1: zorg voor een professioneel ontwerp als huisstijl

Een huisstijl die overal herkenbaar is, zorgt dat je op dezelfde manier kunt communiceren. Met beelden, woorden en gevoelsmatige omschrijvingen kan je je ideeën verhelderen aan een grafisch vormgever. Denk bij het ontwerpen van een huisstijl aan volgende parameters:

  • het bepalen van kleuren, lettertypes en foto afbeeldingen
  • ontwerpen maken voor logo, visitekaartjes, enveloppen, briefpapier, enveloppen en brochures
  • ontwikkelen van een website
  • het bespelen van social media

Voor de goede orde: een nieuwe huisstijl laten ontwikkelen schommelt tussen de 500 en 1500 euro. Die investering betaalt zichzelf dubbel en dik terug. Het helpt je persoonlijke branding op een uitstekende en duidelijke manier neer te zetten.

  • Stap 2: investeer in een fraai uitziende website

Het is superbelangrijk dat je website vlot draait. Uiteraard wil het oog ook wat. Zorg ervoor dat je website naadloos past bij je eigen huisstijl die je hebt laten ontwerpen. Dit wil niet zeggen dat je een website extern moet laten ontwerpen. Tegenwoordig vind je genoeg templates waar je zelf je website kunt aanpassen volgens je eigen persoonlijke wensen en toch voldoende consistent is met je persoonlijke branding.

  • Stap 3: Huur een professionele fotograaf in om foto’s te maken

De uitdrukking één foto zegt meer dan 1000 woorden, is zeker bij personal brand heel belangrijk en niet te onderschatten. Op dat vlak kan je best een professionele fotograaf inhuren die een mooie (bedrijfsreportage) kan afleveren. Met de klemtoon op een beroepsfotograaf die ervaring heeft met dergelijke industriële fotoreportages en niet de eerste de beste buurman.

  • Stap 4: zet je op de social media platforms

Social media is niet meer uit te gommen de dag van vandaag en is voor elke kleine B2B ondernemer een must bij de creatie van een persoonlijke branding. In heel veel gevallen is social media het eerste contactpunt van de klant naar je bedrijf toe. Ook hier geldt de regel dat je dezelfde huisstijl op social media moet hebben. Ook hier speelt consistentie een heel belangrijke factor. Mensen willen weten wie je bent, waar je naam voor staat en wat je precies doet.

Het begrip lead generation helpt je personal branding bepalen

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: wat verstaat men onder de noemer lead generation? Een lead is een potentiële klant die belangstelling toont wat je doet op professioneel vlak. Dat kan dankzij een social media platform zoals Facebook of LinkedIn. Wanneer éénmaal je personal brand helemaal op punt staat en volledig is uitgewerkt, ga je mensen vinden die duidelijk meer willen weten over je bedrijf. Offline doe je dit via folders en visitekaartjes en dergelijke. Online gebeurt dit dus via je website en social media platforms. Het grote voordeel is dat je geen zogenaamde cold calling of e-mails meer moet doen naar personen, die je van haar noch pluim kennen of helemaal geen interesse tonen voor wat je als bedrijf doet. Het spreekt voor zich dat generation leads niet vanzelf komen aanwaaien. Daar zit een digital marketing strategie achter. Het genereren van leads doe je onder andere op een beurs off line. Online gebeurt dit meestal via nieuwsbrieven en social media platformen zoals LinkedIn door emailadressen of telefoonnummers te vragen.

Wat zijn de voordelen om leads te genereren?

Een personal brand en lead generation zet je niet van de ene op de andere dag op. Daar gaat tijd overheen. Hoe dan ook pluk je er na verloop van tijd de vruchten van. En dit om volgende redenen:

  • Potentiële klanten vergeten je niet

Door aan je personal brand voortdurend te werken, blijft je aanwezigheid bij potentiële klanten aanwezig. Of je nu een loodgieter of een boekhouder bent: het maakt nauwelijks iets uit. Je hebt je in die mate zo geprofileerd dat ze meteen aan je denken.

  • Je wordt naar waarde ingeschat als professional

Je professionele benadering wordt naar waarde geschat door buitenstaanders die op je diensten beroep willen doen. Zij schatten je vakmanschaap heel hoog in en doen daarom beroep op je onderneming. Je kennis en kunde wordt op prijs gesteld.

Waarom je personal brand inzetten op LinkedIN-platform?

Het is een uitstekende marketingtool om mensen van ondernemingen, bedrijfsleiders, werknemers en freelancers een hand toe te reiken. Het is een zakelijk netwerk- en content platform. Er wordt heel veel content verspreid in je vakgebied, waarmee je op vlak van vakmanschap je voelhorens kunt uitsteken. Je pagina is je visitekaartje bij uitstek. Als mensen googelen op je naam, is de kans vrij groot dat je meteen op de LinkedIN-pagina van je onderneming terechtkomt. Als marketingtool mag dit wel tellen. Hou er wel rekening mee dat je profiel fraai oogt. Je kan altijd de impact op één of andere manier verhogen.

Zakelijk vs Persoonlijk

Eens in de zoveel tijd laait de discussie opnieuw op in mijn LinkedIn tijdlijn. “Is het ‘done’ om persoonlijke content te delen op LinkedIn?” en “Wanneer is het dan TE persoonlijk? Waar ligt de grens?”

Persoonlijk vind ik dit een totaal achterhaalde discussie, om de spreekwoordelijke knuppel maar eens in het hoenderhok te gooien. Wat een ouderwets gezever!

Er zijn drie soorten mensen op LinkedIn:

  1. Ondernemers
  2. Werknemers en
  3. Werklozen

Ze hebben allemaal een ander doel op LinkedIn. De meeste ondernemers willen meer klanten en/of in contact blijven met hun klanten. De meeste werknemers willen in contact blijven met (oud)collega’s, hun werkgever promoten en/of hun netwerk warm houden voor het geval ze op zoek gaan naar een andere baan. De werklozen willen in contact komen met werkgevers die een passende vacature open hebben staan.

Bij zowel de werknemers als de werklozen speelt hun persoonlijkheid, wie ze zijn, een belangrijke rol. Waarom zouden zij alleen maar zakelijke content mogen delen. Het is in hun belang dat hun connecties ze ook op een persoonlijk vlak leren kennen. Natuurlijk is er ergens een grens, maar wie kan die grens beter bepalen dan de deler van de content zelf? Waar haalt iemand anders het recht vandaan om zich daarmee te bemoeien? Alleen LinkedIn zelf mag zich daarmee bemoeien in het geval de content in strijd is met de gebruiksvoorwaarden van LinkedIn.

Je zou kunnen denken dat het voor ondernemers anders is, zij vertegenwoordigen immers (ook) hun bedrijf, toch? Nee! Voor de meeste ondernemers geldt dat zij het bedrijf zijn…. Zolang de ondernemer zelf nog actief werkzaam is in het bedrijf is hij meestal ook het gezicht van het bedrijf en bepaalt hij de cultuur van het bedrijf. Mensen doen zaken met mensen! Als je jouw bedrijf ziet als een ding zonder persoonlijkheid hoe zorg je dan voor de gunfactor bij je (potentiële) klant? Een MKB bedrijf is dus een afspiegeling van de ondernemer en heeft daarmee een persoonlijkheid. Maak daar dan ook gebruik van en zorg dat je bedrijf geen grijze muis is.

Voor veel ondernemers zou ‘Personal Branding’ en ‘Corporate Branding’ dus verweven moeten zijn met elkaar. Zo creëer je fans van je bedrijf. Niemand is immers fan van een grijze muis, toch? Natuurlijk loop je daarmee het risico dat niet iedereen klant wil zijn van je bedrijf! Maar is op dit moment iedereen al klant van jouw bedrijf? Waarschijnlijk niet! Dat gaat ook nooit lukken. Niet iedereen drinkt Coca Cola, sommigen drinken namelijk liever Pepsi. Niet iedereen heeft een I-Phone, veel mensen hebben liever een Samsung. Etc.

Dit is nou de essentie van Social Selling. Mensen, door middel van Sociale Media, kennis laten maken met jou, als ondernemer, en jouw bedrijf. Authentiek zijn en jezelf laten zien. Niet alles natuurlijk, jij bepaalt de grens. Als het maar ‘echt’ is en niet bedacht. Daar prikken de meeste mensen namelijk al snel doorheen. Als je zegt dat je duurzaamheid hoog in het vaandel hebt staan, kies dan ook de juiste auto, scheidt je afval en zorg dat je zonnepanelen op je dak hebt liggen (bijvoorbeeld)…. Als jij humor belangrijk vindt, maak dan ook gebruik van humor in je content. Zo verzamel je mensen, en potentiële klanten om je heen (volgers) bij wie jouw verhaal resoneert, bij wie jouw verhaal aanspreekt. Zij zullen aan je denken op het moment dat ze jouw producten of diensten nodig hebben. Zij zullen ook minder ontvankelijk zijn voor een lagere prijs of aanbieding. Ik zou nooit een fles Pepsi kopen, ook al krijg ik de 2e er gratis bij!

Werkt Social Selling? Ja, absoluut, maar het is geen quick fix. Je moet volhouden en consistent zijn. Dan zal je merken dat na verloop van tijd het als een sneeuwbal gaat rollen!

Wil je meer weten? Plan dan een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Online klantenbinding

Er zijn nog veel mensen die hun groenten halen bij de groenteboer, kaas bij de kaasboer en hun vlees bij de slager. Waarom?

Zijn de groenten bij de groenteboer verser, lekkerder of goedkoper. Misschien, maar waarschijnlijk niet. Is het vlees van de slager lekkerder, beter of worden die koeien beter behandeld? Heb je bij de kaasboer meer keus of lekkerdere kaas? Misschien wel, maar toch denk ik dat er een belangrijkere reden is.

Je ziet de eigenaar van de winkel! Je kent de groenteboer, je weet de naam van de slager, je hebt nog bij de zus van de kaasboer op school gezeten. Het is persoonlijker. Veel mensen geven hun geld liever uit aan een zelfstandig ondernemer dan aan een onpersoonlijke supermarktketen. Natuurlijk, die Frank Lammers is leuk en die supermarktmanager in de reclame van AH is grappig. Toch blijft dat onpersoonlijk. Als je een hamburger bij de slager koopt dan weet je waar je geld heen gaat. Dat geeft meer voldoening. Daarom kom je daar telkens weer, toch?

Natuurlijk, je gaat het liefst naar je vaste supermarkt. Want daar ken je de weg, je weet waar alles ligt. Als het toevallig een keer beter uitkomt dat je naar die andere supermarkt gaat, vanwege een super-aktie of zo, grote kans dat je daar dan ook de rest van je boodschappen doet. Je voelt je er niet schuldig over. Hoe anders is dat voor die slager, kapper of schoonheidsspecialist? Ik zie mijn vaste kapster al kijken… “zo heb ik het de vorige keer niet geknipt!”

Hoe gaaf zou het zijn als jij, als zelfstandig of MKB ondernemer, ook zo’n band hebt met jouw klanten? Het maakt niet zoveel uit wat jouw branche is. Jij kunt ook zo’n band opbouwen met jouw klanten. Sterker nog…. Je kunt als zo’n band hebben voordat ze klant zijn, met je potentiële klant! Dat is namelijk wat Social Selling doet. Door mensen niet alleen kennis te laten maken met jouw bedrijf, product of dienst maar vooral met de mens achter het bedrijf. Met jou als ondernemer of met jouw werknemers.

Stel je voor. Je erft een hele oude Rolex horloge. Hij loopt niet meer maar je bent er wel blij mee vanwege de emotionele waarde. Je wil hem graag laten reviseren want je wil hem gaan dragen, hij moet dus weer lopen. Online ga je op zoek naar iemand die dit voor je kan doen. Je vindt drie bedrijven. Één blijkt de grootste te zijn op het gebied van vintage horloges en ze handelen in alle tweedehands merkhorloges. Ook reviseren ze horloges. Je blijkt hem ook op te kunnen sturen naar Rob. Op zijn website staat een postbus en hij zegt dat hij gegarandeerd de goedkoopste is. Veel meer informatie is er niet te vinden. Het laatste bedrijf heeft een hele mooie site. Het blijkt te gaan om Paul van As. Net als zijn opa en vader handelt hij uitsluitend in Rolex horloges en hebben zich gespecialiseerd in het reviseren van Rolex horloges. Op de ‘Over mij’ pagina legt Paul uit dat hij als kleine jongen al vol verbazing naar zijn opa keek als hij aan die mooie horloges aan het sleutelen was. Zijn opa was zijn held als hij zag dat het hem lukte zo’n horloge weer aan de praat te krijgen. Trots als een pauw vertelde Paul op school wat zijn opa en vader deden en dat hij dit later ook wilde gaan doen. Na jarenlang in de leer te zijn geweest bij zowel Rolex als zijn vader heeft hij 15 jaar gelden de zaak van zijn vader overgenomen.

Wie mag het horloge van jouw grootvader reviseren? Simpele keuze toch? Dat is wat Social Selling doet!

Jouw WHY als onderscheidend vermogen….

Bij Social Selling gaat het erom om jouw verhaal over te brengen op je potentiële klant. Een ontzettend belangrijk onderdeel van jouw verhaal is je ‘Why’ (Simon Sinek). Waarom doe je wat je doet….?

De reden dat jij bent gaan doen wat je doet is namelijk, zeer waarschijnlijk, een groot gedeelte van je onderscheidende vermogen! Ik zal proberen om dit duidelijker te maken aan de hand van een voorbeeld.

Neem nou Kaas…. Ik woon in een dorpje in Brabant. We hebben in ons dorp 4 supermarkten waar ze uiteraard kaas verkopen en een kaashandel. Allemaal op een afstand van minder dan 1 kilometer van mijn huis. Ook hebben we, een dorp verder, een boer zitten met koeien waarvan ze, ter plekke, van de melk kaas maken. De boerin en hun twee dochters bemannen, op de boerderij, de boerderijwinkel waar ze hun zelfgemaakte kaas maken. De boerin heet Ria, hun twee dochters Anne en Monique. Je kunt duidelijk zien dat Anne op Ria lijkt en Monique op haar vader, Henk. In de boerderijwinkel kun je de kaasmakerij zien en zie je Ria regelmatig aan het werk. Je parkeert op het terrein van hun boerderij en kunt zo de stallen binnenlopen om kennis te maken met Henk en zijn melkgevende dames. Naast de eigengemaakte kaas, waar moeder en dochters vol passie over kunnen vertellen, kun je er ook eigengemaakte yoghurt, melk etc. kopen.

Twee keer per jaar organiseren Henk en Ria een open dag. Iedereen is dan welkom op hun boerderij en kaasmakerij. Henk vertelt dan over zijn passie, zijn koeien en hoe hij als kind altijd al boer wilde worden. Ria vertelt over het kaasmaken en waarom zij dat zo’n machtig mooi vak vindt. Dat verhaal vertellen ze op zo’n open dag misschien wel 100 keer en de 100e keer met evenveel passie als de 1e keer. Ruim 10 jaar geleden was ik op zo’n open dag met mijn 2 zoons. Ik werd gegrepen door de passie van Henk en Ria.

Nog steeds rijd ik iedere zaterdagochtend 6 kilometer heen en 6 kilometer terug om daar mijn kaas en andere melkproducten te halen. Waarom? Niet omdat het goedkoper is, want dat is het niet, maar omdat ik het verhaal van Henk, Ria en hun twee dochters zo mooi vind. Omdat ik dan weet waar mijn geld heen gaat en dat ik er eerlijke producten voor terug krijg. De koeien van Henk en de kaas van Ria en de vriendelijke bediening van Anne en Monique hebben van mij een trouwen klant gemaakt.

De kinderdroom van Henk en de passie voor kaas van Ria. Dat is hun onderscheidend vermogen.

Mijn ‘Why’ verhaal begint in december 2017.

Ik werkte als Accountmanager voor een bedrijf dat kasten op maat maakte. Ik had tot november 2017 de leukste baan van Nederland. Dat veranderde toen mijn werkgever werd overgenomen en er een hele nieuwe wind ging waaien. Tegelijkertijd was mijn belangrijkste sparringpartner, mijn vrouw, draagmoeder voor haar zus en vooral daarmee bezig. Ze kon er even niet voor mij zijn. Mijn vader (mijn tweede sparringpartner) werd terminaal ziek en was bezig met ‘overleven’. Hem wilde ik niet lastigvallen met mijn sores.

Nergens kon ik terecht met mijn verhaal en raakte steeds dieper in de put. Toen mijn klanten het begonnen te merken besloot ik dat ik even rust moest nemen en om naar de huisarts te gaan. Ik was er toen nog van overtuigd dat het met een paar dagen goed slapen wel gedaan zou zijn.

Huilend, iets wat ik normaal nooit deed, zat ik mijn verhaal te vertellen bij een hele lieve huisarts. Zij zei me dat dit niet zomaar iets was, ze was ervan overtuigd dat ik een burn-out had en dat was volgens haar niet te verhelpen met een paar inslaappillen (daar kwam ik voor). Ik moest naar een therapeut.

Nu, ruim drie jaar na mijn inzinking, sta ik weer helemaal energiek in het leven. Klaar om er een succes van te maken. Herboren! Ik heb mijn leven omgegooid en ben inmiddels zelfstandig ondernemer en doe alleen nog maar dingen die ik leuk vind. Ik ben mijn burn-out eeuwig dankbaar.

Ik heb ruim anderhalf jaar nodig gehad om te genezen. Die tijd had ik omdat ik werknemer was toen ik ziek werd. Ik had een vangnet, de ziektewet.

Dit vangnet hebben ondernemers niet! Zij hebben geen tijd voor een burn-out maar lopen hier wel een groot risico op. Hoezo? Ondernemers zijn mensen die graag zelf problemen oplossen, vaak vinden ze het moeilijk om hulp in te schakelen. Verder zijn ze vaak met ondernemen begonnen vanuit een bepaalde passie. Gedurende het ondernemen komen veel ondernemers er achter dat er ook een heleboel bij komt kijken wat ze helemaal niet leuk vinden….. waar ze misschien wel helemaal niet zo goed in zijn……

Met Winstgever is het mijn doel, mijn WHY om ondernemers te helpen om het ondernemen leuk te houden. Om ze te helpen met plezier succesvol te ondernemen.

Dat is waarom ik in december 2019 ontslag heb genomen en me in januari 2020 heb ingeschreven bij de KvK.

Maak jij al voldoende gebruik van JOUW verhaal? JOUW why? 

Plan een gratis en vrijblijvend Strategiegesprek in mijn agenda om te beginnen met JOUW Social Selling strategie.

Hoe begin je aan een social selling-strategie?

Enkele jaren geleden pakten sales managers nog de gouden gids met de telefoon en belden ondernemingen op, in de hoop producten aan de man te kunnen brengen. In de meeste gevallen kreeg je echter niet de kans om aan storytelling te doen omdat de klant je verkooppraatje maar weinig kon waarderen. Het zogeheten ‘koud bellen’ bleek zijn beste tijden achter de rug te hebben. Er diende zich hoogdringend een nieuw alternatief op. Die wisseloplossing die boven de doopvont werd gehouden, heet social selling. Maar wat betekent zo een social selling-strategie nu eigenlijk?

De omschrijving van social selling in een notendop

Met de social selling-methode schakel je verschillende social media in om fonkelnieuwe leads aan te trekken en om een langdurige vertrouwensrelatie op te bouwen. Het is een duurzame verkoopstrategie waarbij alles draait rond de klant en je personal branding. In tegenstelling met koud bellen laat je de potentiële consument naar je toekomen in plaats van dat jij de mogelijke klant benadert. Dit heeft tot gevolg dat het eerste contactmoment een heel stuk laagdrempeliger wordt dan het vroegere koud bellen. Dit doe je door op de social media platforms berichten te sturen waar je leads zitten. Om de belangstelling te wekken voor je personal branding, kan je volgende richtlijnen in het achterhoofd houden:

  • Toon oprechte interesse
  • Deel vooral waardevolle en bruikbare content die probleemoplossend is
  • Ga proactief op zoek naar vraagstellingen die je kan beantwoorden
  • Door de nodige aandacht te trekken
  • Het aangaan van interactie

Voor alle duidelijkheid en om mogelijke misverstanden uit de weg te ruimen: het is niet hetzelfde als social media marketing waarbij content op het juiste tijdstip, op de juiste plaats en bij de juiste ‘gegadigde’ wordt geleverd. Bij social selling draait alles rond personal branding. Een sterk zakenprofiel van een bedrijf volstaat niet. De persoonlijke profielschets speelt eveneens een hele grote rol. Klanten willen worden aangesproken als mens en ook zaken doen met een persoon. Niet met een onderneming. De focus mag niet alleen bij het binnenhalen van leads liggen, maar ook bij het uitbouwen van zoveel mogelijk langdurige klantrelaties. Als je doodeerlijk overkomt, dan komen de leads in feite vanzelf. Hou het recht-toe, recht-aan.

 Het stappenplan van een social selling-strategie

Hoe begin je nu aan deze marketing niche? Hieronder vind je een korte checklist hoe je best dit aanpakt:

  • Denk na hoe je het wil doen en waarom

De social selling-aanpak maakt best een onderdeel uit van een groter geheel, onder de motorkap van een grotere marketing- en sales matrix. Het ondersteunt enkel maar de andere salestechnieken die worden toegepast binnen een bedrijf. Bekijk hoe de nieuwe aanpak in het geheel kan passen. Daarnaast moet je ook over de doelgroep nadenken hoe je die wil benaderen. Wie beantwoordt aan de voorwaarden van de vooropgestelde ideale consument? Op welke manier kan je de potentiële nieuwe klant overtuigen?

  • Het helpt je personal brand ontwikkelen

Start met een audit van je social media-kanalen. Stel de vraag waar je vandaag actief op bent. En vooral, waar is je potentiële klant actief? In veel gevallen wordt LinkedIn als uitverkoren social media-kanaal aanzien. Je zal de overweging moeten maken welke social media kanalen het beste matchen met je doelgroep. Maak niet de fout om verschillende kanalen tegelijkertijd in te zetten. Begin met één, maximaal twee sociale media platforms. Eénmaal die knoop doorgehakt, zal je moeten brainstormen hoe je je personal brand in de markt wil gaan zetten in de toekomst. Duidelijke afgebakende krijtlijnen uitstippelen, maakt het immers iets eenvoudiger om de doelgerichte content op te stellen. Het is vooral belangrijk dat je een personal touch geeft aan alle content die je gaat delen en maken. Zich onderscheiden van de concurrentie zorgt dat je opvalt. Dingen in je eigen woorden formuleren op een persoonlijke menselijke manier, wordt enorm gewaardeerd. Ook wel storytelling genoemd. Hierdoor krijg je automatisch aandacht. Vaak wordt het emotionele aspect hierbij als ultiem hulpmiddel aangesproken.

  • Tijd om aan de slag te gaan

Wanneer je eruit bent welk soort content je gaat brengen en het social media platform hebt gekozen, is de tijd aangebroken om daadwerkelijk aan de slag te gaan. Zoals dat het geval is bij andere soorten van marketing, is het uiterst belangrijk om bepaalde dingen uit te proberen. Welke content scoort het beste en welk format lijkt het beste voor je doelgroep? De volgende stap is hoe je aan de juiste content komt. Zoek naar informatie binnen je niche. Op deze manier moet je zelf niet altijd op zoek te gaan, maar komt de content naar je toe zonder veel moeite. Er zijn verschillende opties wat je kan doen. Zo volg je mensen via Instagram of Twitter of schrijf je je in voor nieuwsbrieven en volg je blogs. Zoek zelf uit wat voor jou het beste past.

  • Stel doelen voorop volgens bepaalde criteria

Een duidelijk doel helpt je strategie bepalen en zorgt voor een zekere motivatie. Aan de hand van volgende criteria stel je bepaalde doelstellingen voorop:

  • De hoeveelheid leads die je bereikte
  • Het aantal mensen die je benadert
  • De betrokkenheid van nieuwe klanten
  • Hoeveel reacties breng je teweeg
  • Hou het aantal vermeldingen bij
  • De gestage groei van de accounts op de voet volgen
  • Het aantal online conversaties bijhouden
  • Het aantal offline besprekingen dat voortspruit uit een online gesprek evalueren

 Leads opvolgen, opschalen en analyseren

Als iemand een online formulier heeft ingevuld op je website, social media account of landingspagina: dan kan je hem of haar in ieder geval bij wijze van spreken achterna zitten. Vertrouw op je eigen buikgevoel en je eigen opgebouwde ervaring wanneer je een lead moet opvolgen of niet. Daarnaast zal je moeten blijven meten en analyseren of je de juiste strategie en juiste aanpak hebt toegepast. In het andere geval zit er niets anders op dan bij te sturen als offline gesprekken niet het behaalde resultaat behaalden die je bent begonnen met een online conversatie. Verlies de vooropgestelde doelen niet uit het oog.

 Voorkom volgende mogelijke valkuilen

  • Het gebrek aan planning

Als je geen vast omlijnde planning nastreeft, zal je het vooropgestelde project heel vlug opgeven. Zorg dat je een ritme kiest dat realistisch haalbaar is en reserveer tijd wanneer je je met je posts gaat bezighouden. Maak een bepaalde planning om op een vast tijdstip in de week content te versturen. Consistente storytelling is heel belangrijk.

  • Kwaliteit staat boven kwantiteit

Een social selling-strategie wordt niet altijd bepaald door de hoeveelheid berichten die je mogelijke klanten in hun feed ontdekken. Kwalitatieve content staat altijd boven kwantitatieve inhoud. Als je te pas of te ongepas de hele tijd irrelevante links gaat delen of wil gaan schooien voor likes, gaat dit sowieso zorgen voor wrevel en irritaties. Vermijd dat je berichten niet als spam worden aangevinkt. Zorg voor praktische en bruikbare content waar je aangesloten netwerk ook iets aan heeft. Anders verlies je de voeling met je leads.

  • Maak niet de fout om alleen maar berichten te verzenden

Zorg voor interactie tussen je doelgroep en eventuele influencers. Het basisprincipe van social media is dat je niet alleen berichten verzendt, maar dat je uiteraard ook anticipeert op reacties. Zo kom je te weten wat de behoeften zijn van je targets die je beoogt.

Wil je meer weten over Social Selling? Geef je dan op voor mijn nieuwsbrief over dit onderwerp: https://www.winstgarantie.com/nieuwsbrief/