Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Posten op Social Media. Hoe vaak?

Posten op Social Media kan een belangrijke manier zijn waarop je, als ondernemer, in contact komt en blijft met je (potentiële) klant. Hoe succesvol je daarmee bent is afhankelijk van vele factoren. In de komende paar blogs wil ik een aantal van deze factoren gaan behandelen. Dit blog gaat over de frequentie.

Hoe vaak ‘moet’ je posten op Social Media?

Een vraag die velen bezig houdt. Aan de ene kant wil je graag voldoende posten om ervoor te zorgen dat je je doelgroep bereikt. Aan de andere kant wil je niet te veel posten want met iedere nieuwe post ‘rem’ je de vorige post. Door teveel te posten haal je niet het optimale bereik van je content. Door te weinig te posten zijn er (te) veel momenten waarop je niet zichtbaar bent voor je potentiële klant. Een succesvolle post gaat natuurlijk langer mee dan een minder succesvolle. Met iedere like en comment bereik je mogelijk weer nieuwe mensen. Verder is de ideale frequentie verschillend per platform.

Zelf onderzoeken

Je kunt op twee manieren kijken of een post het einde van zijn ‘levensduur’ heeft bereikt:

  1. Je bepaalt vooraf het aantal views dat je wil bereiken met een post. Zodra dat aantal is bereikt plaats je een nieuwe post. Bij hele goede posts zul je waarschijnlijk, met deze methode, niet het optimale aantal views bereiken. Bij slechte posts wacht je waarschijnlijk te lang met het plaatsen van een nieuwe, waardoor je een tijdje minder zichtbaar bent.
  2. Je bepaald een relatieve ondergrens, zodra een post minder dan x views heeft gekregen in 24 uur, plaats je een nieuwe. Het kost wat tijd om het bij te houden, maar zo haal je wel het optimale uit iedere post.

Resultaten van een groot onderzoek

Heb je geen zin om zelf een administratie bij te houden? Dan kun je de resultaten van het onderzoek van Coosto gebruiken. Zij hebben duizenden posts op diverse platformen onderzocht. Ze hebben eerst gekeken wat het bereik van die posts was na 7 dagen. Vervolgens hebben ze gekeken wat, in die week, het bereik per dag was. Hieronder een samenvatting van de resultaten.

Instagram:

Na 3 dagen is het extra bereik zo laag dat je zichtbaarheid onvoldoende is. Post je op Instagram iedere dag dan mis je dus 50% van het potentiële bereik van je posts! Als je dus 1x per 3 dagen post dan is volgens dit onderzoek je zichtbaarheid en bereik optimaal.

Facebook:

Je ziet dat Facebook een ‘sneller’ platform is dan Instagram. Hier ligt de optimale frequentie op 1x per 2 dagen.

LinkedIn:

Duidelijk is dat LinkedIn, in vergelijking met FB minder snel is. De optimale frequentie ligt hier op 1x per 2 à 3 dagen. Veel ‘LinkedIn’ experts adviseren iedere dag te posten, daarmee zou je dus 65% van de potentiële views mislopen!

Twitter:

In het geval van Twitter laat de grafiek duidelijk zien dat dit een super snel platform is. Na één dag krijgt een post er nog nauwelijks views bij. Dat resulteert in een optimale frequentie van 1 tweet per dag.

In het volgend blog gaan we in op de ideale tijdstippen om je post te plaatsen. Ook dit beïnvloed het bereik van je bijdrage.

Hoe belangrijk is personal branding voor kleine B2B ondernemers?

Elke professionele ondernemer beseft dat het heel belangrijk is om zichzelf als merk in de etalage te zetten. Nochtans slagen er weinigen in om dat met de nodige panache te doen. De letterlijke vertaling uit het Engels van Personal Branding is Persoonlijk Merk. Wanneer je erin slaagt om een personal branding van je bedrijf uitstekend uit de verf te laten komen, dan creëer je een eigen identiteit die weergeeft wie je bent als bedrijf

Waarom is een personal brand heel belangrijk?

Personal brandings zijn de dag van vandaag een must voor elk bedrijf. Daar zijn verscheidene hoofdredenen voor:

  •  1. Een persoonlijk merk trekt klanten aan die geld willen uitgeven

Klanten die zich als een magneet voelen aangetrokken door je personal brand, zoekt elke ondernemer. Ze zijn verknocht aan je product. Het maakt niet uit welk soort product of dienst dat je verkoopt. Het zijn de consumenten die laaiend enthousiast zijn wat je onderneming doet en graag hun positieve ervaringen met anderen willen delen. De potentiële klanten vormen een aantrekkingspool van je persoonlijk merk. Kortom, het zijn de meest ideale bondgenoten die zich aangetrokken voelen, wat je bedrijf uitstraalt en communiceert. Zij zorgen eveneens voor een sneeuwbaleffect via mond-aan-mond reclame.

  • 2. Personal brand voorkomt klanten die je op de kast jagen

Elke onderneming heeft wel al ooit eens een negatief mailtje gehad van een klant die je op de kast wil jagen. Muggenzifterij in het kwadraat. Of klanten die denken de waarheid in pacht te hebben door je een spervuur van kritische vragen te stellen, zonder dat je ooit een bemoedigend complimentje krijgt. Deze categorie van consumenten worden ook wel eens betweter-klanten genoemd. Als bedrijfsleider van een kleine of middelgrote onderneming mag je je daar niet aan storen. Je moet maar één doel voor ogen stellen bij je personal brand: elke klant is welkom. Het mag je niets deren welke groep betaalt, zolang ze maar euro’s willen spenderen. Heel vaak gaat dit gepaard dat je opdrachten uitvoert waar je nauwelijks voeling mee hebt, maar dat je de taken met de nodige professionaliteit uitvoert. Het sturen van een factuur is immers de ultieme en enige beloning. Als startend ondernemer is het niet altijd even makkelijk om nee te zeggen tegen de zogenaamde betweter-klanten. Deze vermaledijde klanten zorgen er wel voor dat je facturen bij leveranciers worden betaald. Verlies dit nooit uit het oog. Wanneer je wordt geconfronteerd met deze situatie, zijn er axioma’s in de ondernemerswereld waar je rekening mee moet houden: de betweter-klanten brengen nieuwe betweter-klanten aan. Door je te focussen op je personal brand ga je na verloop van tijd merken, dat bepaalde mensen zich wel aangetrokken voelen wat je als bedrijf doet. Het rechtstreeks gevolg is dat de betweter-klanten in de toekomst voltooid verleden tijd gaan zijn.

  • 3. Maak dat je wordt onthouden

Elke onderneming streeft ernaar dat je klanten je blijven onthouden. Een voorbeeld ter illustratie maakt dit duidelijk. Veronderstel dat je een grafisch vormgever bent. Een klant heeft een folder laten ontwerpen en ziet tijdens een netwerkborrel enkele collega ondernemers, die eveneens een grafisch ontwerp van een poster hebben gepland. Dan hoop je dat je klant je naam laat vallen. Hoe kan je hiervoor zorgen? Door goed te scoren in je werk en op menselijk vlak. Wat je aan de voorzijde probeert te communiceren, moet overeenstemmen met de persoon wie je levensecht bent.

De meest voorkomende fouten bij persoonlijke branding

  • 1. Je kan niet voor iedereen goed doen

Je kan niet voor iedereen goed doen. Ook wanneer je een creatieveling bent en weet hoe je de dingen moet aanpakken. Personal brand is succesvol als je bepaalde keuzes durft maken. Wie je bent en wie je niet bent. Waar je klemtonen van je werk liggen en waar jij je afzijdig van houdt. Als je voor iedereen je ten dienste wil stellen, krijg je van iedereen een resem vragen. Het grote nadeel is dat niemand juist weet wie je bent en wat je precies doet.

  • 2. Verander niet de merknaam of de domeinnaam

Never change a winning team is een uitdrukking uit de voetbalwereld. Als een bedrijf een merk succesvol op de markt heeft gezet, verander dan niet het geweer van schouder. Een logo veranderen mag in kleine details, maar niet het hele concept. Anders is de bereikbaarheid helemaal weg en moet je van nul alles opnieuw opstarten. Dat mag uiteraard nooit de bedoeling zijn. Dit geldt vooral bij domeinnamen die vaak veranderen. Het heeft niet alleen maar een negatieve invloed op de naambekendheid, maar ook voor de zoekresultaten in Google.

  • 3. Het ontbreken van consistentie

Als je wil dat mensen je product of dienst overal en altijd herkennen, dan zal je onderneming een zekere consistentie moeten uitstralen. Via je website komen mensen of potentiële klanten naar je Facebook pagina of je LinkedIn profiel. De ‘over mij’ pagina mag gerust ook gaan over je fietspassie of andere hobby’s. Dit draagt ook bij tot de personal brand, hoewel het zakelijke niets met het ander te maken heeft.

Hoe start je met een persoonlijke branding voor je bedrijf: stappenplan

  • Stap 1: zorg voor een professioneel ontwerp als huisstijl

Een huisstijl die overal herkenbaar is, zorgt dat je op dezelfde manier kunt communiceren. Met beelden, woorden en gevoelsmatige omschrijvingen kan je je ideeën verhelderen aan een grafisch vormgever. Denk bij het ontwerpen van een huisstijl aan volgende parameters:

  • het bepalen van kleuren, lettertypes en foto afbeeldingen
  • ontwerpen maken voor logo, visitekaartjes, enveloppen, briefpapier, enveloppen en brochures
  • ontwikkelen van een website
  • het bespelen van social media

Voor de goede orde: een nieuwe huisstijl laten ontwikkelen schommelt tussen de 500 en 1500 euro. Die investering betaalt zichzelf dubbel en dik terug. Het helpt je persoonlijke branding op een uitstekende en duidelijke manier neer te zetten.

  • Stap 2: investeer in een fraai uitziende website

Het is superbelangrijk dat je website vlot draait. Uiteraard wil het oog ook wat. Zorg ervoor dat je website naadloos past bij je eigen huisstijl die je hebt laten ontwerpen. Dit wil niet zeggen dat je een website extern moet laten ontwerpen. Tegenwoordig vind je genoeg templates waar je zelf je website kunt aanpassen volgens je eigen persoonlijke wensen en toch voldoende consistent is met je persoonlijke branding.

  • Stap 3: Huur een professionele fotograaf in om foto’s te maken

De uitdrukking één foto zegt meer dan 1000 woorden, is zeker bij personal brand heel belangrijk en niet te onderschatten. Op dat vlak kan je best een professionele fotograaf inhuren die een mooie (bedrijfsreportage) kan afleveren. Met de klemtoon op een beroepsfotograaf die ervaring heeft met dergelijke industriële fotoreportages en niet de eerste de beste buurman.

  • Stap 4: zet je op de social media platforms

Social media is niet meer uit te gommen de dag van vandaag en is voor elke kleine B2B ondernemer een must bij de creatie van een persoonlijke branding. In heel veel gevallen is social media het eerste contactpunt van de klant naar je bedrijf toe. Ook hier geldt de regel dat je dezelfde huisstijl op social media moet hebben. Ook hier speelt consistentie een heel belangrijke factor. Mensen willen weten wie je bent, waar je naam voor staat en wat je precies doet.

Het begrip lead generation helpt je personal branding bepalen

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: wat verstaat men onder de noemer lead generation? Een lead is een potentiële klant die belangstelling toont wat je doet op professioneel vlak. Dat kan dankzij een social media platform zoals Facebook of LinkedIn. Wanneer éénmaal je personal brand helemaal op punt staat en volledig is uitgewerkt, ga je mensen vinden die duidelijk meer willen weten over je bedrijf. Offline doe je dit via folders en visitekaartjes en dergelijke. Online gebeurt dit dus via je website en social media platforms. Het grote voordeel is dat je geen zogenaamde cold calling of e-mails meer moet doen naar personen, die je van haar noch pluim kennen of helemaal geen interesse tonen voor wat je als bedrijf doet. Het spreekt voor zich dat generation leads niet vanzelf komen aanwaaien. Daar zit een digital marketing strategie achter. Het genereren van leads doe je onder andere op een beurs off line. Online gebeurt dit meestal via nieuwsbrieven en social media platformen zoals LinkedIn door emailadressen of telefoonnummers te vragen.

Wat zijn de voordelen om leads te genereren?

Een personal brand en lead generation zet je niet van de ene op de andere dag op. Daar gaat tijd overheen. Hoe dan ook pluk je er na verloop van tijd de vruchten van. En dit om volgende redenen:

  • Potentiële klanten vergeten je niet

Door aan je personal brand voortdurend te werken, blijft je aanwezigheid bij potentiële klanten aanwezig. Of je nu een loodgieter of een boekhouder bent: het maakt nauwelijks iets uit. Je hebt je in die mate zo geprofileerd dat ze meteen aan je denken.

  • Je wordt naar waarde ingeschat als professional

Je professionele benadering wordt naar waarde geschat door buitenstaanders die op je diensten beroep willen doen. Zij schatten je vakmanschaap heel hoog in en doen daarom beroep op je onderneming. Je kennis en kunde wordt op prijs gesteld.

Waarom je personal brand inzetten op LinkedIN-platform?

Het is een uitstekende marketingtool om mensen van ondernemingen, bedrijfsleiders, werknemers en freelancers een hand toe te reiken. Het is een zakelijk netwerk- en content platform. Er wordt heel veel content verspreid in je vakgebied, waarmee je op vlak van vakmanschap je voelhorens kunt uitsteken. Je pagina is je visitekaartje bij uitstek. Als mensen googelen op je naam, is de kans vrij groot dat je meteen op de LinkedIN-pagina van je onderneming terechtkomt. Als marketingtool mag dit wel tellen. Hou er wel rekening mee dat je profiel fraai oogt. Je kan altijd de impact op één of andere manier verhogen.

Online klantenbinding

Er zijn nog veel mensen die hun groenten halen bij de groenteboer, kaas bij de kaasboer en hun vlees bij de slager. Waarom?

Zijn de groenten bij de groenteboer verser, lekkerder of goedkoper. Misschien, maar waarschijnlijk niet. Is het vlees van de slager lekkerder, beter of worden die koeien beter behandeld? Heb je bij de kaasboer meer keus of lekkerdere kaas? Misschien wel, maar toch denk ik dat er een belangrijkere reden is.

Je ziet de eigenaar van de winkel! Je kent de groenteboer, je weet de naam van de slager, je hebt nog bij de zus van de kaasboer op school gezeten. Het is persoonlijker. Veel mensen geven hun geld liever uit aan een zelfstandig ondernemer dan aan een onpersoonlijke supermarktketen. Natuurlijk, die Frank Lammers is leuk en die supermarktmanager in de reclame van AH is grappig. Toch blijft dat onpersoonlijk. Als je een hamburger bij de slager koopt dan weet je waar je geld heen gaat. Dat geeft meer voldoening. Daarom kom je daar telkens weer, toch?

Natuurlijk, je gaat het liefst naar je vaste supermarkt. Want daar ken je de weg, je weet waar alles ligt. Als het toevallig een keer beter uitkomt dat je naar die andere supermarkt gaat, vanwege een super-aktie of zo, grote kans dat je daar dan ook de rest van je boodschappen doet. Je voelt je er niet schuldig over. Hoe anders is dat voor die slager, kapper of schoonheidsspecialist? Ik zie mijn vaste kapster al kijken… “zo heb ik het de vorige keer niet geknipt!”

Hoe gaaf zou het zijn als jij, als zelfstandig of MKB ondernemer, ook zo’n band hebt met jouw klanten? Het maakt niet zoveel uit wat jouw branche is. Jij kunt ook zo’n band opbouwen met jouw klanten. Sterker nog…. Je kunt als zo’n band hebben voordat ze klant zijn, met je potentiële klant! Dat is namelijk wat Social Selling doet. Door mensen niet alleen kennis te laten maken met jouw bedrijf, product of dienst maar vooral met de mens achter het bedrijf. Met jou als ondernemer of met jouw werknemers.

Stel je voor. Je erft een hele oude Rolex horloge. Hij loopt niet meer maar je bent er wel blij mee vanwege de emotionele waarde. Je wil hem graag laten reviseren want je wil hem gaan dragen, hij moet dus weer lopen. Online ga je op zoek naar iemand die dit voor je kan doen. Je vindt drie bedrijven. Één blijkt de grootste te zijn op het gebied van vintage horloges en ze handelen in alle tweedehands merkhorloges. Ook reviseren ze horloges. Je blijkt hem ook op te kunnen sturen naar Rob. Op zijn website staat een postbus en hij zegt dat hij gegarandeerd de goedkoopste is. Veel meer informatie is er niet te vinden. Het laatste bedrijf heeft een hele mooie site. Het blijkt te gaan om Paul van As. Net als zijn opa en vader handelt hij uitsluitend in Rolex horloges en hebben zich gespecialiseerd in het reviseren van Rolex horloges. Op de ‘Over mij’ pagina legt Paul uit dat hij als kleine jongen al vol verbazing naar zijn opa keek als hij aan die mooie horloges aan het sleutelen was. Zijn opa was zijn held als hij zag dat het hem lukte zo’n horloge weer aan de praat te krijgen. Trots als een pauw vertelde Paul op school wat zijn opa en vader deden en dat hij dit later ook wilde gaan doen. Na jarenlang in de leer te zijn geweest bij zowel Rolex als zijn vader heeft hij 15 jaar gelden de zaak van zijn vader overgenomen.

Wie mag het horloge van jouw grootvader reviseren? Simpele keuze toch? Dat is wat Social Selling doet!

Uniforme communicatie

Onlangs sprak ik een jonge ondernemer die mij een offerte had gestuurd. Ik had hem al meerdere keren gesproken en dat waren leuke, joviale gesprekken. Ik belde hem naar aanleiding van een offerte die hij me stuurde.

De offerte die ik kreeg werd verstuurd met een mail die even joviaal was als de gesprekken die we hebben gevoerd. Passend dus.

In de offerte werd ik ineens aangesproken als ‘Geachte heer Verriet’. Woorden als conform en dienen werden volop gebruikt in de offerte. Het leek wel of de offerte was opgesteld door iemand die mij helemaal niet kent.

Ik kreeg er een behoorlijk ‘schizofreen’ gevoel bij. Ik besloot de ondernemer te bellen om hem hier op aan te spreken. Niet om vervelend te doen maar om hem hier op te wijzen zodat hij dit kan aanpassen. Om hem te helpen.

Mijn advies: zie je bedrijf als een persoon. Wat voor een persoon wil je dat je bedrijf is? Gezellig, zakelijk, formeel, jong, wijs, warm etc. Zorg er vervolgens voor dat in alle communicatie, LinkedIn, Facebook, Instagram, advertenties, gesprekken, telefoon, mail, offerte, factuur etc. dit wordt uitgestraald.

Zorg voor uniforme communicatie, consistent, altijd!

Is alle communicatie van jouw bedrijf uniform?

Is jouw bedrijf altijd de persoon die jij wil?