Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Hoe belangrijk is personal branding voor kleine B2B ondernemers?

Elke professionele ondernemer beseft dat het heel belangrijk is om zichzelf als merk in de etalage te zetten. Nochtans slagen er weinigen in om dat met de nodige panache te doen. De letterlijke vertaling uit het Engels van Personal Branding is Persoonlijk Merk. Wanneer je erin slaagt om een personal branding van je bedrijf uitstekend uit de verf te laten komen, dan creëer je een eigen identiteit die weergeeft wie je bent als bedrijf

Waarom is een personal brand heel belangrijk?

Personal brandings zijn de dag van vandaag een must voor elk bedrijf. Daar zijn verscheidene hoofdredenen voor:

  •  1. Een persoonlijk merk trekt klanten aan die geld willen uitgeven

Klanten die zich als een magneet voelen aangetrokken door je personal brand, zoekt elke ondernemer. Ze zijn verknocht aan je product. Het maakt niet uit welk soort product of dienst dat je verkoopt. Het zijn de consumenten die laaiend enthousiast zijn wat je onderneming doet en graag hun positieve ervaringen met anderen willen delen. De potentiële klanten vormen een aantrekkingspool van je persoonlijk merk. Kortom, het zijn de meest ideale bondgenoten die zich aangetrokken voelen, wat je bedrijf uitstraalt en communiceert. Zij zorgen eveneens voor een sneeuwbaleffect via mond-aan-mond reclame.

  • 2. Personal brand voorkomt klanten die je op de kast jagen

Elke onderneming heeft wel al ooit eens een negatief mailtje gehad van een klant die je op de kast wil jagen. Muggenzifterij in het kwadraat. Of klanten die denken de waarheid in pacht te hebben door je een spervuur van kritische vragen te stellen, zonder dat je ooit een bemoedigend complimentje krijgt. Deze categorie van consumenten worden ook wel eens betweter-klanten genoemd. Als bedrijfsleider van een kleine of middelgrote onderneming mag je je daar niet aan storen. Je moet maar één doel voor ogen stellen bij je personal brand: elke klant is welkom. Het mag je niets deren welke groep betaalt, zolang ze maar euro’s willen spenderen. Heel vaak gaat dit gepaard dat je opdrachten uitvoert waar je nauwelijks voeling mee hebt, maar dat je de taken met de nodige professionaliteit uitvoert. Het sturen van een factuur is immers de ultieme en enige beloning. Als startend ondernemer is het niet altijd even makkelijk om nee te zeggen tegen de zogenaamde betweter-klanten. Deze vermaledijde klanten zorgen er wel voor dat je facturen bij leveranciers worden betaald. Verlies dit nooit uit het oog. Wanneer je wordt geconfronteerd met deze situatie, zijn er axioma’s in de ondernemerswereld waar je rekening mee moet houden: de betweter-klanten brengen nieuwe betweter-klanten aan. Door je te focussen op je personal brand ga je na verloop van tijd merken, dat bepaalde mensen zich wel aangetrokken voelen wat je als bedrijf doet. Het rechtstreeks gevolg is dat de betweter-klanten in de toekomst voltooid verleden tijd gaan zijn.

  • 3. Maak dat je wordt onthouden

Elke onderneming streeft ernaar dat je klanten je blijven onthouden. Een voorbeeld ter illustratie maakt dit duidelijk. Veronderstel dat je een grafisch vormgever bent. Een klant heeft een folder laten ontwerpen en ziet tijdens een netwerkborrel enkele collega ondernemers, die eveneens een grafisch ontwerp van een poster hebben gepland. Dan hoop je dat je klant je naam laat vallen. Hoe kan je hiervoor zorgen? Door goed te scoren in je werk en op menselijk vlak. Wat je aan de voorzijde probeert te communiceren, moet overeenstemmen met de persoon wie je levensecht bent.

De meest voorkomende fouten bij persoonlijke branding

  • 1. Je kan niet voor iedereen goed doen

Je kan niet voor iedereen goed doen. Ook wanneer je een creatieveling bent en weet hoe je de dingen moet aanpakken. Personal brand is succesvol als je bepaalde keuzes durft maken. Wie je bent en wie je niet bent. Waar je klemtonen van je werk liggen en waar jij je afzijdig van houdt. Als je voor iedereen je ten dienste wil stellen, krijg je van iedereen een resem vragen. Het grote nadeel is dat niemand juist weet wie je bent en wat je precies doet.

  • 2. Verander niet de merknaam of de domeinnaam

Never change a winning team is een uitdrukking uit de voetbalwereld. Als een bedrijf een merk succesvol op de markt heeft gezet, verander dan niet het geweer van schouder. Een logo veranderen mag in kleine details, maar niet het hele concept. Anders is de bereikbaarheid helemaal weg en moet je van nul alles opnieuw opstarten. Dat mag uiteraard nooit de bedoeling zijn. Dit geldt vooral bij domeinnamen die vaak veranderen. Het heeft niet alleen maar een negatieve invloed op de naambekendheid, maar ook voor de zoekresultaten in Google.

  • 3. Het ontbreken van consistentie

Als je wil dat mensen je product of dienst overal en altijd herkennen, dan zal je onderneming een zekere consistentie moeten uitstralen. Via je website komen mensen of potentiële klanten naar je Facebook pagina of je LinkedIn profiel. De ‘over mij’ pagina mag gerust ook gaan over je fietspassie of andere hobby’s. Dit draagt ook bij tot de personal brand, hoewel het zakelijke niets met het ander te maken heeft.

Hoe start je met een persoonlijke branding voor je bedrijf: stappenplan

  • Stap 1: zorg voor een professioneel ontwerp als huisstijl

Een huisstijl die overal herkenbaar is, zorgt dat je op dezelfde manier kunt communiceren. Met beelden, woorden en gevoelsmatige omschrijvingen kan je je ideeën verhelderen aan een grafisch vormgever. Denk bij het ontwerpen van een huisstijl aan volgende parameters:

  • het bepalen van kleuren, lettertypes en foto afbeeldingen
  • ontwerpen maken voor logo, visitekaartjes, enveloppen, briefpapier, enveloppen en brochures
  • ontwikkelen van een website
  • het bespelen van social media

Voor de goede orde: een nieuwe huisstijl laten ontwikkelen schommelt tussen de 500 en 1500 euro. Die investering betaalt zichzelf dubbel en dik terug. Het helpt je persoonlijke branding op een uitstekende en duidelijke manier neer te zetten.

  • Stap 2: investeer in een fraai uitziende website

Het is superbelangrijk dat je website vlot draait. Uiteraard wil het oog ook wat. Zorg ervoor dat je website naadloos past bij je eigen huisstijl die je hebt laten ontwerpen. Dit wil niet zeggen dat je een website extern moet laten ontwerpen. Tegenwoordig vind je genoeg templates waar je zelf je website kunt aanpassen volgens je eigen persoonlijke wensen en toch voldoende consistent is met je persoonlijke branding.

  • Stap 3: Huur een professionele fotograaf in om foto’s te maken

De uitdrukking één foto zegt meer dan 1000 woorden, is zeker bij personal brand heel belangrijk en niet te onderschatten. Op dat vlak kan je best een professionele fotograaf inhuren die een mooie (bedrijfsreportage) kan afleveren. Met de klemtoon op een beroepsfotograaf die ervaring heeft met dergelijke industriële fotoreportages en niet de eerste de beste buurman.

  • Stap 4: zet je op de social media platforms

Social media is niet meer uit te gommen de dag van vandaag en is voor elke kleine B2B ondernemer een must bij de creatie van een persoonlijke branding. In heel veel gevallen is social media het eerste contactpunt van de klant naar je bedrijf toe. Ook hier geldt de regel dat je dezelfde huisstijl op social media moet hebben. Ook hier speelt consistentie een heel belangrijke factor. Mensen willen weten wie je bent, waar je naam voor staat en wat je precies doet.

Het begrip lead generation helpt je personal branding bepalen

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: wat verstaat men onder de noemer lead generation? Een lead is een potentiële klant die belangstelling toont wat je doet op professioneel vlak. Dat kan dankzij een social media platform zoals Facebook of LinkedIn. Wanneer éénmaal je personal brand helemaal op punt staat en volledig is uitgewerkt, ga je mensen vinden die duidelijk meer willen weten over je bedrijf. Offline doe je dit via folders en visitekaartjes en dergelijke. Online gebeurt dit dus via je website en social media platforms. Het grote voordeel is dat je geen zogenaamde cold calling of e-mails meer moet doen naar personen, die je van haar noch pluim kennen of helemaal geen interesse tonen voor wat je als bedrijf doet. Het spreekt voor zich dat generation leads niet vanzelf komen aanwaaien. Daar zit een digital marketing strategie achter. Het genereren van leads doe je onder andere op een beurs off line. Online gebeurt dit meestal via nieuwsbrieven en social media platformen zoals LinkedIn door emailadressen of telefoonnummers te vragen.

Wat zijn de voordelen om leads te genereren?

Een personal brand en lead generation zet je niet van de ene op de andere dag op. Daar gaat tijd overheen. Hoe dan ook pluk je er na verloop van tijd de vruchten van. En dit om volgende redenen:

  • Potentiële klanten vergeten je niet

Door aan je personal brand voortdurend te werken, blijft je aanwezigheid bij potentiële klanten aanwezig. Of je nu een loodgieter of een boekhouder bent: het maakt nauwelijks iets uit. Je hebt je in die mate zo geprofileerd dat ze meteen aan je denken.

  • Je wordt naar waarde ingeschat als professional

Je professionele benadering wordt naar waarde geschat door buitenstaanders die op je diensten beroep willen doen. Zij schatten je vakmanschaap heel hoog in en doen daarom beroep op je onderneming. Je kennis en kunde wordt op prijs gesteld.

Waarom je personal brand inzetten op LinkedIN-platform?

Het is een uitstekende marketingtool om mensen van ondernemingen, bedrijfsleiders, werknemers en freelancers een hand toe te reiken. Het is een zakelijk netwerk- en content platform. Er wordt heel veel content verspreid in je vakgebied, waarmee je op vlak van vakmanschap je voelhorens kunt uitsteken. Je pagina is je visitekaartje bij uitstek. Als mensen googelen op je naam, is de kans vrij groot dat je meteen op de LinkedIN-pagina van je onderneming terechtkomt. Als marketingtool mag dit wel tellen. Hou er wel rekening mee dat je profiel fraai oogt. Je kan altijd de impact op één of andere manier verhogen.

Zakelijk vs Persoonlijk

Eens in de zoveel tijd laait de discussie opnieuw op in mijn LinkedIn tijdlijn. “Is het ‘done’ om persoonlijke content te delen op LinkedIn?” en “Wanneer is het dan TE persoonlijk? Waar ligt de grens?”

Persoonlijk vind ik dit een totaal achterhaalde discussie, om de spreekwoordelijke knuppel maar eens in het hoenderhok te gooien. Wat een ouderwets gezever!

Er zijn drie soorten mensen op LinkedIn:

  1. Ondernemers
  2. Werknemers en
  3. Werklozen

Ze hebben allemaal een ander doel op LinkedIn. De meeste ondernemers willen meer klanten en/of in contact blijven met hun klanten. De meeste werknemers willen in contact blijven met (oud)collega’s, hun werkgever promoten en/of hun netwerk warm houden voor het geval ze op zoek gaan naar een andere baan. De werklozen willen in contact komen met werkgevers die een passende vacature open hebben staan.

Bij zowel de werknemers als de werklozen speelt hun persoonlijkheid, wie ze zijn, een belangrijke rol. Waarom zouden zij alleen maar zakelijke content mogen delen. Het is in hun belang dat hun connecties ze ook op een persoonlijk vlak leren kennen. Natuurlijk is er ergens een grens, maar wie kan die grens beter bepalen dan de deler van de content zelf? Waar haalt iemand anders het recht vandaan om zich daarmee te bemoeien? Alleen LinkedIn zelf mag zich daarmee bemoeien in het geval de content in strijd is met de gebruiksvoorwaarden van LinkedIn.

Je zou kunnen denken dat het voor ondernemers anders is, zij vertegenwoordigen immers (ook) hun bedrijf, toch? Nee! Voor de meeste ondernemers geldt dat zij het bedrijf zijn…. Zolang de ondernemer zelf nog actief werkzaam is in het bedrijf is hij meestal ook het gezicht van het bedrijf en bepaalt hij de cultuur van het bedrijf. Mensen doen zaken met mensen! Als je jouw bedrijf ziet als een ding zonder persoonlijkheid hoe zorg je dan voor de gunfactor bij je (potentiële) klant? Een MKB bedrijf is dus een afspiegeling van de ondernemer en heeft daarmee een persoonlijkheid. Maak daar dan ook gebruik van en zorg dat je bedrijf geen grijze muis is.

Voor veel ondernemers zou ‘Personal Branding’ en ‘Corporate Branding’ dus verweven moeten zijn met elkaar. Zo creëer je fans van je bedrijf. Niemand is immers fan van een grijze muis, toch? Natuurlijk loop je daarmee het risico dat niet iedereen klant wil zijn van je bedrijf! Maar is op dit moment iedereen al klant van jouw bedrijf? Waarschijnlijk niet! Dat gaat ook nooit lukken. Niet iedereen drinkt Coca Cola, sommigen drinken namelijk liever Pepsi. Niet iedereen heeft een I-Phone, veel mensen hebben liever een Samsung. Etc.

Dit is nou de essentie van Social Selling. Mensen, door middel van Sociale Media, kennis laten maken met jou, als ondernemer, en jouw bedrijf. Authentiek zijn en jezelf laten zien. Niet alles natuurlijk, jij bepaalt de grens. Als het maar ‘echt’ is en niet bedacht. Daar prikken de meeste mensen namelijk al snel doorheen. Als je zegt dat je duurzaamheid hoog in het vaandel hebt staan, kies dan ook de juiste auto, scheidt je afval en zorg dat je zonnepanelen op je dak hebt liggen (bijvoorbeeld)…. Als jij humor belangrijk vindt, maak dan ook gebruik van humor in je content. Zo verzamel je mensen, en potentiële klanten om je heen (volgers) bij wie jouw verhaal resoneert, bij wie jouw verhaal aanspreekt. Zij zullen aan je denken op het moment dat ze jouw producten of diensten nodig hebben. Zij zullen ook minder ontvankelijk zijn voor een lagere prijs of aanbieding. Ik zou nooit een fles Pepsi kopen, ook al krijg ik de 2e er gratis bij!

Werkt Social Selling? Ja, absoluut, maar het is geen quick fix. Je moet volhouden en consistent zijn. Dan zal je merken dat na verloop van tijd het als een sneeuwbal gaat rollen!

Wil je meer weten? Plan dan een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Hoe begin je aan een social selling-strategie?

Enkele jaren geleden pakten sales managers nog de gouden gids met de telefoon en belden ondernemingen op, in de hoop producten aan de man te kunnen brengen. In de meeste gevallen kreeg je echter niet de kans om aan storytelling te doen omdat de klant je verkooppraatje maar weinig kon waarderen. Het zogeheten ‘koud bellen’ bleek zijn beste tijden achter de rug te hebben. Er diende zich hoogdringend een nieuw alternatief op. Die wisseloplossing die boven de doopvont werd gehouden, heet social selling. Maar wat betekent zo een social selling-strategie nu eigenlijk?

De omschrijving van social selling in een notendop

Met de social selling-methode schakel je verschillende social media in om fonkelnieuwe leads aan te trekken en om een langdurige vertrouwensrelatie op te bouwen. Het is een duurzame verkoopstrategie waarbij alles draait rond de klant en je personal branding. In tegenstelling met koud bellen laat je de potentiële consument naar je toekomen in plaats van dat jij de mogelijke klant benadert. Dit heeft tot gevolg dat het eerste contactmoment een heel stuk laagdrempeliger wordt dan het vroegere koud bellen. Dit doe je door op de social media platforms berichten te sturen waar je leads zitten. Om de belangstelling te wekken voor je personal branding, kan je volgende richtlijnen in het achterhoofd houden:

  • Toon oprechte interesse
  • Deel vooral waardevolle en bruikbare content die probleemoplossend is
  • Ga proactief op zoek naar vraagstellingen die je kan beantwoorden
  • Door de nodige aandacht te trekken
  • Het aangaan van interactie

Voor alle duidelijkheid en om mogelijke misverstanden uit de weg te ruimen: het is niet hetzelfde als social media marketing waarbij content op het juiste tijdstip, op de juiste plaats en bij de juiste ‘gegadigde’ wordt geleverd. Bij social selling draait alles rond personal branding. Een sterk zakenprofiel van een bedrijf volstaat niet. De persoonlijke profielschets speelt eveneens een hele grote rol. Klanten willen worden aangesproken als mens en ook zaken doen met een persoon. Niet met een onderneming. De focus mag niet alleen bij het binnenhalen van leads liggen, maar ook bij het uitbouwen van zoveel mogelijk langdurige klantrelaties. Als je doodeerlijk overkomt, dan komen de leads in feite vanzelf. Hou het recht-toe, recht-aan.

 Het stappenplan van een social selling-strategie

Hoe begin je nu aan deze marketing niche? Hieronder vind je een korte checklist hoe je best dit aanpakt:

  • Denk na hoe je het wil doen en waarom

De social selling-aanpak maakt best een onderdeel uit van een groter geheel, onder de motorkap van een grotere marketing- en sales matrix. Het ondersteunt enkel maar de andere salestechnieken die worden toegepast binnen een bedrijf. Bekijk hoe de nieuwe aanpak in het geheel kan passen. Daarnaast moet je ook over de doelgroep nadenken hoe je die wil benaderen. Wie beantwoordt aan de voorwaarden van de vooropgestelde ideale consument? Op welke manier kan je de potentiële nieuwe klant overtuigen?

  • Het helpt je personal brand ontwikkelen

Start met een audit van je social media-kanalen. Stel de vraag waar je vandaag actief op bent. En vooral, waar is je potentiële klant actief? In veel gevallen wordt LinkedIn als uitverkoren social media-kanaal aanzien. Je zal de overweging moeten maken welke social media kanalen het beste matchen met je doelgroep. Maak niet de fout om verschillende kanalen tegelijkertijd in te zetten. Begin met één, maximaal twee sociale media platforms. Eénmaal die knoop doorgehakt, zal je moeten brainstormen hoe je je personal brand in de markt wil gaan zetten in de toekomst. Duidelijke afgebakende krijtlijnen uitstippelen, maakt het immers iets eenvoudiger om de doelgerichte content op te stellen. Het is vooral belangrijk dat je een personal touch geeft aan alle content die je gaat delen en maken. Zich onderscheiden van de concurrentie zorgt dat je opvalt. Dingen in je eigen woorden formuleren op een persoonlijke menselijke manier, wordt enorm gewaardeerd. Ook wel storytelling genoemd. Hierdoor krijg je automatisch aandacht. Vaak wordt het emotionele aspect hierbij als ultiem hulpmiddel aangesproken.

  • Tijd om aan de slag te gaan

Wanneer je eruit bent welk soort content je gaat brengen en het social media platform hebt gekozen, is de tijd aangebroken om daadwerkelijk aan de slag te gaan. Zoals dat het geval is bij andere soorten van marketing, is het uiterst belangrijk om bepaalde dingen uit te proberen. Welke content scoort het beste en welk format lijkt het beste voor je doelgroep? De volgende stap is hoe je aan de juiste content komt. Zoek naar informatie binnen je niche. Op deze manier moet je zelf niet altijd op zoek te gaan, maar komt de content naar je toe zonder veel moeite. Er zijn verschillende opties wat je kan doen. Zo volg je mensen via Instagram of Twitter of schrijf je je in voor nieuwsbrieven en volg je blogs. Zoek zelf uit wat voor jou het beste past.

  • Stel doelen voorop volgens bepaalde criteria

Een duidelijk doel helpt je strategie bepalen en zorgt voor een zekere motivatie. Aan de hand van volgende criteria stel je bepaalde doelstellingen voorop:

  • De hoeveelheid leads die je bereikte
  • Het aantal mensen die je benadert
  • De betrokkenheid van nieuwe klanten
  • Hoeveel reacties breng je teweeg
  • Hou het aantal vermeldingen bij
  • De gestage groei van de accounts op de voet volgen
  • Het aantal online conversaties bijhouden
  • Het aantal offline besprekingen dat voortspruit uit een online gesprek evalueren

 Leads opvolgen, opschalen en analyseren

Als iemand een online formulier heeft ingevuld op je website, social media account of landingspagina: dan kan je hem of haar in ieder geval bij wijze van spreken achterna zitten. Vertrouw op je eigen buikgevoel en je eigen opgebouwde ervaring wanneer je een lead moet opvolgen of niet. Daarnaast zal je moeten blijven meten en analyseren of je de juiste strategie en juiste aanpak hebt toegepast. In het andere geval zit er niets anders op dan bij te sturen als offline gesprekken niet het behaalde resultaat behaalden die je bent begonnen met een online conversatie. Verlies de vooropgestelde doelen niet uit het oog.

 Voorkom volgende mogelijke valkuilen

  • Het gebrek aan planning

Als je geen vast omlijnde planning nastreeft, zal je het vooropgestelde project heel vlug opgeven. Zorg dat je een ritme kiest dat realistisch haalbaar is en reserveer tijd wanneer je je met je posts gaat bezighouden. Maak een bepaalde planning om op een vast tijdstip in de week content te versturen. Consistente storytelling is heel belangrijk.

  • Kwaliteit staat boven kwantiteit

Een social selling-strategie wordt niet altijd bepaald door de hoeveelheid berichten die je mogelijke klanten in hun feed ontdekken. Kwalitatieve content staat altijd boven kwantitatieve inhoud. Als je te pas of te ongepas de hele tijd irrelevante links gaat delen of wil gaan schooien voor likes, gaat dit sowieso zorgen voor wrevel en irritaties. Vermijd dat je berichten niet als spam worden aangevinkt. Zorg voor praktische en bruikbare content waar je aangesloten netwerk ook iets aan heeft. Anders verlies je de voeling met je leads.

  • Maak niet de fout om alleen maar berichten te verzenden

Zorg voor interactie tussen je doelgroep en eventuele influencers. Het basisprincipe van social media is dat je niet alleen berichten verzendt, maar dat je uiteraard ook anticipeert op reacties. Zo kom je te weten wat de behoeften zijn van je targets die je beoogt.

Wil je meer weten over Social Selling? Geef je dan op voor mijn nieuwsbrief over dit onderwerp: https://www.winstgarantie.com/nieuwsbrief/

Weg met funnels en e-mail marketing! Pak de telefoon….

Ik weet het, iedereen doet het, dus het zal wel werken maar werkt het voor jou ook perfect? Lees eerst dit artikel voordat je (te snel) antwoord geeft.

‘Weggever’

Je kent het wel, zo’n gratis e-book, gratis tips, een White paper, allemaal middeltjes om contactgegevens te pakken te krijgen van leads (geïnteresseerde potentiële klanten). Als ze geïnteresseerd genoeg zijn in het onderwerp van je ‘weggever’ om hun contactgegevens prijs te geven dan behoren ze waarschijnlijk tot je doelgroep, toch?

Tot zover geen probleem, voor min of meer zinvolle en waardevolle informatie geeft je lead zijn/haar contactgegevens af. Voor wat hoort immers wat. Nee, het probleem is wat je met die contactgegevens doet. De kans is groot dat je ze gaat bestoken met algemene mailtjes in de hoop dat ze de vervolgstap gaan zetten…..

‘Funnel’

De vervolgstap kan bestaan uit het doen van een aankoop, het plannen van een kennismakings,- of strategiegesprek, etc. Het punt is dat dit onvoldoende werkt. De conversie (het percentage van leads in de funnel die daadwerkelijk de volgende stap neemt) komt zelden boven de 10% uit, meestal blijft deze steken bij 1,5 à 3%.

Weet jij wat de conversie van jouw funnel is? Laten we doen alsof deze echt goed is, 5%! Dat betekent dat je 20 potentiële klanten in de trechter (funnel) moet lokken om er 1 klant/afspraak/gesprek uit te krijgen. Die andere 19 worden dus geen klant.

Telefoon

Natuurlijk, voor die ene klant hoef je niets te doen, maar ik zit vooral met die andere 19….. Stel je nou voor dat je die funnel overboord zou kieperen. Weg ermee! Stel dat je het helemaal anders aan zou pakken? Hoe dan? Je pakt je telefoon….

Niet om te swipen, te scrollen of te appen maar om te bellen….. Stel je voor dat je iedereen die je ‘weggever’ aanvraagt gewoon belt. Ik hoor je denken: “wat ouderwets, daar heb je weer een boomer!” Tel even met me mee voordat je me afschrijft….

Stel je voor, gemiddeld vragen 20 mensen per week je ‘weggever’ aan. Je pleegt dus 20 telefoontjes van 5 minuten per week om belafspraken te maken. Daarmee scoor je gemiddeld 15 belafspraken. Dat kost je dus iets meer dan 1,5 uur per week om 15 belafspraken te maken.

Gemiddeld leveren 3 belafspraken 1 transactie/order op. Dus 15 belafspraken leveren 5 nieuwe klanten op. Een belafspraak duurt ergens tussen de 15 en 30 minuten, laten we uitgaan van het ergste, 30 minuten. 15 belafspraken kosten dus 7,5 uur.

Stel je voor dat een nieuwe klant je gemiddeld 1.000 euro oplevert. Dan kost het je dus 9 uur per week (25% van je werkweek) om 5.000 euro per week aan new business binnen te halen. Als je 40 weken per jaar werkt, is dat dus gemiddeld zo’n € 16.650,- per maand.

Wat levert een nieuwe klant jou gemiddeld op?

“De Telefoon-coach”

Stel dat bovenstaande percentages ook voor jou zouden kloppen, wat zou jij dan gemiddeld per maand verdienen? Mijn collega en ik durven de uitdaging aan! Het werkt zeer waarschijnlijk ook voor jou en jouw branche! Wij zijn zo overtuigd van onze methodiek en ondersteuning dat we dit aanbieden op basis van No-Cure-No-Pay en zonder investering vooraf!

Geïnteresseerd? Kom een ochtendje proefdraaien! Klik op deze zin en geef je op.

Aanbevelingen

Tijdens het geven van LinkedIn trainingen merk ik dat veel cursisten weinig tot niets doen met ‘Aanbevelingen’.

Dat is jammer want het is een heel krachtig onderdeel van je LinkedIn profiel! Als mensen je nog niet goed kennen en overwegen om zaken met je te gaan doen is het voor hen heel prettig om te kunnen lezen hoe anderen over jou en je diensten of producten praten.

Daarvoor kun je dus perfect aanbevelingen gebruiken. Je kunt ze vergelijken met de product-reviews op Bol.com, Coolblue of Amazon. Als jij overweegt daar iets te kopen lees je zeer waarschijnlijk ook eerst de reviews van dat product. De kans is groot dat het je keuze vergemakkelijkt als je een aantal positieve reviews over het product leest.

De aanbevelingen op LinkedIn zijn ook nog eens altijd geschreven door degene wiens naam erbij staat! Het is namelijk onmogelijk om een aanbeveling van een ander zelf te wijzigen, dat maakt ze zeer betrouwbaar!

Hoe kom je aan aanbevelingen?

Het verkrijgen van aanbevelingen is veel gemakkelijker dan je denkt! Elke keer als iemand een dienst van mij afneemt vraag ik of ze een aanbeveling voor me willen schrijven op LinkedIn, dat mag positief of negatief zijn. Krijg ik namelijk een negatieve aanbeveling dan kan ik daar alleen maar van leren en mijn dienstverlening dus verbeteren. Eerlijkheidshalve moet ik wel vermelden dat ik de negatieve aanbevelingen niet zou plaatsen maar gelukkig heb ik nog nooit een negatieve aanbeveling ontvangen.

Nadat ik heb gevraagd of mijn klant een aanbeveling wil schrijven nodig ik ze op LinkedIn uit dit te doen. Dat doe je door in je eigen profiel helemaal naar beneden te scrollen en te klikken op: “Om een aanbeveling vragen” (zie screenshot).

Ontvangen aanbevelingen

Zo heb ik onlangs een hele mooie aanbeveling mogen ontvangen van een cursist:

“Nadat ik een aantal webinars van Koert had gevolgd heb ik op 7 september deel genomen aan de LinkedIn essentials training. Buiten dat ik veel geleerd heb over het gebruik van LinkedIn ben ik erg te spreken over de manier hoe Koert de training geeft. Hij legt alles duidelijk en op een leuke manier uit en neemt voor iedereen de tijd. Koert, nogmaals bedankt voor deze leerzame cursus.” (Mathieu van der Horst)

Wees nou eerlijk. Na het lezen van zo’n aanbeveling is de keuze voor één van mijn trainingen toch een stuk gemakkelijker? Het mooie is dat iemand die gebruik heeft gemaakt van jouw product of dienst meestal heel erg graag een aanbeveling voor je schrijft, zeker als je het eerst persoonlijk aan hem/haar vraagt!

Conclusie:

Wanneer je LinkedIn gebruikt om je producten of diensten te verkopen is het verstandig om om aanbevelingen te vragen aan AL je klanten. Doe jij dit al?

Mijn leven is één groot feest (deel 2)

Afgelopen vrijdag poste ik op LinkedIn een bijdrage over hoe mijn leven één groot feestje is (Klik hier voor de bijdrage). Wat er toen gebeurde had ik niet verwacht. Ik zal het rustig proberen uiteen te zetten.

De post plaatste ik om 9:15 en meteen na het posten ging ik naar een klant in Eindhoven waar ik tot 15:00 bleef. Geen tijd om op mijn telefoon te kijken dus onbewust van wat er met de post en onder de post gebeurde.

Rond 15:45 kwam ik thuis. Er heerste daar alles behalve een feestelijke stemming. Met een ijzige stem werd ik welkom geheten door mijn vrouw, Franka, die op de bank zat te Candy Crushen. Op de deur van de voorraadkast hing een briefje. Op het briefje een lijst van dingen die nog gedaan moesten worden.

photo :Joke Schut Photography

Het was overduidelijk een To-Do list bedoeld voor mij. Allemaal klusjes die ik helemaal niet leuk vind… Om je een indruk te geven van de klusjes: bladvanger plaatsen op de overkapping, kast opzetten in mijn kantoor, schuur opruimen, en zo ging het nog wel even door.

Hoe groot was het contrast met de post die ik die ochtend had geplaatst waarin ik beweerde dat ik alleen nog maar dingen doe die ik leuk vind. Op het moment van schrijven was dat ook zo! Juist dat vond Franka zo vervelend. Ze was echt boos na het lezen van de post op LinkedIn. Het was duidelijk, ik had het de afgelopen maanden net iets te letterlijk genomen.

Onder de post, die inmiddels ruim 13.000 was bekeken stonden, zo bleek toen ik op mijn telefoon keek, stonden vele reacties. Veel mensen die de foto (hier onder) gaaf vonden, mensen die mijn verhaal inspirerend vonden, maar, natuurlijk, ook mensen die mijn verhaal in twijfel trokken.

Natuurlijk is het zo dat je niet je hele leven alleen maar dingen kunt doen die je leuk vindt. Je kunt niet de hele tijd zuipend, taart etend (sommige mensen haalden er zelfs drugs bij????) en dansend door je huis gaan.

photo :Joke Schut Photography

Het moraal van mijn verhaal was dan ook anders bedoeld.

Mijn bijdrage was vooral bedoeld voor ondernemers & zzp’ers. Veel van mijn collega’s zijn begonnen als zelfstandigen met het idee dat ze hard moesten werken maar dat ze daar vrijheid voor terug kregen.

Wat blijkt na verloop van tijd? Er is helemaal geen sprake van vrijheid! Het is vooral heel hard werken. Administratie, acquisitie, belastingaangifte, offertes maken etc. Voor iedereen zijn dit weer andere taken….

Dit komt doordat we de neiging, het idee hebben dat we alles zelf moeten doen. Dat is natuurlijk helemaal niet waar. Als je kritisch gaat kijken naar wat je allemaal doet in een maand dan zitten daar een heleboel dingen tussen die je helemaal niet leuk vindt, waar je niet goed in bent en die je beter door een ander kunt laten doen.

Als je besluit deze dingen uit te besteden dan hou je meer tijd over voor de dingen die je wel leuk vindt, waar je wel goed in bent en waar je meer geld mee verdient dan de kosten van het uitbesteden van al het andere. Dat was het moraal van mijn verhaal!

Ik heb het dus waarschijnlijk verkeerd geformuleerd. Ik denk dat ik beter kan zeggen dat ik geen dingen meer doe die ik niet leuk vind (zakelijk gezien) i.p.v. dat ik alleen nog maar dingen doe die ik leuk vind. Groot verschil? Nee, in mijn hoofd niet, maar het komt wel anders over…..

Feit blijft dat mijn leven één groot feestje is!

Geven vs. Krijgen

Vroeger vond ik het veel leuker om iets te krijgen dan om te geven. Sterker nog. Ik vond geven helemaal niet leuk! Ik hield het vrijwel altijd liever zelf….

Dat is in de loop der jaren wel veranderd. Dat proces, want dat is het, begon op de 18e verjaardag van mijn schoonzus, de jongste zus van mijn vrouw Franka. Ik weet het nog goed hoe gelukkig ik er van werd.

photo :Joke Schut Photography

Franka en ik hadden namelijk besloten haar een mobiele telefoon te geven. Haar eerste mobieltje! De blik in haar ogen, hoe haar gezicht ineens begon te stralen! Het was echt een onvergetelijk en onbetaalbaar moment. Ik werd er voor het eerst gelukkig van om iets weg te geven!

Het cadeau was eigenlijk te duur, zeg maar boven het gebruikelijke budget maar iedere euro waard!

Het heeft nog even geduurd voordat ik echt de kracht van geven doorkreeg maar nu ben ik echt helemaal los!

Ik probeer nu zoveel mogelijk te geven. Waardevolle informatie, tips, inzichten, hulp etc. De grap is dat dat, uiteindelijk, veel meer oplevert. Dat klinkt tegenstrijdig maar dat is het niet! Hoe meer je geeft, des te meer je krijgt!

Hoe werkt dat? Neem nou LinkedIn als voorbeeld. Je hebt, ook daar, ‘Gevers’ en ‘Krijgers’. Mensen die willen Geven en mensen die willen Krijgen.

Je kent dat wel, van die mensen die alleen maar willen scoren, die in een post vertellen hoe goed ze wel niet zijn, wat ze allemaal kunnen en dat je echt bij hen moet zijn om je probleem op te laten lossen. Vermoeiend en niet interessant!

De andere groep zijn de mensen die in hun posts waardevolle informatie geven. Leuk en zinvol om te lezen, je leert er echt wat van. De grap is nou dat dit soort post een hele positieve bijdrage leveren aan de beeldvorming over de schrijver. Deze komt niet alleen vriendelijker over maar vooral deskundiger en geloofwaardiger. Je zult zo’n post veel eerder een like geven, van commentaar voorzien of zelfs delen.

Stel je wil graag een nieuwe website. Je twijfelt nog of je die zelf wil gaan maken of het laten doen. Je komt op LinkedIn twee posts tegen. In de een prijst iemand zich aan als de beste website bouwer. In de andere geeft iemand je een paar waardevolle tips waar je op moet letten als je een website gaat bouwen.

Je gaat aan de slag, je probeert het eerst zelf. Dan kom je erachter dat het toch lastiger is dan je dacht en besluit hulp in te schakelen. Wie zou je dan het eerst benaderen? Degene die zichzelf aanprees of degene die je waardevolle tips gaf? Ik denk dat ik jouw antwoord wel weet!

De moraal van dit betoog is dus dat het, net als in het hele leven, het ook op Social Media met LinkedIn in het bijzonder, beter is te geven dan om te krijgen!

Dat is de les die ik in deze blog wil GEVEN….

Van prospect naar klantrelatie met content

Een gastblog van Wesley Jacobs van WeCreateContent:

Bestaande klanten zijn nodig voor de continuïteit van het bedrijf. En nieuwe klanten heb je nodig om verder te kunnen groeien. De (online) weg van prospect naar klantrelatie kan behoorlijk tijdrovend zijn. Daar weet ik als salesmanager alles van. Mijn ervaring is dat content naast het aantrekken van nieuwe klanten ook geschikt is om met bestaande klanten in contact te blijven. Actief in de zakelijke markt? En benieuwd hoe je content kunt gebruiken in het salesproces? Lees dan snel verder!

Acquisitiefase

Een bellijst samenstellen en bellen maar. Dat klinkt voor mij als moderne salesmanager heel ouderwets! Het kost veel tijd, vreet energie en het levert vaak maar weinig op. Hoe ik op de radar kom van nieuwe klanten? Ik breng eerst de mogelijke beslisser(s) in kaart van het bedrijf. Vervolgens ga ik kijken naar de mogelijke informatiebehoefte om vervolgens een connectieverzoek via LinkedIn te versturen. Dan bedoel ik geen standaard bericht. Op een netwerkborrel schud je iemand toch ook niet alleen de hand zonder iets te zeggen? Stuur dus een persoonlijke uitnodiging, inclusief interessante content als eerste warme kennismaking.

Prospectfase deel 1

In de acquisitiefase zal je zien dat niet iedereen de moeite neemt om te reageren. Degene die wel reageren geven eigenlijk aan dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn. Duik daar niet gelijk bovenop maar stuur op een later moment nog eens interessante informatie. Dat kan informatie zijn welke jij nog in het archief hebt zitten. Of misschien heeft de klant wel aangegeven aan welke informatie deze behoefte heeft. Dan stuur je natuurlijk op maat gemaakte- of door jou gevonden content. Laat in elk geval die salespitch achterwege in deze fase!

Prospectfase deel 2

Wanneer het eerste deel van de prospectfase positief is verlopen kan je voorzichtig vragen of je deze nieuwe klant eens zou mogen bellen. Tijdens het gesprek zou je bijvoorbeeld de content die je hebt verstuurd extra kunnen toelichten. De kans is groot dat deze nieuwe klant zich heeft verdiept in jouw diensten en/of producten. Wanneer de klant aan jou vragen stelt kan je voorzichtig het salesgesprek opstarten. Belangrijke voorwaarde is dat de klant centraal staat!

Leadfase

Wanneer het telefoongesprek heeft plaatsgevonden heb je als het goed is een duidelijk beeld van de klant. Je weet over welke vragen de klant ’s nachts wakker ligt en daar kan je met content op inspelen. Stuur niet direct alles op, maar verspreidt dit over een wat langere periode. Waarom? Als je alle content direct verstuurt heb je geen munitie meer om op de radar te blijven. Daarnaast worden korte stukjes sneller echt inhoudelijk gelezen door de ontvanger dan een heel boekwerk.

Van prospect naar klantrelatie

Na de leadfase zal het contact minder worden bij geen interesse of langzaam verschuiven richting de klantfase. Na het uitbrengen van de offerte wil ik zelf altijd erg graag weten of, en wanneer ik de nieuwe klant mag verwelkomen. In deze fase is het belangrijk dat je geduldig blijft. Dus niet elke week vragen wanneer de offerte wordt getekend. Natuurlijk mag je daar om vragen maar doe dat niet elke week meerdere keren. Mijn ervaring is dat wanneer ik nieuwe content stuur de klant vaak zelf al begint over de status van de door mij uitgebrachte offerte.

Onderhouden van de klantrelatie

Veel bedrijven laten in bovenstaande fase regelmatig van zich horen. Wanneer de klant uiteindelijk getekend heeft wordt het contact stukken minder. Vaak krijgen klanten maandelijks een algemene nieuwsbrief en daar blijft het bij. Zoals eerder aangegeven is juist deze fase ontzettend belangrijk voor de continuïteit van het bedrijf. Geef af en toe eens een belletje of ga minimaal één keer per jaar langs. Kies je toch voor een nieuwsbrief? Plaats hierin dan niet alleen de nieuwsupdates van het bedrijf maar interessante content. Bijvoorbeeld korte samenvattingen van blogberichten op de website en voorzie deze van een knop die linkt naar je website om verder te lezen. Zijn de blogberichten interessant en relevant voor de klant? Dan is de kans groot dat jouw klant deze verder verspreid en jij dus op de radar komt van nieuwe mogelijke klanten.

Succes met de uitvoering!

Wesley Jacobs

Bedrijfspagina op LinkedIn

Een bedrijfspagina op LinkedIn is dat nou wel of niet nuttig?

Dit vroeg ik me tot voor kort ook af.

Mijn antwoord is JA! Om meerdere redenen:

  • Als je via je persoonlijke profiel een vermelding doet van een webpagina buiten LinkedIn, dan remt het algoritme de zichtbaarheid van je post. Vermelden van je Bedrijfspagina kan wel!
  • Op je Bedrijfspagina staat een knop die naar je eigen Website verwijst.
  • Mensen die je Bedrijfspagina volgen zijn echt geïnteresseerd in je bedrijf. De conversie is dus veel hoger!
  • Het algoritme beloont je als je via je Bedrijfspagina een post plaatst met een plaatje, terwijl dit via je persoonlijke profiel vaak tegen je werkt.
  • Het algoritme geeft een post vanaf je Bedrijfspagina voorrang t.o.v. een persoonlijk profiel met gelijk aantal volgers.
  • In een post vanaf je bedrijfspagina kun je wel een link plaatsen naar een externe website zonder dat het algoritme het bereik remt.