Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Online Exponentiële groei

Exponentiële groei is natuurlijk positief als het gaat om klanten, omzet en/of winst. Hoe exponentiële groei werkt ga ik in dit blog niet meer uitleggen. Als je het niet weet kun je er hier meer over lezen.

Ik wil het graag hebben over een exponentiële groei in bezoekers, leads, klanten, omzet en winst. Dit begint met een goede online strategie, een groeistrategie.

Strategie

Om exponentiele groei te creëren heb je een goede strategie nodig. Wat zijn jouw unieke toegevoegde waarden? Wat is de voornaamste doelgroep voor jouw dienst of product? Hoe bereik je deze doelgroep? Verplaats je in de klant en benader gestructureerd de kern van jouw waard propositie, klantreis of business model.

Hoe bereik je nu meer potentiële klanten? Welke eigenschappen worden gedeeld door mensen uit jouw doelgroep? Wat zijn hun overwegingen? Wat willen ze bereiken? Waar hebben ze last van en wat vinden ze juist fijn?

Uit deze strategie volgt vervolgens een plan van aanpak.

Aan de basis van deze plan van aanpak liggen twee basiselementen: je huisstijl & je website. Met een goede huisstijl spreek je de juiste doelgroep aan en de basis van al je communicatie-uitingen is je website.

Huisstijl & Design

Een merkidentiteit is zoveel veel meer dan alleen een mooi ontworpen logo, flyer of iets grafisch. Het is jouw communicatiebijbel. Je herkenbaarheid. Je tone-of-voice, kleuren, lettertypes en afbeeldingen bepalen hoe je overkomt. Het zorgt dat je boodschap blijft hangen.

Een logo is het beeldmerk dat zorgt voor herkenbaarheid. Het is vaak de basis van je merk en het komt op ontelbare plekken terug.

Website en/of Webshop

Het startpunt, de thuisbasis, van al je online activiteiten is je website (of webshop). Alle online activiteiten hebben als doel om de juiste mensen, jouw doelgroep, naar je website te leiden. Dat is precies de reden dat het zo belangrijk is dat deze tip top in orde is. Er zijn een aantal zaken waar een goede website minimaal aan moet voldoen:

✔ Herkenbaar (huisstijl & design)

✔ Duidelijk

✔ Responsive (werkt ook goed op mobiel)

✔ Snel

✔ Etc.

Om je eigen website op 38 punten te kunnen controleren kun je hier een checklist downloaden.

Converteren

Je website moet goed ‘converteren’, oftewel de bezoekers moeten doen wat jij wil dat ze doen. Een weggever dowloaden, zich inschrijven voor een nieuwsbrief, een afspraak plannen, een aankoop doen etc. Hiervoor heb je goede CTA’s (Call To Actions) nodig. Belangrijk principe hierbij is: “Meten is Weten”. Zorg ervoor dat je de cijfers van Google Analytics begrijpt, volgt en er consequenties aan verbindt. Op die manier wordt je website steeds een beetje beter en zal de conversie (het percentage bezoekers die doen wat je wil ten opzichte van het totaal aantal bezoekers) stijgen. Op het moment dat je tevreden bent met je conversie kun je doorgaan naar de volgende stap: meer bezoekers.

Bezoekers

Er zijn verschillende manieren om het aantal bezoekers op je website te verhogen. Ik maak altijd onderscheid tussen betaald en onbetaald.

Voorbeelden van onbetaald zorgen voor meer bezoekers zijn SEO (Search Engine Optimalisation) en Social Selling. Door middel van SEO pas je de teksten op je site zo aan dat het voor Google zo gemakkelijk mogelijk wordt om je site te indexeren. Op deze manier weet Google precies bij welke zoektermen ze jouw site moeten laten zien. Dit zorgt er op een organische manier voor dat je steeds meer bezoekers krijgt.

Ook kun je je zichtbaarheid online verhogen door middel van Social Selling. Het gebruik maken van Social Media Platformen om content en informatie met je doelgroep te delen d.m.v. posten. Als je dit slim doet verhoog je je expert-status en het aantal bezoekers van je website.

Voorbeelden van betaalde manieren om meer bezoekers te krijgen zijn SEA (Search Engine Advertising), Social Media Campagnes en Online advertenties. Als je meer wil weten over het genereren van meer bezoekers voor je website kun je je hier het beste inschrijven voor de Winstgever nieuwsbrief.

Weggevers

Weggevers zijn een hele goede manier om gegevens van je potentiële klanten en websitebezoekers te verzamelen. Je geeft waardevolle informatie weg in ruil voor de contactgegevens. Zo verander je websitebezoekers en potentiële klanten in leads die je kunt benaderen! Door promotie te maken op Social Media platformen voor deze weggevers krijg je weer meer bezoekers op je site. Weggevers kunnen dus ook voor Social Selling een hele handige tool zijn.

E-mail marketing/funnel

Door contactgegevens van je websitebezoekers te verzamelen kun je ze e-mails sturen. Door middel van deze mails laat je ze steeds meer kennis maken met je product(en) of dienst(en), kun je ze aanbiedingen doen, enthousiast maken voor je bedrijf. Dit noemen we opwarmen. Je verleidt bezoekers/leads om klant te worden.

Remarketing

Door slim gebruik te maken van cookies kun je ook de bezoekers van je site die niet converteren, niet doen wat je wil, opnieuw benaderen. Op deze manier kun je bezoekers die vertrokken toch nog terugwinnen voor je propositie.

Exponentiële groei

Hoe leidt dit alles nou tot exponentiële groei?

Zie het als een stappenplan. Je begint dus met de basis. Door je website beter te maken zal deze beter gaan converteren. Dit resulteert in meer leads, meer klanten, meer omzet en dus meer winst. Deze winst kun je gebruiken om meer bezoekers naar je betere website te leiden. Weer meer leads, klanten, omzet en winst.

Door te investeren in Remarketing ga je je conversie nog verder verhogen, wat weer resulteert in nog meer leads, klanten, omzet en winst.

Tenslotte kun je het percentage leads dat uiteindelijk klant wordt verhogen door slim gebruik te maken van E-mail marketing: nog meer klanten, omzet en winst.

Rekenvoorbeeld

Stel je verkoopt een product van €1.000,00 met een netto marge van 10%. Op dit moment is de conversie van je website 1,5% en er komen 1.000 bezoekers per maand op je site.

Je online omzet bedraagt €15.000,00 per maand en daar hou je netto €1.500,00 aan over.

Nu investeer je, eenmalig, in je website waardoor de conversie omhoog gaat van 1,5% naar 2,5%. Er komen nog steeds 1.000 bezoekers per maand.

Nu is je online omzet gestegen naar €25.000,00 per maand en daar hou je netto €2.500,00 aan over.

Als je nu iedere maand €1.000,00 investeert in SEA verhoog je het aantal bezoekers van 1.000 naar 2.000 per maand. Dan hou je (€5.000,00 – €1.000,00 =) €4.000,00 over.

Door iedere maand €500,00 te investeren in Remarketing verhoog je de conversie van 2,5% naar 3,5%. Dan gaat je omzet van €70.000,00 en hou je iedere maand (€7.000,00 – €1.000,00 – €500,00 =) €5.500,00 over.

Tenslotte investeer je maandelijks €2.000 in een Social Media campagne waardoor je bezoekers van 2.000 naar 5.000 gaan. De omzet schiet dan omhoog naar €175.000,00 per maand waar je (€17.500,00 – €1.000,00 – €500,00 – €2.000,00 =) €14.000,00 netto aan overhoud.

We beginnen dus met de basis en optimaliseren je website. Vervolgens gaan we aan knoppen draaien om de bezoekers te verhogen.

Zo creëer je online exponentiële groei. Uiteraard zijn deze cijfers fictief en sterk afhankelijk van je huidige situatie en de markt waarin je je begeeft. Het principe werkt wel zo!

Wil je weten of we voor jouw bedrijf ook zo’n exponentiële groei kunnen realiseren? Plan dan hier een kosteloos en vrijblijvend strategiegesprek direct in mijn agenda!

Hoe belangrijk is personal branding voor kleine B2B ondernemers?

Elke professionele ondernemer beseft dat het heel belangrijk is om zichzelf als merk in de etalage te zetten. Nochtans slagen er weinigen in om dat met de nodige panache te doen. De letterlijke vertaling uit het Engels van Personal Branding is Persoonlijk Merk. Wanneer je erin slaagt om een personal branding van je bedrijf uitstekend uit de verf te laten komen, dan creëer je een eigen identiteit die weergeeft wie je bent als bedrijf

Waarom is een personal brand heel belangrijk?

Personal brandings zijn de dag van vandaag een must voor elk bedrijf. Daar zijn verscheidene hoofdredenen voor:

  •  1. Een persoonlijk merk trekt klanten aan die geld willen uitgeven

Klanten die zich als een magneet voelen aangetrokken door je personal brand, zoekt elke ondernemer. Ze zijn verknocht aan je product. Het maakt niet uit welk soort product of dienst dat je verkoopt. Het zijn de consumenten die laaiend enthousiast zijn wat je onderneming doet en graag hun positieve ervaringen met anderen willen delen. De potentiële klanten vormen een aantrekkingspool van je persoonlijk merk. Kortom, het zijn de meest ideale bondgenoten die zich aangetrokken voelen, wat je bedrijf uitstraalt en communiceert. Zij zorgen eveneens voor een sneeuwbaleffect via mond-aan-mond reclame.

  • 2. Personal brand voorkomt klanten die je op de kast jagen

Elke onderneming heeft wel al ooit eens een negatief mailtje gehad van een klant die je op de kast wil jagen. Muggenzifterij in het kwadraat. Of klanten die denken de waarheid in pacht te hebben door je een spervuur van kritische vragen te stellen, zonder dat je ooit een bemoedigend complimentje krijgt. Deze categorie van consumenten worden ook wel eens betweter-klanten genoemd. Als bedrijfsleider van een kleine of middelgrote onderneming mag je je daar niet aan storen. Je moet maar één doel voor ogen stellen bij je personal brand: elke klant is welkom. Het mag je niets deren welke groep betaalt, zolang ze maar euro’s willen spenderen. Heel vaak gaat dit gepaard dat je opdrachten uitvoert waar je nauwelijks voeling mee hebt, maar dat je de taken met de nodige professionaliteit uitvoert. Het sturen van een factuur is immers de ultieme en enige beloning. Als startend ondernemer is het niet altijd even makkelijk om nee te zeggen tegen de zogenaamde betweter-klanten. Deze vermaledijde klanten zorgen er wel voor dat je facturen bij leveranciers worden betaald. Verlies dit nooit uit het oog. Wanneer je wordt geconfronteerd met deze situatie, zijn er axioma’s in de ondernemerswereld waar je rekening mee moet houden: de betweter-klanten brengen nieuwe betweter-klanten aan. Door je te focussen op je personal brand ga je na verloop van tijd merken, dat bepaalde mensen zich wel aangetrokken voelen wat je als bedrijf doet. Het rechtstreeks gevolg is dat de betweter-klanten in de toekomst voltooid verleden tijd gaan zijn.

  • 3. Maak dat je wordt onthouden

Elke onderneming streeft ernaar dat je klanten je blijven onthouden. Een voorbeeld ter illustratie maakt dit duidelijk. Veronderstel dat je een grafisch vormgever bent. Een klant heeft een folder laten ontwerpen en ziet tijdens een netwerkborrel enkele collega ondernemers, die eveneens een grafisch ontwerp van een poster hebben gepland. Dan hoop je dat je klant je naam laat vallen. Hoe kan je hiervoor zorgen? Door goed te scoren in je werk en op menselijk vlak. Wat je aan de voorzijde probeert te communiceren, moet overeenstemmen met de persoon wie je levensecht bent.

De meest voorkomende fouten bij persoonlijke branding

  • 1. Je kan niet voor iedereen goed doen

Je kan niet voor iedereen goed doen. Ook wanneer je een creatieveling bent en weet hoe je de dingen moet aanpakken. Personal brand is succesvol als je bepaalde keuzes durft maken. Wie je bent en wie je niet bent. Waar je klemtonen van je werk liggen en waar jij je afzijdig van houdt. Als je voor iedereen je ten dienste wil stellen, krijg je van iedereen een resem vragen. Het grote nadeel is dat niemand juist weet wie je bent en wat je precies doet.

  • 2. Verander niet de merknaam of de domeinnaam

Never change a winning team is een uitdrukking uit de voetbalwereld. Als een bedrijf een merk succesvol op de markt heeft gezet, verander dan niet het geweer van schouder. Een logo veranderen mag in kleine details, maar niet het hele concept. Anders is de bereikbaarheid helemaal weg en moet je van nul alles opnieuw opstarten. Dat mag uiteraard nooit de bedoeling zijn. Dit geldt vooral bij domeinnamen die vaak veranderen. Het heeft niet alleen maar een negatieve invloed op de naambekendheid, maar ook voor de zoekresultaten in Google.

  • 3. Het ontbreken van consistentie

Als je wil dat mensen je product of dienst overal en altijd herkennen, dan zal je onderneming een zekere consistentie moeten uitstralen. Via je website komen mensen of potentiële klanten naar je Facebook pagina of je LinkedIn profiel. De ‘over mij’ pagina mag gerust ook gaan over je fietspassie of andere hobby’s. Dit draagt ook bij tot de personal brand, hoewel het zakelijke niets met het ander te maken heeft.

Hoe start je met een persoonlijke branding voor je bedrijf: stappenplan

  • Stap 1: zorg voor een professioneel ontwerp als huisstijl

Een huisstijl die overal herkenbaar is, zorgt dat je op dezelfde manier kunt communiceren. Met beelden, woorden en gevoelsmatige omschrijvingen kan je je ideeën verhelderen aan een grafisch vormgever. Denk bij het ontwerpen van een huisstijl aan volgende parameters:

  • het bepalen van kleuren, lettertypes en foto afbeeldingen
  • ontwerpen maken voor logo, visitekaartjes, enveloppen, briefpapier, enveloppen en brochures
  • ontwikkelen van een website
  • het bespelen van social media

Voor de goede orde: een nieuwe huisstijl laten ontwikkelen schommelt tussen de 500 en 1500 euro. Die investering betaalt zichzelf dubbel en dik terug. Het helpt je persoonlijke branding op een uitstekende en duidelijke manier neer te zetten.

  • Stap 2: investeer in een fraai uitziende website

Het is superbelangrijk dat je website vlot draait. Uiteraard wil het oog ook wat. Zorg ervoor dat je website naadloos past bij je eigen huisstijl die je hebt laten ontwerpen. Dit wil niet zeggen dat je een website extern moet laten ontwerpen. Tegenwoordig vind je genoeg templates waar je zelf je website kunt aanpassen volgens je eigen persoonlijke wensen en toch voldoende consistent is met je persoonlijke branding.

  • Stap 3: Huur een professionele fotograaf in om foto’s te maken

De uitdrukking één foto zegt meer dan 1000 woorden, is zeker bij personal brand heel belangrijk en niet te onderschatten. Op dat vlak kan je best een professionele fotograaf inhuren die een mooie (bedrijfsreportage) kan afleveren. Met de klemtoon op een beroepsfotograaf die ervaring heeft met dergelijke industriële fotoreportages en niet de eerste de beste buurman.

  • Stap 4: zet je op de social media platforms

Social media is niet meer uit te gommen de dag van vandaag en is voor elke kleine B2B ondernemer een must bij de creatie van een persoonlijke branding. In heel veel gevallen is social media het eerste contactpunt van de klant naar je bedrijf toe. Ook hier geldt de regel dat je dezelfde huisstijl op social media moet hebben. Ook hier speelt consistentie een heel belangrijke factor. Mensen willen weten wie je bent, waar je naam voor staat en wat je precies doet.

Het begrip lead generation helpt je personal branding bepalen

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: wat verstaat men onder de noemer lead generation? Een lead is een potentiële klant die belangstelling toont wat je doet op professioneel vlak. Dat kan dankzij een social media platform zoals Facebook of LinkedIn. Wanneer éénmaal je personal brand helemaal op punt staat en volledig is uitgewerkt, ga je mensen vinden die duidelijk meer willen weten over je bedrijf. Offline doe je dit via folders en visitekaartjes en dergelijke. Online gebeurt dit dus via je website en social media platforms. Het grote voordeel is dat je geen zogenaamde cold calling of e-mails meer moet doen naar personen, die je van haar noch pluim kennen of helemaal geen interesse tonen voor wat je als bedrijf doet. Het spreekt voor zich dat generation leads niet vanzelf komen aanwaaien. Daar zit een digital marketing strategie achter. Het genereren van leads doe je onder andere op een beurs off line. Online gebeurt dit meestal via nieuwsbrieven en social media platformen zoals LinkedIn door emailadressen of telefoonnummers te vragen.

Wat zijn de voordelen om leads te genereren?

Een personal brand en lead generation zet je niet van de ene op de andere dag op. Daar gaat tijd overheen. Hoe dan ook pluk je er na verloop van tijd de vruchten van. En dit om volgende redenen:

  • Potentiële klanten vergeten je niet

Door aan je personal brand voortdurend te werken, blijft je aanwezigheid bij potentiële klanten aanwezig. Of je nu een loodgieter of een boekhouder bent: het maakt nauwelijks iets uit. Je hebt je in die mate zo geprofileerd dat ze meteen aan je denken.

  • Je wordt naar waarde ingeschat als professional

Je professionele benadering wordt naar waarde geschat door buitenstaanders die op je diensten beroep willen doen. Zij schatten je vakmanschaap heel hoog in en doen daarom beroep op je onderneming. Je kennis en kunde wordt op prijs gesteld.

Waarom je personal brand inzetten op LinkedIN-platform?

Het is een uitstekende marketingtool om mensen van ondernemingen, bedrijfsleiders, werknemers en freelancers een hand toe te reiken. Het is een zakelijk netwerk- en content platform. Er wordt heel veel content verspreid in je vakgebied, waarmee je op vlak van vakmanschap je voelhorens kunt uitsteken. Je pagina is je visitekaartje bij uitstek. Als mensen googelen op je naam, is de kans vrij groot dat je meteen op de LinkedIN-pagina van je onderneming terechtkomt. Als marketingtool mag dit wel tellen. Hou er wel rekening mee dat je profiel fraai oogt. Je kan altijd de impact op één of andere manier verhogen.

Hoe begin je aan een social selling-strategie?

Enkele jaren geleden pakten sales managers nog de gouden gids met de telefoon en belden ondernemingen op, in de hoop producten aan de man te kunnen brengen. In de meeste gevallen kreeg je echter niet de kans om aan storytelling te doen omdat de klant je verkooppraatje maar weinig kon waarderen. Het zogeheten ‘koud bellen’ bleek zijn beste tijden achter de rug te hebben. Er diende zich hoogdringend een nieuw alternatief op. Die wisseloplossing die boven de doopvont werd gehouden, heet social selling. Maar wat betekent zo een social selling-strategie nu eigenlijk?

De omschrijving van social selling in een notendop

Met de social selling-methode schakel je verschillende social media in om fonkelnieuwe leads aan te trekken en om een langdurige vertrouwensrelatie op te bouwen. Het is een duurzame verkoopstrategie waarbij alles draait rond de klant en je personal branding. In tegenstelling met koud bellen laat je de potentiële consument naar je toekomen in plaats van dat jij de mogelijke klant benadert. Dit heeft tot gevolg dat het eerste contactmoment een heel stuk laagdrempeliger wordt dan het vroegere koud bellen. Dit doe je door op de social media platforms berichten te sturen waar je leads zitten. Om de belangstelling te wekken voor je personal branding, kan je volgende richtlijnen in het achterhoofd houden:

  • Toon oprechte interesse
  • Deel vooral waardevolle en bruikbare content die probleemoplossend is
  • Ga proactief op zoek naar vraagstellingen die je kan beantwoorden
  • Door de nodige aandacht te trekken
  • Het aangaan van interactie

Voor alle duidelijkheid en om mogelijke misverstanden uit de weg te ruimen: het is niet hetzelfde als social media marketing waarbij content op het juiste tijdstip, op de juiste plaats en bij de juiste ‘gegadigde’ wordt geleverd. Bij social selling draait alles rond personal branding. Een sterk zakenprofiel van een bedrijf volstaat niet. De persoonlijke profielschets speelt eveneens een hele grote rol. Klanten willen worden aangesproken als mens en ook zaken doen met een persoon. Niet met een onderneming. De focus mag niet alleen bij het binnenhalen van leads liggen, maar ook bij het uitbouwen van zoveel mogelijk langdurige klantrelaties. Als je doodeerlijk overkomt, dan komen de leads in feite vanzelf. Hou het recht-toe, recht-aan.

 Het stappenplan van een social selling-strategie

Hoe begin je nu aan deze marketing niche? Hieronder vind je een korte checklist hoe je best dit aanpakt:

  • Denk na hoe je het wil doen en waarom

De social selling-aanpak maakt best een onderdeel uit van een groter geheel, onder de motorkap van een grotere marketing- en sales matrix. Het ondersteunt enkel maar de andere salestechnieken die worden toegepast binnen een bedrijf. Bekijk hoe de nieuwe aanpak in het geheel kan passen. Daarnaast moet je ook over de doelgroep nadenken hoe je die wil benaderen. Wie beantwoordt aan de voorwaarden van de vooropgestelde ideale consument? Op welke manier kan je de potentiële nieuwe klant overtuigen?

  • Het helpt je personal brand ontwikkelen

Start met een audit van je social media-kanalen. Stel de vraag waar je vandaag actief op bent. En vooral, waar is je potentiële klant actief? In veel gevallen wordt LinkedIn als uitverkoren social media-kanaal aanzien. Je zal de overweging moeten maken welke social media kanalen het beste matchen met je doelgroep. Maak niet de fout om verschillende kanalen tegelijkertijd in te zetten. Begin met één, maximaal twee sociale media platforms. Eénmaal die knoop doorgehakt, zal je moeten brainstormen hoe je je personal brand in de markt wil gaan zetten in de toekomst. Duidelijke afgebakende krijtlijnen uitstippelen, maakt het immers iets eenvoudiger om de doelgerichte content op te stellen. Het is vooral belangrijk dat je een personal touch geeft aan alle content die je gaat delen en maken. Zich onderscheiden van de concurrentie zorgt dat je opvalt. Dingen in je eigen woorden formuleren op een persoonlijke menselijke manier, wordt enorm gewaardeerd. Ook wel storytelling genoemd. Hierdoor krijg je automatisch aandacht. Vaak wordt het emotionele aspect hierbij als ultiem hulpmiddel aangesproken.

  • Tijd om aan de slag te gaan

Wanneer je eruit bent welk soort content je gaat brengen en het social media platform hebt gekozen, is de tijd aangebroken om daadwerkelijk aan de slag te gaan. Zoals dat het geval is bij andere soorten van marketing, is het uiterst belangrijk om bepaalde dingen uit te proberen. Welke content scoort het beste en welk format lijkt het beste voor je doelgroep? De volgende stap is hoe je aan de juiste content komt. Zoek naar informatie binnen je niche. Op deze manier moet je zelf niet altijd op zoek te gaan, maar komt de content naar je toe zonder veel moeite. Er zijn verschillende opties wat je kan doen. Zo volg je mensen via Instagram of Twitter of schrijf je je in voor nieuwsbrieven en volg je blogs. Zoek zelf uit wat voor jou het beste past.

  • Stel doelen voorop volgens bepaalde criteria

Een duidelijk doel helpt je strategie bepalen en zorgt voor een zekere motivatie. Aan de hand van volgende criteria stel je bepaalde doelstellingen voorop:

  • De hoeveelheid leads die je bereikte
  • Het aantal mensen die je benadert
  • De betrokkenheid van nieuwe klanten
  • Hoeveel reacties breng je teweeg
  • Hou het aantal vermeldingen bij
  • De gestage groei van de accounts op de voet volgen
  • Het aantal online conversaties bijhouden
  • Het aantal offline besprekingen dat voortspruit uit een online gesprek evalueren

 Leads opvolgen, opschalen en analyseren

Als iemand een online formulier heeft ingevuld op je website, social media account of landingspagina: dan kan je hem of haar in ieder geval bij wijze van spreken achterna zitten. Vertrouw op je eigen buikgevoel en je eigen opgebouwde ervaring wanneer je een lead moet opvolgen of niet. Daarnaast zal je moeten blijven meten en analyseren of je de juiste strategie en juiste aanpak hebt toegepast. In het andere geval zit er niets anders op dan bij te sturen als offline gesprekken niet het behaalde resultaat behaalden die je bent begonnen met een online conversatie. Verlies de vooropgestelde doelen niet uit het oog.

 Voorkom volgende mogelijke valkuilen

  • Het gebrek aan planning

Als je geen vast omlijnde planning nastreeft, zal je het vooropgestelde project heel vlug opgeven. Zorg dat je een ritme kiest dat realistisch haalbaar is en reserveer tijd wanneer je je met je posts gaat bezighouden. Maak een bepaalde planning om op een vast tijdstip in de week content te versturen. Consistente storytelling is heel belangrijk.

  • Kwaliteit staat boven kwantiteit

Een social selling-strategie wordt niet altijd bepaald door de hoeveelheid berichten die je mogelijke klanten in hun feed ontdekken. Kwalitatieve content staat altijd boven kwantitatieve inhoud. Als je te pas of te ongepas de hele tijd irrelevante links gaat delen of wil gaan schooien voor likes, gaat dit sowieso zorgen voor wrevel en irritaties. Vermijd dat je berichten niet als spam worden aangevinkt. Zorg voor praktische en bruikbare content waar je aangesloten netwerk ook iets aan heeft. Anders verlies je de voeling met je leads.

  • Maak niet de fout om alleen maar berichten te verzenden

Zorg voor interactie tussen je doelgroep en eventuele influencers. Het basisprincipe van social media is dat je niet alleen berichten verzendt, maar dat je uiteraard ook anticipeert op reacties. Zo kom je te weten wat de behoeften zijn van je targets die je beoogt.

Wil je meer weten over Social Selling? Geef je dan op voor mijn nieuwsbrief over dit onderwerp: https://www.winstgarantie.com/nieuwsbrief/

Weg met funnels en e-mail marketing! Pak de telefoon….

Ik weet het, iedereen doet het, dus het zal wel werken maar werkt het voor jou ook perfect? Lees eerst dit artikel voordat je (te snel) antwoord geeft.

‘Weggever’

Je kent het wel, zo’n gratis e-book, gratis tips, een White paper, allemaal middeltjes om contactgegevens te pakken te krijgen van leads (geïnteresseerde potentiële klanten). Als ze geïnteresseerd genoeg zijn in het onderwerp van je ‘weggever’ om hun contactgegevens prijs te geven dan behoren ze waarschijnlijk tot je doelgroep, toch?

Tot zover geen probleem, voor min of meer zinvolle en waardevolle informatie geeft je lead zijn/haar contactgegevens af. Voor wat hoort immers wat. Nee, het probleem is wat je met die contactgegevens doet. De kans is groot dat je ze gaat bestoken met algemene mailtjes in de hoop dat ze de vervolgstap gaan zetten…..

‘Funnel’

De vervolgstap kan bestaan uit het doen van een aankoop, het plannen van een kennismakings,- of strategiegesprek, etc. Het punt is dat dit onvoldoende werkt. De conversie (het percentage van leads in de funnel die daadwerkelijk de volgende stap neemt) komt zelden boven de 10% uit, meestal blijft deze steken bij 1,5 à 3%.

Weet jij wat de conversie van jouw funnel is? Laten we doen alsof deze echt goed is, 5%! Dat betekent dat je 20 potentiële klanten in de trechter (funnel) moet lokken om er 1 klant/afspraak/gesprek uit te krijgen. Die andere 19 worden dus geen klant.

Telefoon

Natuurlijk, voor die ene klant hoef je niets te doen, maar ik zit vooral met die andere 19….. Stel je nou voor dat je die funnel overboord zou kieperen. Weg ermee! Stel dat je het helemaal anders aan zou pakken? Hoe dan? Je pakt je telefoon….

Niet om te swipen, te scrollen of te appen maar om te bellen….. Stel je voor dat je iedereen die je ‘weggever’ aanvraagt gewoon belt. Ik hoor je denken: “wat ouderwets, daar heb je weer een boomer!” Tel even met me mee voordat je me afschrijft….

Stel je voor, gemiddeld vragen 20 mensen per week je ‘weggever’ aan. Je pleegt dus 20 telefoontjes van 5 minuten per week om belafspraken te maken. Daarmee scoor je gemiddeld 15 belafspraken. Dat kost je dus iets meer dan 1,5 uur per week om 15 belafspraken te maken.

Gemiddeld leveren 3 belafspraken 1 transactie/order op. Dus 15 belafspraken leveren 5 nieuwe klanten op. Een belafspraak duurt ergens tussen de 15 en 30 minuten, laten we uitgaan van het ergste, 30 minuten. 15 belafspraken kosten dus 7,5 uur.

Stel je voor dat een nieuwe klant je gemiddeld 1.000 euro oplevert. Dan kost het je dus 9 uur per week (25% van je werkweek) om 5.000 euro per week aan new business binnen te halen. Als je 40 weken per jaar werkt, is dat dus gemiddeld zo’n € 16.650,- per maand.

Wat levert een nieuwe klant jou gemiddeld op?

“De Telefoon-coach”

Stel dat bovenstaande percentages ook voor jou zouden kloppen, wat zou jij dan gemiddeld per maand verdienen? Mijn collega en ik durven de uitdaging aan! Het werkt zeer waarschijnlijk ook voor jou en jouw branche! Wij zijn zo overtuigd van onze methodiek en ondersteuning dat we dit aanbieden op basis van No-Cure-No-Pay en zonder investering vooraf!

Geïnteresseerd? Kom een ochtendje proefdraaien! Klik op deze zin en geef je op.

Potentiële klanten vs. Leads

Wat is het verschil tussen potentiële klanten en Leads?

Laat ik als voorbeeld een websitebouwer, ‘Peter’, nemen. Voor Peter zijn alle zzp’ers, marketingmanagers en ondernemers potentiële klanten. Zij hebben immers allemaal een website (als het goed is) die regelmatig onderhouden of vernieuwd moet worden. Toch zijn niet alle zzp’ers, marketingmanager en ondernemers Peter’s Leads. Ze zijn immers zeker niet allemaal op dit moment geïnteresseerd in Peter z’n diensten. Misschien zijn ze zelfs helemaal niet op de hoogte van Peter’s bestaan!

Om van potentiële klanten leads te maken heb je een aantal zaken nodig:

  1. Marketing voor naamsbekendheid
  2. Een selectieproces
  3. Contact.

Marketing:

Peter is een kleine ondernemer en heeft geen immens budget om te adverteren om te werken aan zijn naamsbekendheid. Hij kan een aantal zaken doen om te werken aan zijn naamsbekendheid. Netwerken, Social Selling op Social Media, gebruik maken van zijn directe netwerk, samenwerkingen aangaan, etc. Hoe dan ook hij zal hier tijd of geld in moeten steken. Bij gebrek aan geld besluit Peter het met tijd te doen. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Selectieproces:

Als de potentiële klant Peter eenmaal kent begint het volgende traject. Het selectieproces. Peter moet er immers achter zien te komen of deze potentiële klant, op dit moment, geïnteresseerd is in zijn dienst. Dat kan Peter geautomatiseerd doen, d.m.v. e-mail marketing, funnel etc. Peter kan ook iedereen opbellen om het te vragen. Peter zou natuurlijk ook kunnen wachten tot zo’n potentiële klant uit zichzelf contact opneemt maar daarmee zou hij het risico nemen dat deze potentiële klant bij een ander terecht komt. Hoe dan ook, ook dit proces kost weer tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Contact:

Nu weet Peter welke potentiële klanten op dit moment geïnteresseerd zijn in zijn diensten. Nu is het tijd dat Peter in contact komt met deze potentiële klanten om hen te vertellen wat de voordelen zijn van de diensten van Peter t.o.v. die van zijn concurrenten. Dit kan Peter doen d.m.v. een reeks van mails, gerichte advertenties, bezoekjes, telefoontjes etc. Waar Peter voor kiest, het kost geld EN tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Conclusie:

Om van een potentiële klant een lead te maken kost geld (tijd is immers ook geld). Veel ondernemers en zzp’ers hebben geen idee wat een warme lead hen kost. Ik vermoed dat het in veel gevallen meer is dan ze denken! In het geval van Peter kost een lead hem:

  • Marketing: per lead 1 uur = € 65,00
  • Selectie: per lead 0,5 uur = € 32,50
  • Contact: per lead 2 uur = € 130,00 (excl. brandstof)
  • Totaal: per lead 3,5 uur = € 227,50.

Daar komt nog bij dat Peter dit helemaal niet leuk vindt om te doen! Hij bouwt liever aan websites.

Wat kost een warme, gekwalificeerde jou? Wat is een warme, gekwalificeerde lead voor jou waard? Meer dan € 100,00?

Kijk dan eens hier: https://www.winstgarantie.com/leadgever/

Mijn verhaal….(over keuzes maken)

Mijn hele leven maak ik al keuzes die gevolgen hebben voor mijn ‘carrière’, net als iedereen.

Mijn verhaal begint op de middelbare school, op het Stedelijk Gymnasium in Den Bosch. Nadat ik bleef zitten in de 4e klas, omdat ik simpelweg te weinig deed, ging het beter. Uiteindelijk geslaagd met een extra vak in mijn pakket en met goede cijfers. Ik had besloten om Bedrijfskunde te gaan studeren aan de Erasmus Universiteit.

Maar waarom….?

Toen dacht ik daar niet over na. De richting was voor mij al veel langer duidelijk. Economie of bedrijfskunde. Alleen het soort onderwijs, daar heb ik nooit over nagedacht. Van huis uit was het duidelijk. Koert moest naar de universiteit, ‘je hebt immers niet voor niets Gymnasium gedaan’.

Vol enthousiasme begon ik aan mijn studie, maar al snel merkte ik dat deze vorm van onderwijs helemaal niet bij me paste. Grote zalen, volgepropt met studenten, die theoretische stof opgedrongen kregen, Zo voelde het voor mij. Mijn enthousiasme ebde langzaam weg en ik werd steeds depressiever. Ik voelde van binnen dat dit niet goed ging, maar durfde niet naar mijn vader om dit te bespreken, niet na een half jaar.

Afsluiten

Ik merkte hier voor het eerst dat ik me steeds verder afsloot van mijn medestudenten, vrienden en familie. Ik ging werken en nadat ik een tijdje schoenen had verkocht vond ik een baantje als verkoper in een beddenwinkel. Dit was wel leuk! Al snel werkte ik meer dan dat ik tijd besteedde aan mijn studie. Ik haalde mijn Propedeuse maar het vak Statistiek vormde een onoverwinbare drempel om het tweede jaar te halen.

Uiteindelijk moest het gebeuren. Ik moest mijn ouders gaan vertellen dat ik nooit zou afstuderen op Bedrijfskunde, sterker nog, dat ik nooit de universiteit zou afmaken. Met lood in mijn schoenen ging ik naar Den Bosch, waar mijn ouders woonden, om het in een weekend te vertellen.

Ik zie nog steeds de teleurstelling op het gezicht van mijn vader. Hoor nog steeds de droevige toon in de woorden van mijn moeder. Ongeloof. Het feit dat ik me had ingeschreven voor de HBO studie Small Business was overduidelijk slechts een schrale troost. Een doekje voor het bloeden.

Opgelucht maar verdrietig…

In de trein terug naar Rotterdam voelde ik me lichter, opgelucht, maar zeker niet goed. Ik was verdrietig en teleurgesteld in mezelf, dat ik mijn ouders had teleurgesteld, dat ik hun dromen niet ging waarmaken.

Ik verloor mezelf helemaal in mijn werk en werd daar steeds beter in. Ergens was er een moment dat ik meer een verkoper was dan een HBO student.

Mijn vriendin, waar ik 6 maanden ‘iets mee had’ werd plotsklaps ernstig ziek. We woonden samen in een klein appartementje in Rotterdam op 3 hoog (zonder lift). Ze werd op een ochtend wakker met immense hoofdpijn en kon niet meer lopen en haar arm schokte continue.

Geen diagnose

in bijna een jaar tijd hebben we alle relevante specialisten in diverse ziekenhuizen bezocht zonder dat er een diagnose gesteld werd. Een zeer onzekere tijd maar we groeiden wel enorm naar elkaar toe. In deze tijd besteedde ik wederom te weinig tijd aan mijn studie en meer aan de zorg van mijn vriendin, Dat was belangrijker!

Zo plotseling als de ziekteverschijnselen van mijn vriendin waren gekomen, zo plotseling gingen ze ook weer weg. Op een ochtend werden we naast elkaar wakker en zei ze: ‘Ik heb geen hoofdpijn meer!’ Ze stapte uit bed en kon weer normaal lopen en haar arm schokte niet meer.

Op datzelfde moment, tijdens dat gevoel van euforie, nam ik mijn beslissing. Ik ga mijn eigen pad kiezen. Ik stop met mijn studie en ga mij volledig richten op mijn werk. Ik was een Verkoper.

Tweede teleurstelling

Wederom naar Den Bosch om mijn ouders teleur te stellen. Dit ging mij gemakkelijker af deze keer. Ook de teleurstelling van mijn ouders kwam minder diep binnen deze keer. De frustratie van mijn vader was overduidelijk.

Fulltime werken ging mij goed af. Al snel werd ik filiaalhouder, van filiaalhouder naar manager, accountmanager etc. Ik werkte nergens langer dan 3 jaar omdat ik dan verveeld en gefrustreerd raakte. De frustratie kwam vooral voort uit het feit dat ik het beter wist dan mijn werkgevers. Dingen moesten anders, ik wist het zeker, maar mijn werkgevers gingen er niet (direct) in mee.

Zelfstandig Ondernemer

Er deed zich ineens de kans voor om een beddenwinkel in Utrecht over te nemen. Een flinke winkel met 6 man personeel. Die kans greep ik met beide handen aan. Ik kon het op mijn manier gaan doen met de vrijheid die erbij hoorde! Ik was dolblij en mijn vrouw stond erachter.

Van vrijheid was weinig sprake, het was vooral heel hard werken maar dat deed ik vol overgave en met veel plezier. In die tijd kregen we twee kinderen, twee heerlijke zonen, en uiteindelijk, na 5 jaar heb ik de zaak weer verkocht. Met pijn in mijn hart.

Loondienst

Ik ging weer in loondienst. Nu als bedrijfstrainer bij een grote landelijke meubelketen. Ik mocht nieuwe en bestaande verkopers training geven. De mooiste baan tot dan toe. Ik kreeg echt energie van het geven van trainingen en voldoening om het resultaat te zien bij de verkopers. Toen al nam ik voor mezelf de beslissing: ‘Ooit ga ik dit doen als zelfstandig ondernemer, training geven.’

Niet nu, ik durfde nog niet, dus ik ging werken bij een groot bedrijf. Als accountmanager. In het begin geweldig maar het bedrijf veranderde langzaam totdat het niet meer bij mij paste. Ik had dat veel te laat door en belande daardoor in een hele heftige burnout (meer hierover).

Uiteindelijk, op 24 december 2019 (dag voor kerst), deed zich ineens de ideale kans voor. Ik zag de mogelijkheid om te stoppen bij mijn toenmalige (laatste) werkgever met behoud van een WW-uitkering. Ik wist dat er regelingen waren om vanuit de WW te starten als zelfstandige.

Zonder overleg met mijn vrouw…

Ik greep die kans. Ik wist het zeker, ik kon niet anders. Elke vezel in mijn lijf vertelde me dat dit de juiste weg was, dat ik dit moest doen. Ik had de input van mijn vrouw niet nodig, wat ze ook zou zeggen de uitkomst zou hetzelfde zijn. Ik ging het doen!

Je zou dat egoïstisch kunnen noemen maar zo voelt het helemaal niet. Ik moest voor mezelf kiezen. Toen ik dat had gedaan ontstond er een vuurtje in mij. Een vuurtje dat mij ongelooflijk veel energie gaf (en geeft). Ik wist het zeker, het is goed.

Mijn vrouw vond het minder grappig, maar ze accepteerde het. Veel gesprekken over gehad maar het was haar duidelijk dat ik niet van mijn pad af te brengen was.

Acht maanden later.

Ik ben nu 8 maanden zelfstandig ondernemer. Het plan is in de tussentijd een paar keer omgegooid, net als mijn bedrijfsnaam. Maar nu staat het als een huis. Mijn website is naar tevredenheid, mijn activiteiten zijn helder, en zonder Corona had ik nu voldoende omzet gedraaid om zonder mijn ww-uitkering te kunnen. Helaas is er wel Corona en dat maakt het ondernemen op dit moment nog steeds lastig.

Desondanks ben ik nog steeds blij met de beslissing die ik op 24 december 2019 nam, met het pad dat ik heb gekozen. Het vuurtje is inmiddels uitgegroeid tot een bosbrand die niet meer te stoppen is. Er gebeuren zoveel mooie dingen in mijn leven die mij bevestiging geven dat het goed is!

Ik ben blij dat ik voor mezelf heb gekozen en mijn keuzes niet meer laat beïnvloeden door wat er van mij wordt verwacht. Ik kan het iedereen aanraden. Luister naar alle adviezen die mensen voor je hebben, pak daar het waardevolle voor jou uit. Maak je eigen plan en neem je eigen beslissing! I’m doing it my way!

Onderscheidend Vermogen

Na mijn baantje als schoenverkoper ging ik in een waterbeddenwinkel werken.

De belangrijkste reden hiervoor was dat deze winkel pas om 10:00 open ging. Als student ging ik natuurlijk regelmatig stappen en dan is dat uurtje extra slapen heel fijn!

Dit bleek, achteraf gezien, een belangrijke stap in mijn loopbaan. Niet alleen leerde ik hier echt goed te verkopen. Ik deed hier een heleboel inzichten op die ik later nog veelvuldig heb toegepast.

Een van die inzichten, die ik nog steeds toepas, heeft te maken met: Onderscheidend Vermogen.

De waterbeddenwinkel zat in een straat in Rotterdam (Goudsesingel) waar nog 2 waterbeddenwinkels zaten. Waterbedden waren toen nog ‘in’.

Ik had al snel door dat deze concurrentie lastig was. Wij waren namelijk zeker niet de goedkoopste! Dus moesten we de beste zijn. 

We waren ook de beste. We verkochten de hoogste kwaliteit waterbedden maar hoe bewijs je dat aan je klant?

Één van de meest gestelde vragen was: “Kan zo’n waterbed lek en wat gebeurd er dan?”. Dat was blijkbaar iets waar mensen zich zorgen over maken bij aanschaf van een waterbed.

Ineens realiseerde ik me wat we moesten doen! Eerst nog even toestemming gevraagd aan de eigenaar. Het mocht zodra ik had uitgelegd waarom het zo’n goed idee was.

Met mijn 95 kilo ging ik, als die vraag  werd gesteld, met mijn schoenen aan, op het waterbed springen. Die blikken van de klanten waren onbetaalbaar! 

Ineens realiseerden ze zich dat zo’n waterbed, mits van goede kwaliteit, echt niet zomaar lek ging. 
Altijd vertelde ik erbij dat je dat niet met naaldhakken moest doen, natuurlijk…

Vanaf dat moment ging mijn conversie (percentage orders t.o.v. aantal gesprekken) enorm omhoog. 

Mensen bleven zich mij herinneren als die dikke gekke verkoper die zomaar op waterbedden stond te springen en tegelijkertijd had ik bewezen dat onze waterbedden de beste waren.

Wat is jouw onderscheidend vermogen en hoe breng jij dat over aan jouw klanten?

Plan een gratis intakegesprek en we gaan het erover hebben!

Verkopen in de IT & Techniek

Met enige regelmaat spreek ik ondernemers, vertegenwoordigers en accountmanagers in deze branches.

Laatst nog één die kleppen verkocht die gebruikt worden in de oliebranche. Het was een hele enthousiaste ondernemer die ontzettend trots was op zijn innovatieve kleppen. Ze waren, volgens hem, echt heel veel beter dan die van zijn concurrent. Laten we deze ondernemer even Hans noemen….

Ik vroeg Hans, zoals ik altijd vraag, “Wat doe je dan precies?”.

Wat volgde was een uiteenzetting van ruim 5 minuten. In die 5 minuten was ik Hans al na 10 seconden helemaal kwijt.

Ik begreep er geen snars van door het veelvuldig gebruik van vakjargon en technische termen. Ik voelde me dom, omdat ik hem niet begreep. Door zijn enthousiasme kreeg ik niet de gelegenheid om vragen te stellen. Ik kwam er echt niet tussen.

Na zijn uiteenzetting vroeg ik Hans of hij ditzelfde verhaal bij zijn klanten afstak. “Jazeker!”, zei hij trots. Dat was te merken want het hele verhaal kwam er ontzettend soepel uit, zonder haperingen.

“Waarom heb je contact met me opgenomen?”, vroeg ik hem.

“Omdat het me heel vaak overkomt dat ze aan het eind van mijn presentatie aangeven geïnteresseerd te zijn en een folder vragen. Daarna hoor ik nooit meer van ze en zijn ze niet meer bereikbaar.” Hans snapte niet hoe dat kwam, zijn product was immers zo goed!

Nou, ik wel! Zijn gesprekspartners voelen zich net als ik, dom! Ze durven dat niet te zeggen en hopen dat de folder beter te begrijpen is (wat overigens niet zo was, in dit geval).

Hans laat zijn gesprekspartner met een negatief gevoel achter. Natuurlijk willen ze hem niet meer spreken!

Ik ben met Hans aan de slag gegaan. Allereerst hebben we gekeken naar zijn folder, we hebben deze uitgebreid met een stuk voor ‘dummies’.

Toen ben ik met Hans gaan werken aan zijn sales-pitch. Ingekort en volledig gericht op de klant, wat heeft zijn klant eraan als hij met deze kleppen gaat werken. Alle technische details uit de pitch gehaald. Ook hebben we gewerkt aan de timing.

Hans vond het heel spannend, de eerste keer, maar het ging ontzettend goed. Ik zat er naast en zag het enthousiasme bij zijn gesprekspartner groeien. Deze stelde nog 2 technische vragen waar Hans kort en bondig antwoord op kon geven. Ik was echt heel erg trots op Hans.

Een week later belde Hans me op. Hij had de deal! Dit was de grootste deal die hij tot dan toe had gesloten! “Mooi!”, zei ik, “Kunnen we dan nu aan de slag met je website en offertes?”………