Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Potentiële klanten vs. Leads

Wat is het verschil tussen potentiële klanten en Leads?

Laat ik als voorbeeld een websitebouwer, ‘Peter’, nemen. Voor Peter zijn alle zzp’ers, marketingmanagers en ondernemers potentiële klanten. Zij hebben immers allemaal een website (als het goed is) die regelmatig onderhouden of vernieuwd moet worden. Toch zijn niet alle zzp’ers, marketingmanager en ondernemers Peter’s Leads. Ze zijn immers zeker niet allemaal op dit moment geïnteresseerd in Peter z’n diensten. Misschien zijn ze zelfs helemaal niet op de hoogte van Peter’s bestaan!

Om van potentiële klanten leads te maken heb je een aantal zaken nodig:

  1. Marketing voor naamsbekendheid
  2. Een selectieproces
  3. Contact.

Marketing:

Peter is een kleine ondernemer en heeft geen immens budget om te adverteren om te werken aan zijn naamsbekendheid. Hij kan een aantal zaken doen om te werken aan zijn naamsbekendheid. Netwerken, Social Selling op Social Media, gebruik maken van zijn directe netwerk, samenwerkingen aangaan, etc. Hoe dan ook hij zal hier tijd of geld in moeten steken. Bij gebrek aan geld besluit Peter het met tijd te doen. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Selectieproces:

Als de potentiële klant Peter eenmaal kent begint het volgende traject. Het selectieproces. Peter moet er immers achter zien te komen of deze potentiële klant, op dit moment, geïnteresseerd is in zijn dienst. Dat kan Peter geautomatiseerd doen, d.m.v. e-mail marketing, funnel etc. Peter kan ook iedereen opbellen om het te vragen. Peter zou natuurlijk ook kunnen wachten tot zo’n potentiële klant uit zichzelf contact opneemt maar daarmee zou hij het risico nemen dat deze potentiële klant bij een ander terecht komt. Hoe dan ook, ook dit proces kost weer tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Contact:

Nu weet Peter welke potentiële klanten op dit moment geïnteresseerd zijn in zijn diensten. Nu is het tijd dat Peter in contact komt met deze potentiële klanten om hen te vertellen wat de voordelen zijn van de diensten van Peter t.o.v. die van zijn concurrenten. Dit kan Peter doen d.m.v. een reeks van mails, gerichte advertenties, bezoekjes, telefoontjes etc. Waar Peter voor kiest, het kost geld EN tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Conclusie:

Om van een potentiële klant een lead te maken kost geld (tijd is immers ook geld). Veel ondernemers en zzp’ers hebben geen idee wat een warme lead hen kost. Ik vermoed dat het in veel gevallen meer is dan ze denken! In het geval van Peter kost een lead hem:

  • Marketing: per lead 1 uur = € 65,00
  • Selectie: per lead 0,5 uur = € 32,50
  • Contact: per lead 2 uur = € 130,00 (excl. brandstof)
  • Totaal: per lead 3,5 uur = € 227,50.

Daar komt nog bij dat Peter dit helemaal niet leuk vindt om te doen! Hij bouwt liever aan websites.

Wat kost een warme, gekwalificeerde jou? Wat is een warme, gekwalificeerde lead voor jou waard? Meer dan € 100,00?

Kijk dan eens hier: https://www.winstgarantie.com/leadgever/