Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Posten op Social Media. Hoe vaak?

Posten op Social Media kan een belangrijke manier zijn waarop je, als ondernemer, in contact komt en blijft met je (potentiële) klant. Hoe succesvol je daarmee bent is afhankelijk van vele factoren. In de komende paar blogs wil ik een aantal van deze factoren gaan behandelen. Dit blog gaat over de frequentie.

Hoe vaak ‘moet’ je posten op Social Media?

Een vraag die velen bezig houdt. Aan de ene kant wil je graag voldoende posten om ervoor te zorgen dat je je doelgroep bereikt. Aan de andere kant wil je niet te veel posten want met iedere nieuwe post ‘rem’ je de vorige post. Door teveel te posten haal je niet het optimale bereik van je content. Door te weinig te posten zijn er (te) veel momenten waarop je niet zichtbaar bent voor je potentiële klant. Een succesvolle post gaat natuurlijk langer mee dan een minder succesvolle. Met iedere like en comment bereik je mogelijk weer nieuwe mensen. Verder is de ideale frequentie verschillend per platform.

Zelf onderzoeken

Je kunt op twee manieren kijken of een post het einde van zijn ‘levensduur’ heeft bereikt:

  1. Je bepaalt vooraf het aantal views dat je wil bereiken met een post. Zodra dat aantal is bereikt plaats je een nieuwe post. Bij hele goede posts zul je waarschijnlijk, met deze methode, niet het optimale aantal views bereiken. Bij slechte posts wacht je waarschijnlijk te lang met het plaatsen van een nieuwe, waardoor je een tijdje minder zichtbaar bent.
  2. Je bepaald een relatieve ondergrens, zodra een post minder dan x views heeft gekregen in 24 uur, plaats je een nieuwe. Het kost wat tijd om het bij te houden, maar zo haal je wel het optimale uit iedere post.

Resultaten van een groot onderzoek

Heb je geen zin om zelf een administratie bij te houden? Dan kun je de resultaten van het onderzoek van Coosto gebruiken. Zij hebben duizenden posts op diverse platformen onderzocht. Ze hebben eerst gekeken wat het bereik van die posts was na 7 dagen. Vervolgens hebben ze gekeken wat, in die week, het bereik per dag was. Hieronder een samenvatting van de resultaten.

Instagram:

Na 3 dagen is het extra bereik zo laag dat je zichtbaarheid onvoldoende is. Post je op Instagram iedere dag dan mis je dus 50% van het potentiële bereik van je posts! Als je dus 1x per 3 dagen post dan is volgens dit onderzoek je zichtbaarheid en bereik optimaal.

Facebook:

Je ziet dat Facebook een ‘sneller’ platform is dan Instagram. Hier ligt de optimale frequentie op 1x per 2 dagen.

LinkedIn:

Duidelijk is dat LinkedIn, in vergelijking met FB minder snel is. De optimale frequentie ligt hier op 1x per 2 à 3 dagen. Veel ‘LinkedIn’ experts adviseren iedere dag te posten, daarmee zou je dus 65% van de potentiële views mislopen!

Twitter:

In het geval van Twitter laat de grafiek duidelijk zien dat dit een super snel platform is. Na één dag krijgt een post er nog nauwelijks views bij. Dat resulteert in een optimale frequentie van 1 tweet per dag.

In het volgend blog gaan we in op de ideale tijdstippen om je post te plaatsen. Ook dit beïnvloed het bereik van je bijdrage.

Online Exponentiële groei

Exponentiële groei is natuurlijk positief als het gaat om klanten, omzet en/of winst. Hoe exponentiële groei werkt ga ik in dit blog niet meer uitleggen. Als je het niet weet kun je er hier meer over lezen.

Ik wil het graag hebben over een exponentiële groei in bezoekers, leads, klanten, omzet en winst. Dit begint met een goede online strategie, een groeistrategie.

Strategie

Om exponentiele groei te creëren heb je een goede strategie nodig. Wat zijn jouw unieke toegevoegde waarden? Wat is de voornaamste doelgroep voor jouw dienst of product? Hoe bereik je deze doelgroep? Verplaats je in de klant en benader gestructureerd de kern van jouw waard propositie, klantreis of business model.

Hoe bereik je nu meer potentiële klanten? Welke eigenschappen worden gedeeld door mensen uit jouw doelgroep? Wat zijn hun overwegingen? Wat willen ze bereiken? Waar hebben ze last van en wat vinden ze juist fijn?

Uit deze strategie volgt vervolgens een plan van aanpak.

Aan de basis van deze plan van aanpak liggen twee basiselementen: je huisstijl & je website. Met een goede huisstijl spreek je de juiste doelgroep aan en de basis van al je communicatie-uitingen is je website.

Huisstijl & Design

Een merkidentiteit is zoveel veel meer dan alleen een mooi ontworpen logo, flyer of iets grafisch. Het is jouw communicatiebijbel. Je herkenbaarheid. Je tone-of-voice, kleuren, lettertypes en afbeeldingen bepalen hoe je overkomt. Het zorgt dat je boodschap blijft hangen.

Een logo is het beeldmerk dat zorgt voor herkenbaarheid. Het is vaak de basis van je merk en het komt op ontelbare plekken terug.

Website en/of Webshop

Het startpunt, de thuisbasis, van al je online activiteiten is je website (of webshop). Alle online activiteiten hebben als doel om de juiste mensen, jouw doelgroep, naar je website te leiden. Dat is precies de reden dat het zo belangrijk is dat deze tip top in orde is. Er zijn een aantal zaken waar een goede website minimaal aan moet voldoen:

✔ Herkenbaar (huisstijl & design)

✔ Duidelijk

✔ Responsive (werkt ook goed op mobiel)

✔ Snel

✔ Etc.

Om je eigen website op 38 punten te kunnen controleren kun je hier een checklist downloaden.

Converteren

Je website moet goed ‘converteren’, oftewel de bezoekers moeten doen wat jij wil dat ze doen. Een weggever dowloaden, zich inschrijven voor een nieuwsbrief, een afspraak plannen, een aankoop doen etc. Hiervoor heb je goede CTA’s (Call To Actions) nodig. Belangrijk principe hierbij is: “Meten is Weten”. Zorg ervoor dat je de cijfers van Google Analytics begrijpt, volgt en er consequenties aan verbindt. Op die manier wordt je website steeds een beetje beter en zal de conversie (het percentage bezoekers die doen wat je wil ten opzichte van het totaal aantal bezoekers) stijgen. Op het moment dat je tevreden bent met je conversie kun je doorgaan naar de volgende stap: meer bezoekers.

Bezoekers

Er zijn verschillende manieren om het aantal bezoekers op je website te verhogen. Ik maak altijd onderscheid tussen betaald en onbetaald.

Voorbeelden van onbetaald zorgen voor meer bezoekers zijn SEO (Search Engine Optimalisation) en Social Selling. Door middel van SEO pas je de teksten op je site zo aan dat het voor Google zo gemakkelijk mogelijk wordt om je site te indexeren. Op deze manier weet Google precies bij welke zoektermen ze jouw site moeten laten zien. Dit zorgt er op een organische manier voor dat je steeds meer bezoekers krijgt.

Ook kun je je zichtbaarheid online verhogen door middel van Social Selling. Het gebruik maken van Social Media Platformen om content en informatie met je doelgroep te delen d.m.v. posten. Als je dit slim doet verhoog je je expert-status en het aantal bezoekers van je website.

Voorbeelden van betaalde manieren om meer bezoekers te krijgen zijn SEA (Search Engine Advertising), Social Media Campagnes en Online advertenties. Als je meer wil weten over het genereren van meer bezoekers voor je website kun je je hier het beste inschrijven voor de Winstgever nieuwsbrief.

Weggevers

Weggevers zijn een hele goede manier om gegevens van je potentiële klanten en websitebezoekers te verzamelen. Je geeft waardevolle informatie weg in ruil voor de contactgegevens. Zo verander je websitebezoekers en potentiële klanten in leads die je kunt benaderen! Door promotie te maken op Social Media platformen voor deze weggevers krijg je weer meer bezoekers op je site. Weggevers kunnen dus ook voor Social Selling een hele handige tool zijn.

E-mail marketing/funnel

Door contactgegevens van je websitebezoekers te verzamelen kun je ze e-mails sturen. Door middel van deze mails laat je ze steeds meer kennis maken met je product(en) of dienst(en), kun je ze aanbiedingen doen, enthousiast maken voor je bedrijf. Dit noemen we opwarmen. Je verleidt bezoekers/leads om klant te worden.

Remarketing

Door slim gebruik te maken van cookies kun je ook de bezoekers van je site die niet converteren, niet doen wat je wil, opnieuw benaderen. Op deze manier kun je bezoekers die vertrokken toch nog terugwinnen voor je propositie.

Exponentiële groei

Hoe leidt dit alles nou tot exponentiële groei?

Zie het als een stappenplan. Je begint dus met de basis. Door je website beter te maken zal deze beter gaan converteren. Dit resulteert in meer leads, meer klanten, meer omzet en dus meer winst. Deze winst kun je gebruiken om meer bezoekers naar je betere website te leiden. Weer meer leads, klanten, omzet en winst.

Door te investeren in Remarketing ga je je conversie nog verder verhogen, wat weer resulteert in nog meer leads, klanten, omzet en winst.

Tenslotte kun je het percentage leads dat uiteindelijk klant wordt verhogen door slim gebruik te maken van E-mail marketing: nog meer klanten, omzet en winst.

Rekenvoorbeeld

Stel je verkoopt een product van €1.000,00 met een netto marge van 10%. Op dit moment is de conversie van je website 1,5% en er komen 1.000 bezoekers per maand op je site.

Je online omzet bedraagt €15.000,00 per maand en daar hou je netto €1.500,00 aan over.

Nu investeer je, eenmalig, in je website waardoor de conversie omhoog gaat van 1,5% naar 2,5%. Er komen nog steeds 1.000 bezoekers per maand.

Nu is je online omzet gestegen naar €25.000,00 per maand en daar hou je netto €2.500,00 aan over.

Als je nu iedere maand €1.000,00 investeert in SEA verhoog je het aantal bezoekers van 1.000 naar 2.000 per maand. Dan hou je (€5.000,00 – €1.000,00 =) €4.000,00 over.

Door iedere maand €500,00 te investeren in Remarketing verhoog je de conversie van 2,5% naar 3,5%. Dan gaat je omzet van €70.000,00 en hou je iedere maand (€7.000,00 – €1.000,00 – €500,00 =) €5.500,00 over.

Tenslotte investeer je maandelijks €2.000 in een Social Media campagne waardoor je bezoekers van 2.000 naar 5.000 gaan. De omzet schiet dan omhoog naar €175.000,00 per maand waar je (€17.500,00 – €1.000,00 – €500,00 – €2.000,00 =) €14.000,00 netto aan overhoud.

We beginnen dus met de basis en optimaliseren je website. Vervolgens gaan we aan knoppen draaien om de bezoekers te verhogen.

Zo creëer je online exponentiële groei. Uiteraard zijn deze cijfers fictief en sterk afhankelijk van je huidige situatie en de markt waarin je je begeeft. Het principe werkt wel zo!

Wil je weten of we voor jouw bedrijf ook zo’n exponentiële groei kunnen realiseren? Plan dan hier een kosteloos en vrijblijvend strategiegesprek direct in mijn agenda!

Potentiële klanten vs. Leads

Wat is het verschil tussen potentiële klanten en Leads?

Laat ik als voorbeeld een websitebouwer, ‘Peter’, nemen. Voor Peter zijn alle zzp’ers, marketingmanagers en ondernemers potentiële klanten. Zij hebben immers allemaal een website (als het goed is) die regelmatig onderhouden of vernieuwd moet worden. Toch zijn niet alle zzp’ers, marketingmanager en ondernemers Peter’s Leads. Ze zijn immers zeker niet allemaal op dit moment geïnteresseerd in Peter z’n diensten. Misschien zijn ze zelfs helemaal niet op de hoogte van Peter’s bestaan!

Om van potentiële klanten leads te maken heb je een aantal zaken nodig:

  1. Marketing voor naamsbekendheid
  2. Een selectieproces
  3. Contact.

Marketing:

Peter is een kleine ondernemer en heeft geen immens budget om te adverteren om te werken aan zijn naamsbekendheid. Hij kan een aantal zaken doen om te werken aan zijn naamsbekendheid. Netwerken, Social Selling op Social Media, gebruik maken van zijn directe netwerk, samenwerkingen aangaan, etc. Hoe dan ook hij zal hier tijd of geld in moeten steken. Bij gebrek aan geld besluit Peter het met tijd te doen. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Selectieproces:

Als de potentiële klant Peter eenmaal kent begint het volgende traject. Het selectieproces. Peter moet er immers achter zien te komen of deze potentiële klant, op dit moment, geïnteresseerd is in zijn dienst. Dat kan Peter geautomatiseerd doen, d.m.v. e-mail marketing, funnel etc. Peter kan ook iedereen opbellen om het te vragen. Peter zou natuurlijk ook kunnen wachten tot zo’n potentiële klant uit zichzelf contact opneemt maar daarmee zou hij het risico nemen dat deze potentiële klant bij een ander terecht komt. Hoe dan ook, ook dit proces kost weer tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Contact:

Nu weet Peter welke potentiële klanten op dit moment geïnteresseerd zijn in zijn diensten. Nu is het tijd dat Peter in contact komt met deze potentiële klanten om hen te vertellen wat de voordelen zijn van de diensten van Peter t.o.v. die van zijn concurrenten. Dit kan Peter doen d.m.v. een reeks van mails, gerichte advertenties, bezoekjes, telefoontjes etc. Waar Peter voor kiest, het kost geld EN tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Conclusie:

Om van een potentiële klant een lead te maken kost geld (tijd is immers ook geld). Veel ondernemers en zzp’ers hebben geen idee wat een warme lead hen kost. Ik vermoed dat het in veel gevallen meer is dan ze denken! In het geval van Peter kost een lead hem:

  • Marketing: per lead 1 uur = € 65,00
  • Selectie: per lead 0,5 uur = € 32,50
  • Contact: per lead 2 uur = € 130,00 (excl. brandstof)
  • Totaal: per lead 3,5 uur = € 227,50.

Daar komt nog bij dat Peter dit helemaal niet leuk vindt om te doen! Hij bouwt liever aan websites.

Wat kost een warme, gekwalificeerde jou? Wat is een warme, gekwalificeerde lead voor jou waard? Meer dan € 100,00?

Kijk dan eens hier: https://www.winstgarantie.com/leadgever/