Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Re-actieve- VS. Pro-actieve marktbenadering in een B2B omgeving

Om je product of dienst te verkopen zul je in gesprek moeten gaan met je doelgroep. Dat kan op natuurlijk verschillende manieren en iedere ondernemer heeft zo zijn eigen voorkeuren. De een loopt graag netwerkbijeenkomsten of, de ander gebruikt Social Media en weer een ander pakt liever de telefoon. Welk medium je voorkeur ook heeft, er is altijd dat moment dat het eerste contact gelegd moet worden. Daar wil ik het graag in dit blog met je over hebben. Je kunt wachten tot je potentiële klant de eerste stap neemt (re-actief) of jij neemt de eerste stap (pro-actief).

Veel ondernemers (zeker 75%) die ik spreek geven aan het lastig te vinden om de eerste stap zelf te nemen. Om zomaar op iemand af te stappen, zomaar iemand op te bellen etc.

Laat dat even op je inwerken….. Als dat namelijk voor 75% van de ondernemers geldt, dan geldt dat dus ook voor jouw doelgroep. Als je het initiatief bij de ander laat liggen, dan is de kans dus zeer groot dat er nooit contact komt tussen jullie. Dat de ander afwacht tot een van je concurrenten contact met hem/haar opneemt. Ook al heeft jouw doelgroep een probleem waar jij de beste oplossing voor hebt, ook al weet jouw doelgroep jou te vinden, dan nog is de kans groot dat jouw doelgroep niet de eerste stap zet…. Het probleem is in veel gevallen niet groot (of belangrijk) genoeg om over de drempel heen te stappen.

Terug naar het begin

Laten we het even helder maken. Wat is re-actief en wat is pro-actief?

Re-Actieve Marktbenadering

Bij een re-actieve marktbenadering laat je het initiatief over aan je doelgroep om jou te benaderen. Natuurlijk kun je dit stimuleren door te zorgen dat je doelgroep je gemakkelijk(er) kan vinden. Voorbeelden van een re-actieve marktbenadering zijn:

  • Google Ads
  • Website
  • Facebook/Instagram campagnes
  • Social Selling
  • Online advertenties
  • Offline advertenties
  • SEO (Search Engine Optimalisation)
  • SEA (Search Engine Advertising)
  • E-Mail marketing
  • Posten op Social Media
  • Webinars
  • Video-marketing
  • Mond tot mond reclame
  • Etcetera.

Allemaal manieren die kunnen werken, maar het initiatief bij je potentiële klant laten. Het voordeel is dat deze manieren je relatief weinig tijd kosten. Het nadeel is dat het vaak (veel) geld kost en dat je (te) weinig invloed hebt op de hoeveelheid klanten die het oplevert.

Pro-Actieve Marktbenadering

Bij een pro-actieve marktbenadering neem je zelf het initiatief om je doelgroep te benaderen. Dit doe je door ze op te zoeken en op een directe manier het gesprek aan te gaan. Er zijn eigenlijk maar twee manieren om iemand echt pro-actief te benaderen: telefonisch of face-to-face. Op alle andere manieren laat je namelijk de ander bepalen wanneer ze reageren (en of ze reageren). Dan heb jij het niet meer in de hand.

Face-to-face in gesprek gaan met je doelgroep is zeer effectief als het gaat om conversie. Natuurlijk maak je de meeste en beste indruk bij een face-to-face gesprek. Het probleem is alleen dat het meestal zoveel kost. Zowel tijd als geld! Je hebt te maken met brandstofkosten, afschrijving van de auto, reistijd etc.

Bij een telefonische benadering lever je een klein beetje in als het gaat om conversie, maar je wint een heleboel op efficiëntie. Daar waar je, per dag, maximaal 3 à 4 face-to-face gesprekken kunt doen, kun je per dag, met gemak 10 à 12 telefonische gesprekken doen. De besparing op brandstof en afschrijving is duidelijk.

Het voordeel van de pro-actieve marktbenadering is dat je meer controle hebt over het aantal potentiële klanten waarmee je in gesprek bent. Je hebt daardoor ook meer invloed om de omzetstroom. De benodigde investering voor een pro-actieve marktbenadering is, over het algemeen, laag. Het nadeel van deze marktbewerking is de factor tijd. Het kost je meer tijd dan de re-actieve marktbenadering.

Hoe kies je tussen deze strategieën?

Welke van de twee marktbenaderingen voor jou het beste werkt is afhankelijk van jouw verdienmodel. Bij een perfect werkend pro-actieve marktbenadering kost het gemiddeld 1 à 2 uur om van een koude lead een betalende klant te maken. Om dat lonend te maken moet je dus minimaal € 200,- winst overhouden aan iedere klant.

Verkoop je dus een software-pakket waarbij een klant per jaar € 120,- abonnementsgeld betaald, dan is een pro-actieve marktbenadering niet de juiste weg.

Verkoop je een coachingstraject waarbij een traject € 2.500,- opbrengt, dan is diezelfde marktbenadering ineens wel lonend.

Hybride marktbenadering

Je kunt er ook voor kiezen om beide marktbenaderingen te combineren. Zo gebruik ik zelf een re-actieve marktbenadering (Social Selling) om lauwe leads uit mijn doelgroep te realiseren om deze vervolgens pro-actief telefonisch te benaderen. Het voordeel hiervan is dat ik minder tijd in de pro-actieve fase hoef te investeren om van de lauwe lead een betalende klant te maken. Er gaat namelijk minder tijd zitten in de trust-fase. Deze vindt namelijk plaats in de re-actieve Social Selling fase.

Wil jij eens, vrijblijvend, met me sparren over jouw ideale marktbenadering? Plan dan een gratis strategiegesprek direct in mijn agenda door op deze zin te klikken.

Mijn ondernemersreis is, tot nu toe, een kronkelig pad.

Een duidelijk doel had ik voor ogen toen ik de beslissing nam. Ik wilde alleen nog maar dingen doen die ik leuk vind!

Het is de dag voor kerstmis 2019 en met mijn toenmalige werkgever zat ik aan een tafeltje in een v.d. Valk hotel aan een kop cappuccino. Het gesprek ging over mijn toekomst bij het bedrijf want mijn jaarcontract liet ten einde. Ik had er, voorafgaande aan dit gesprek, natuurlijk zelf ook al over nagedacht. Ik was niet helemaal tevreden met hoe dingen gingen. Had ik er vertrouwen in dat het ten goede zou veranderen? Wilde ik nog wel door bij dit bedrijf?

Is die vraag stellen niet meteen het antwoord?

Als ik het slim zou spelen dan kon ik van deze situatie misschien wel de ultieme kans maken om mijn droom waar te maken! Al sinds ik in 2008 mijn beddenwinkel had verkocht wilde ik ooit nog eens voor mezelf beginnen, maar dan zonder personeel. Ik zou (verkoop)trainer worden! Regelmatig heb ik op het punt gestaan dit te gaan doen maar telkens was de sprong te groot. Alle financiële zekerheid opgeven terwijl de hypotheek door zou lopen, de kinderen gevoed moesten worden etc. Ik durfde niet. Maar nu was misschien wel de ideale kans! Stel je voor dat mijn werkgever zou besluiten mijn contract niet te verlengen. Dan zou ik in de W.W. komen, vandaaruit zijn er allerlei regelingen waardoor je met een ‘vangnet’ kunt gaan ondernemen!

Het gesprek verliep precies zoals gehoopt. We besloten niet verder te gaan met elkaar. Mijn werkgever wauwelde nog even door maar ik hoorde het eigenlijk allemaal niet meer. Ik kon maar aan één ding denken. Yes! Ik word weer ondernemer! Mijn reis stond op het punt van vertrek!

Het eindstation als vertrekpunt

Dat was het dan. Er was geen weg meer terug. Op het eindstation van mijn bestaan als werknemer was ik aangekomen en ik wilde niet meer terug. Nu al niet meer! Thuis aangekomen mijn vrouw verteld wat er was gebeurd en wat het plan was. Ze was zeker niet meteen enthousiast (mild uitgedrukt). Ze was vooral boos dat ik haar niet had meegenomen in mijn beslissingsproces. En terecht! Laten we zeggen dat het niet de gezelligste kerst ooit was.

Na de kerst direct begonnen met het schrijven van een ondernemingsplan. Dat moest voor het UWV. Ik had het eigenlijk in 2 uurtjes allemaal op papier staan. Dat was niet zo moeilijk ik had het namelijk allemaal al in mijn hoofd zitten. In een notendop: ik zou, in zaaltjes in het land, trainingen gaan verzorgen over LinkedIn en Sales. Niks moeilijks aan, ik zag een rechte snelweg voor me die me naar mijn einddoel zou leiden, toch?

Derde week januari 2020 had ik toestemming van het UWV, ik mocht aan de slag in ‘de Startersregeling’. Ik schreef me diezelfde dag nog in bij de KVK en kon het wereldkundig maken. De stof voor de LinkedIn training had ik al gemaakt, het was nu slechts nog een kwestie van zaaltjes huren en cursisten werven. In de tussentijd kwamen de eerste opdrachten al binnen om MKB bedrijfjes te helpen met hun acquisitie op LinkedIn. De eerste omzet was een feit.

In februari heb ik een paar LinkedIn trainingen gegeven. Ze werden goed ontvangen en de aanmeldingen voor de volgende trainingen kwamen binnen. Het ging beter dan ik had gehoopt en geprognotiseerd. Ik had echt een vliegende start. Wat vond ik het ook leuk om te doen. Ik zei regelmatig tegen mijn vrouw: “Ik had dit jaren eerder moeten doen!”

Eind februari zat mijn agenda, tot en met mei helemaal vol en financieel leek het allemaal top te gaan. Het zag ernaar uit dat ik ruim het dubbele zou gaan verdienen als mijn laatst genoten salaris. Het was hard werken, dat wel, maar ik had er zoveel plezier in dat het helemaal niet als werken voelde. Zie je wel! Ik zit op de juiste snelweg en de maximum snelheid is hoger dan ik dacht!

Corona

In maart gebeurde het ondenkbare, totaal onverwacht. Tenminste, voor mij. Natuurlijk had ik het nieuws gevolgd, natuurlijk wist ik wat het was. Ik had alleen geen rekening gehouden met de mogelijkheid dat het ons in Nederland ook zou treffen. Naïef? Misschien… Maar zo zit ik in elkaar. Ik maak me niet zo gauw zorgen om iets. Ik deal met uitdagingen als ze zich daadwerkelijk voordoen.

Net als bij zovelen was mijn agenda van de één op andere dag helemaal leeg. Geen afspraken, geen trainingen en geen inkomsten meer. Een dag lang zat ik wezenloos, op de bank, voor me uit te staren. Toen kreeg ik een mailtje van iemand die zich had ingeschreven voor een training eind maart. Of ik die training niet via Zoom kon geven. Eerlijk gezegd had ik nog nooit iets met Zoom gedaan. Ik wist dat het om beeldbellen ging. Ik ging op onderzoek uit en naarmate ik meer over de mogelijkheden van Zoom las werd ik enthousiaster. Dit werd de eerste bocht in de weg die toch niet helemaal een snelweg bleek te zijn. Misschien meer een provinciaalse weg?

Ik besloot niet alleen die training via Zoom te gaan doen, ik besloot ook een Webinar te gaan doen via Zoom. Zowel de training als het Webinar gingen goed. Iedereen was enthousiast. Ten eerste besloot ik dat ik nog meer van die Webinars wilde gaan organiseren. Ten tweede besloot ik mijn trainingen op te nemen in filmpjes. Dan hoef ik ze niet elke keer opnieuw te geven en kan ik ze laagdrempelig aanbieden. Nog een voordeel was dat als, over een paar weken, alles weer normaal is, ik de opnames kan gebruiken om cursisten, voor de fysieke training, de stof te laten leren. Dan kan de fysieke training veel diepgaander worden. Meer een soort workshop, veel leuker om te volgen en zeker leuker om te geven.

Dagenlang was ik bezig mijn trainingen op te nemen, de filmpjes te bewerken, geluid te optimaliseren etc. Ik was er echt trots op toen het klaar was. Inmiddels mijn website wat aangepast door Gravity Media zodat het academie was, inclusief betaalmogelijkheden. Ook kon ik er mijn Webinars in kwijt en deze gaan gebruiken als Marketing tool. Alles werkte. Er was maar één probleem….. Door de situatie begon iedere trainer zijn kennis, voor bodemprijzen, online te gooien. Door de onzekerheid werden veel ondernemers, mijn doelgroep, onzeker en hielden hun hand op de knip. De verkoop verliep alles behalve soepel. Mijn provinciaalse weg bleek meer op een doorgaande weg in de bebouwde kom te zijn. Ik kwam vooruit maar kon niet zo hard als ik graag wilde…

Tussenstation

Al enige tijd gebruikte ik een LinkedIn automation tool om mijn netwerk uit te breiden. Ik had een heel systeem opgezet waardoor mijn doelgroep, ondernemers uit Nederland en Vlaanderen, automatisch werden uitgenodigd, met een begeleidend schreven. Vervolgens kregen ze een welkomsbericht en enige tijd daarna een opvolgberichtje. In een gesprek met de eigenaar van Gravity Media vertelde ik over dit systeem. Al sparrend ontstond al snel een nieuw businessmodel: Leadgever. Met leadgever zouden we warme leads gaan genereren voor andere bedrijven. Er zijn immers veel bedrijven die bereid zijn serieus geld te betalen voor warme leads.

Zo gezegd zo gedaan. Afspraken gemaakt met het bedrijf achter de Automation Tool voor een white-label versie. Een paar posts op LinkedIn en de abonnementjes voor deze dienst vlogen over de toonbank. We hadden een goudmijntje te pakken! Het geld stroomde binnen en mijn klanten waren vrijwel allemaal super tevreden! Dit ging enkele maanden supergoed. Totdat……..

LinkedIn veranderde de spelregels. Waar je eerst circa 100 mensen per dag een uitnodiging kon sturen kon je ineens nog maar 100 mensen per week uitnodigen. Dit veranderde wat mij betreft alles! Honderd uitnodigingen per dag versturen en opvolgen kost serieus veel tijd. Het automatiseren van deze handelingen was geld waard omdat het zoveel tijd bespaarde. Honderd uitnodigingen per week versturen en opvolgen heb je zo gedaan. Mijn automation tool was zo goed als waardeloos geworden. Helaas kon ik niets doen met de prijs van het abonnement omdat het dan voor mij niet meer interessant was me ermee bezig te houden. Ik stopte er mee. Ik was beland in een doodlopende straat.

Kortom: terug bij af.

Terug naar de tekentafel

Ik had veel gesprekken met ondernemers in die tijd. Al snel kreeg ik in de gaten dat ze allemaal een ding gemeen hadden. Vol passie zijn ze begonnen aan hun bedrijf omdat ze een specialisme hebben of een top-product. Velen van hen worstelen echter met de commerciële kant van het ondernemen. Verkopen? Liever niet. Marketing en reclame maken? Daar ben ik te bescheiden voor. Met mijn jarenlange ervaring in de sales, marketing en als ondernemer merkte ik dat voor de uitdagingen waar die ondernemers voor stonden ik meestal wel een oplossing had. Had ik de expertise niet zelf in huis, dan had ik wel iemand in mijn netwerk die kon helpen. Oké, maar hoe maak je daar een verdienmodel van? Na wat sparren met mijn business coach werd de ‘Online Business Coach’ geboren. Ondernemers betalen een vast bedrag per maand en kunnen zelf afspraken in mijn agenda inplannen. Tijdens deze afspraken help ik ze met Social Selling en andere uitdagingen.

Ik begin met de acquisitie en al snel had ik ongeveer 15 klanten. Daar had ik het redelijk druk mee waardoor het werven van nieuwe klanten op de achtergrond kwam. Ondertussen hield ik me namelijk ook nog bezig met Gravity Media en een nieuw concept dat we samen uit de grond probeerden te stampen: Company Fuel (kom ik later op terug). Om het concept rendabel te maken had ik echter minimaal 30 klanten nodig. Ik kwam er simpelweg niet aan toe om te groeien naar die 30 klanten. Het concept bleek minder schaalbaar dan op voorhand gedacht. Zoals zo vaak is er een ‘noodsituatie’ voor nodig om de waarheid onder ogen te zien. Gezondheidsklachten en andere privé situaties deden me tot de conclusie komen dat ik moest stoppen met het online business coachen. Op een paar na nam ik afscheid van de klanten waarmee ik samenwerkte om zo tijd vrij te maken voor wat er zou komen. Ik zit op een slecht onderhouden zandpad en hoe vind ik weer de verharde weg?

Wat vind ik nou leuk?

Want dat er iets moest komen, dat was duidelijk. Ik vind ondernemen te leuk. Terug naar een werknemer, dat nooit! (Nou ja, zeg nooit: ‘nooit’.) Er waren een aantal zaken belangrijk in mijn ogen.

  1. Werken met ondernemers heeft mijn voorkeur, zij hebben een specifieke energie en drive waar ik energie van krijg.
  2. Mijn kennis over ondernemerschap en het commerciële proces is van meerwaarde voor veel ondernemers.
  3. Meedenken over het commerciële proces en het bedenken van een goede strategie vind ik leuk om te doen.
  4. Het online acquisitieproces wordt steeds belangrijker, dat heeft Corona nog duidelijker aan het licht gebracht.
  5. Ik mis het hebben van aanspraak en sparringpartners.

Het was duidelijk. Ik moest met de heren van Gravity Media gaan praten! Zij vullen mijn kennis en expertise perfect aan als het gaat om Online Groeien. Daarnaast beschouw ik beide eigenaren inmiddels als vrienden. Met hen samenwerken zou wel eens perfect kunnen zijn.

Ik zag het helemaal voor me. Ik doe voor Gravity Media en Company Fuel acquisitie door te doen wat ik het allerleukste vind. Ik praat met ondernemers over hun strategie voor Online Groei. Winstgever, Gravity Media en Company Fuel samen hebben alles in huis om alle mogelijke ingrediënten van zo’n strategie tot een succesvolle uitvoering te brengen.

Gelukkig werd mijn plan goed ontvangen en de samenwerking was/is een feit. Heb ik dan eindelijk de juiste weg gevonden? Hoe hard mag ik hier eigenlijk?

Life is what happens to you, while you’re busy making other plans.

Toen ik in januari 2020 me inschreef bij de KvK had ik een duidelijk doel en een route die mij, kaarsrecht, bracht bij dat doel. Zoals altijd in het leven bleek de route niet zo kaarsrecht als ik had bedacht. Het bleek geen snelweg, ook geen provinciaalse weg, zelfs geen straat in de bebouwde kom. Het bleek een kronkelig pad met hobbels en kuilen. Met moeite kun je blijven rijden, maar niet te hard want dan rijd je je hele auto aan gort. Mijn doel bleef echter zo helder en duidelijk en dat maakte het mogelijk om te blijven rijden.

Een buitenstaander die naar mijn ‘ondernemers-reis’ kijkt zou de conclusie kunnen trekken dat het een reis is zonder duidelijk plan. In mijn ogen is het juist heel goed om je plan bij te durven stellen en aan te passen aan de omstandigheden. De weg van een ondernemer is zelden kaarsrecht, er gebeurd altijd wel iets waardoor je je plannen moet bijstellen. Geen probleem als je je doel maar in het zicht houdt en weet waar je naar toe wil.

Het is de route naar je doel waarop je je lessen leert en een betere ondernemer wordt.

Mijn doel is het om alleen nog maar te doen wat ik leuk vind. Blijkt dat ik de weg naar mijn doel, het ondernemen, het leukste vind.

Mijn ondernemers-reis loopt via kronkelige zandpaden en ik geniet er van!

Online Exponentiële groei

Exponentiële groei is natuurlijk positief als het gaat om klanten, omzet en/of winst. Hoe exponentiële groei werkt ga ik in dit blog niet meer uitleggen. Als je het niet weet kun je er hier meer over lezen.

Ik wil het graag hebben over een exponentiële groei in bezoekers, leads, klanten, omzet en winst. Dit begint met een goede online strategie, een groeistrategie.

Strategie

Om exponentiele groei te creëren heb je een goede strategie nodig. Wat zijn jouw unieke toegevoegde waarden? Wat is de voornaamste doelgroep voor jouw dienst of product? Hoe bereik je deze doelgroep? Verplaats je in de klant en benader gestructureerd de kern van jouw waard propositie, klantreis of business model.

Hoe bereik je nu meer potentiële klanten? Welke eigenschappen worden gedeeld door mensen uit jouw doelgroep? Wat zijn hun overwegingen? Wat willen ze bereiken? Waar hebben ze last van en wat vinden ze juist fijn?

Uit deze strategie volgt vervolgens een plan van aanpak.

Aan de basis van deze plan van aanpak liggen twee basiselementen: je huisstijl & je website. Met een goede huisstijl spreek je de juiste doelgroep aan en de basis van al je communicatie-uitingen is je website.

Huisstijl & Design

Een merkidentiteit is zoveel veel meer dan alleen een mooi ontworpen logo, flyer of iets grafisch. Het is jouw communicatiebijbel. Je herkenbaarheid. Je tone-of-voice, kleuren, lettertypes en afbeeldingen bepalen hoe je overkomt. Het zorgt dat je boodschap blijft hangen.

Een logo is het beeldmerk dat zorgt voor herkenbaarheid. Het is vaak de basis van je merk en het komt op ontelbare plekken terug.

Website en/of Webshop

Het startpunt, de thuisbasis, van al je online activiteiten is je website (of webshop). Alle online activiteiten hebben als doel om de juiste mensen, jouw doelgroep, naar je website te leiden. Dat is precies de reden dat het zo belangrijk is dat deze tip top in orde is. Er zijn een aantal zaken waar een goede website minimaal aan moet voldoen:

✔ Herkenbaar (huisstijl & design)

✔ Duidelijk

✔ Responsive (werkt ook goed op mobiel)

✔ Snel

✔ Etc.

Om je eigen website op 38 punten te kunnen controleren kun je hier een checklist downloaden.

Converteren

Je website moet goed ‘converteren’, oftewel de bezoekers moeten doen wat jij wil dat ze doen. Een weggever dowloaden, zich inschrijven voor een nieuwsbrief, een afspraak plannen, een aankoop doen etc. Hiervoor heb je goede CTA’s (Call To Actions) nodig. Belangrijk principe hierbij is: “Meten is Weten”. Zorg ervoor dat je de cijfers van Google Analytics begrijpt, volgt en er consequenties aan verbindt. Op die manier wordt je website steeds een beetje beter en zal de conversie (het percentage bezoekers die doen wat je wil ten opzichte van het totaal aantal bezoekers) stijgen. Op het moment dat je tevreden bent met je conversie kun je doorgaan naar de volgende stap: meer bezoekers.

Bezoekers

Er zijn verschillende manieren om het aantal bezoekers op je website te verhogen. Ik maak altijd onderscheid tussen betaald en onbetaald.

Voorbeelden van onbetaald zorgen voor meer bezoekers zijn SEO (Search Engine Optimalisation) en Social Selling. Door middel van SEO pas je de teksten op je site zo aan dat het voor Google zo gemakkelijk mogelijk wordt om je site te indexeren. Op deze manier weet Google precies bij welke zoektermen ze jouw site moeten laten zien. Dit zorgt er op een organische manier voor dat je steeds meer bezoekers krijgt.

Ook kun je je zichtbaarheid online verhogen door middel van Social Selling. Het gebruik maken van Social Media Platformen om content en informatie met je doelgroep te delen d.m.v. posten. Als je dit slim doet verhoog je je expert-status en het aantal bezoekers van je website.

Voorbeelden van betaalde manieren om meer bezoekers te krijgen zijn SEA (Search Engine Advertising), Social Media Campagnes en Online advertenties. Als je meer wil weten over het genereren van meer bezoekers voor je website kun je je hier het beste inschrijven voor de Winstgever nieuwsbrief.

Weggevers

Weggevers zijn een hele goede manier om gegevens van je potentiële klanten en websitebezoekers te verzamelen. Je geeft waardevolle informatie weg in ruil voor de contactgegevens. Zo verander je websitebezoekers en potentiële klanten in leads die je kunt benaderen! Door promotie te maken op Social Media platformen voor deze weggevers krijg je weer meer bezoekers op je site. Weggevers kunnen dus ook voor Social Selling een hele handige tool zijn.

E-mail marketing/funnel

Door contactgegevens van je websitebezoekers te verzamelen kun je ze e-mails sturen. Door middel van deze mails laat je ze steeds meer kennis maken met je product(en) of dienst(en), kun je ze aanbiedingen doen, enthousiast maken voor je bedrijf. Dit noemen we opwarmen. Je verleidt bezoekers/leads om klant te worden.

Remarketing

Door slim gebruik te maken van cookies kun je ook de bezoekers van je site die niet converteren, niet doen wat je wil, opnieuw benaderen. Op deze manier kun je bezoekers die vertrokken toch nog terugwinnen voor je propositie.

Exponentiële groei

Hoe leidt dit alles nou tot exponentiële groei?

Zie het als een stappenplan. Je begint dus met de basis. Door je website beter te maken zal deze beter gaan converteren. Dit resulteert in meer leads, meer klanten, meer omzet en dus meer winst. Deze winst kun je gebruiken om meer bezoekers naar je betere website te leiden. Weer meer leads, klanten, omzet en winst.

Door te investeren in Remarketing ga je je conversie nog verder verhogen, wat weer resulteert in nog meer leads, klanten, omzet en winst.

Tenslotte kun je het percentage leads dat uiteindelijk klant wordt verhogen door slim gebruik te maken van E-mail marketing: nog meer klanten, omzet en winst.

Rekenvoorbeeld

Stel je verkoopt een product van €1.000,00 met een netto marge van 10%. Op dit moment is de conversie van je website 1,5% en er komen 1.000 bezoekers per maand op je site.

Je online omzet bedraagt €15.000,00 per maand en daar hou je netto €1.500,00 aan over.

Nu investeer je, eenmalig, in je website waardoor de conversie omhoog gaat van 1,5% naar 2,5%. Er komen nog steeds 1.000 bezoekers per maand.

Nu is je online omzet gestegen naar €25.000,00 per maand en daar hou je netto €2.500,00 aan over.

Als je nu iedere maand €1.000,00 investeert in SEA verhoog je het aantal bezoekers van 1.000 naar 2.000 per maand. Dan hou je (€5.000,00 – €1.000,00 =) €4.000,00 over.

Door iedere maand €500,00 te investeren in Remarketing verhoog je de conversie van 2,5% naar 3,5%. Dan gaat je omzet van €70.000,00 en hou je iedere maand (€7.000,00 – €1.000,00 – €500,00 =) €5.500,00 over.

Tenslotte investeer je maandelijks €2.000 in een Social Media campagne waardoor je bezoekers van 2.000 naar 5.000 gaan. De omzet schiet dan omhoog naar €175.000,00 per maand waar je (€17.500,00 – €1.000,00 – €500,00 – €2.000,00 =) €14.000,00 netto aan overhoud.

We beginnen dus met de basis en optimaliseren je website. Vervolgens gaan we aan knoppen draaien om de bezoekers te verhogen.

Zo creëer je online exponentiële groei. Uiteraard zijn deze cijfers fictief en sterk afhankelijk van je huidige situatie en de markt waarin je je begeeft. Het principe werkt wel zo!

Wil je weten of we voor jouw bedrijf ook zo’n exponentiële groei kunnen realiseren? Plan dan hier een kosteloos en vrijblijvend strategiegesprek direct in mijn agenda!

Potentiële klanten vs. Leads

Wat is het verschil tussen potentiële klanten en Leads?

Laat ik als voorbeeld een websitebouwer, ‘Peter’, nemen. Voor Peter zijn alle zzp’ers, marketingmanagers en ondernemers potentiële klanten. Zij hebben immers allemaal een website (als het goed is) die regelmatig onderhouden of vernieuwd moet worden. Toch zijn niet alle zzp’ers, marketingmanager en ondernemers Peter’s Leads. Ze zijn immers zeker niet allemaal op dit moment geïnteresseerd in Peter z’n diensten. Misschien zijn ze zelfs helemaal niet op de hoogte van Peter’s bestaan!

Om van potentiële klanten leads te maken heb je een aantal zaken nodig:

  1. Marketing voor naamsbekendheid
  2. Een selectieproces
  3. Contact.

Marketing:

Peter is een kleine ondernemer en heeft geen immens budget om te adverteren om te werken aan zijn naamsbekendheid. Hij kan een aantal zaken doen om te werken aan zijn naamsbekendheid. Netwerken, Social Selling op Social Media, gebruik maken van zijn directe netwerk, samenwerkingen aangaan, etc. Hoe dan ook hij zal hier tijd of geld in moeten steken. Bij gebrek aan geld besluit Peter het met tijd te doen. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Selectieproces:

Als de potentiële klant Peter eenmaal kent begint het volgende traject. Het selectieproces. Peter moet er immers achter zien te komen of deze potentiële klant, op dit moment, geïnteresseerd is in zijn dienst. Dat kan Peter geautomatiseerd doen, d.m.v. e-mail marketing, funnel etc. Peter kan ook iedereen opbellen om het te vragen. Peter zou natuurlijk ook kunnen wachten tot zo’n potentiële klant uit zichzelf contact opneemt maar daarmee zou hij het risico nemen dat deze potentiële klant bij een ander terecht komt. Hoe dan ook, ook dit proces kost weer tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Contact:

Nu weet Peter welke potentiële klanten op dit moment geïnteresseerd zijn in zijn diensten. Nu is het tijd dat Peter in contact komt met deze potentiële klanten om hen te vertellen wat de voordelen zijn van de diensten van Peter t.o.v. die van zijn concurrenten. Dit kan Peter doen d.m.v. een reeks van mails, gerichte advertenties, bezoekjes, telefoontjes etc. Waar Peter voor kiest, het kost geld EN tijd. Tijd die hij ook zou kunnen besteden aan het uitvoeren van opdrachten à €65,00 per uur.

Conclusie:

Om van een potentiële klant een lead te maken kost geld (tijd is immers ook geld). Veel ondernemers en zzp’ers hebben geen idee wat een warme lead hen kost. Ik vermoed dat het in veel gevallen meer is dan ze denken! In het geval van Peter kost een lead hem:

  • Marketing: per lead 1 uur = € 65,00
  • Selectie: per lead 0,5 uur = € 32,50
  • Contact: per lead 2 uur = € 130,00 (excl. brandstof)
  • Totaal: per lead 3,5 uur = € 227,50.

Daar komt nog bij dat Peter dit helemaal niet leuk vindt om te doen! Hij bouwt liever aan websites.

Wat kost een warme, gekwalificeerde jou? Wat is een warme, gekwalificeerde lead voor jou waard? Meer dan € 100,00?

Kijk dan eens hier: https://www.winstgarantie.com/leadgever/

Aanbevelingen

Tijdens het geven van LinkedIn trainingen merk ik dat veel cursisten weinig tot niets doen met ‘Aanbevelingen’.

Dat is jammer want het is een heel krachtig onderdeel van je LinkedIn profiel! Als mensen je nog niet goed kennen en overwegen om zaken met je te gaan doen is het voor hen heel prettig om te kunnen lezen hoe anderen over jou en je diensten of producten praten.

Daarvoor kun je dus perfect aanbevelingen gebruiken. Je kunt ze vergelijken met de product-reviews op Bol.com, Coolblue of Amazon. Als jij overweegt daar iets te kopen lees je zeer waarschijnlijk ook eerst de reviews van dat product. De kans is groot dat het je keuze vergemakkelijkt als je een aantal positieve reviews over het product leest.

De aanbevelingen op LinkedIn zijn ook nog eens altijd geschreven door degene wiens naam erbij staat! Het is namelijk onmogelijk om een aanbeveling van een ander zelf te wijzigen, dat maakt ze zeer betrouwbaar!

Hoe kom je aan aanbevelingen?

Het verkrijgen van aanbevelingen is veel gemakkelijker dan je denkt! Elke keer als iemand een dienst van mij afneemt vraag ik of ze een aanbeveling voor me willen schrijven op LinkedIn, dat mag positief of negatief zijn. Krijg ik namelijk een negatieve aanbeveling dan kan ik daar alleen maar van leren en mijn dienstverlening dus verbeteren. Eerlijkheidshalve moet ik wel vermelden dat ik de negatieve aanbevelingen niet zou plaatsen maar gelukkig heb ik nog nooit een negatieve aanbeveling ontvangen.

Nadat ik heb gevraagd of mijn klant een aanbeveling wil schrijven nodig ik ze op LinkedIn uit dit te doen. Dat doe je door in je eigen profiel helemaal naar beneden te scrollen en te klikken op: “Om een aanbeveling vragen” (zie screenshot).

Ontvangen aanbevelingen

Zo heb ik onlangs een hele mooie aanbeveling mogen ontvangen van een cursist:

“Nadat ik een aantal webinars van Koert had gevolgd heb ik op 7 september deel genomen aan de LinkedIn essentials training. Buiten dat ik veel geleerd heb over het gebruik van LinkedIn ben ik erg te spreken over de manier hoe Koert de training geeft. Hij legt alles duidelijk en op een leuke manier uit en neemt voor iedereen de tijd. Koert, nogmaals bedankt voor deze leerzame cursus.” (Mathieu van der Horst)

Wees nou eerlijk. Na het lezen van zo’n aanbeveling is de keuze voor één van mijn trainingen toch een stuk gemakkelijker? Het mooie is dat iemand die gebruik heeft gemaakt van jouw product of dienst meestal heel erg graag een aanbeveling voor je schrijft, zeker als je het eerst persoonlijk aan hem/haar vraagt!

Conclusie:

Wanneer je LinkedIn gebruikt om je producten of diensten te verkopen is het verstandig om om aanbevelingen te vragen aan AL je klanten. Doe jij dit al?

Leren of uitbesteden….

Het doel van Winstgever is om voor ondernemers het ondernemen leuk te houden of leuker te maken. Waarom? De echte intrinsieke ‘Why’ is enkele jaren geleden ontstaan.

Ik had een hele leuke baan als accountmanager. Week in week uit zette ik mij volledig in voor mijn werkgever en mijn klanten. Ik vond het geweldig leuk dus kostte het mij nauwelijks energie. Tot het moment dat het bedrijf werd overgenomen. Ineens moest alles anders. Op een manier die niet meer bij me paste. Met steeds meer tegenzin deed ik mijn ding. Ineens niet meer uit enthousiasme maar uit plichtsbesef. Dat kon natuurlijk niet goed blijven gaan en ik belandde in een fikse burn-out.

Tijdens deze periode realiseerde ik me hoe dankbaar ik was dat ik werknemer was en mijn salaris gewoon werd doorbetaald. Stel je voor dat dit me was overkomen toen ik nog zelfstandig ondernemer was! Dan krijg je in veel gevallen niets, want de meeste ondernemers hebben zich hier niet voor verzekerd. Dan kun je je huis verkopen!

Veel ondernemers lopen dit risico

Ik weet nog dat, toen ik mijn beddenwinkel in Utrecht net had overgenomen, ik soms wel 100 uur per week werkte. Ik had overal energie voor. Het geven van slaapadvies was namelijk mijn passie, ik wilde toen mensen helpen met beter te slapen. Dat was de reden dat ik die beddenwinkel had overgenomen. Het waren de randzaken die mij energie kostte, overleg met de accountant, belastingaangifte, gesprekken met slecht functionerend personeel, vergaderingen met de franchisegever etc. etc.

Ik weet dat veel ondernemers (en zzp’ers) dit herkennen. Je begint als zelfstandig ondernemer omdat je een passie hebt en behoefte hebt aan vrijheid. Na verloop van tijd kom je erachter dat die passie alleen niet genoeg is. Dat er allerlei randzaken bij komen kijken die je helemaal niet leuk vindt of waar je niet zo goed in bent. Die randzaken slurpen energie.

Voor veel ondernemers is het het sales-proces wat ze veel energie kost. Het netwerken, leads verzamelen, koud bellen en dan jezelf proberen te verkopen. Veel ondernemers kijken daar tegenop omdat ze hier simpelweg niet zo goed in zijn. Omdat je er niet zo goed in bent kost dit je veel tijd en energie om voldoende omzet te realiseren. Tijd en energie die je beter kunt besteden aan je core-business. Vergelijk het met een stukadoor. Een stukadoor stukt een muurtje in een uur waar jij, als je het zelf zou doen, enkele uren mee bezig bent.

Leren of uitbesteden

Zo is het met heel veel dingen waar je mee te maken krijgt als ondernemer. Je hebt twee keuzes:

  1. Als je het zelf wil of moet doen dan zul je het je moeten aanleren om effectiever te worden of
  2. Je zoekt iemand die het voor je doet, iemand die het wel leuk vindt en er goed in is.

Dat is precies waar Winstgever je mee wil helpen. Op de meest voorkomende onderwerpen waar je als ondernemer tegenaan loopt heeft Winstgever specialisten gevonden die er wel goed in zijn, die het wel leuk vinden om te doen. Deze specialisten kun je helpen om er zelf beter in te worden (zodat het minder tijd en energie kost) of kunnen het werk van je overnemen!

Denk hierbij aan:

Grijp in voor het te laat is

Veel ondernemers wachten te lang, proberen het eerst zelf. Dat snap ik, dat is je trots. Maar dat jij goed bent in jouw vak is fantastisch het betekent echter niet dat je alles moet kunnen.

Neem nou een van mijn ‘helden’, John de Mol, hij is niet zo groot geworden door alles zelf te doen… Hij is zo groot geworden door de beste mensen om zich heen te verzamelen. Door zicht te concentreren op de dingen waar hij zelf goed in is en te vertrouwen op de expertise van anderen. Denk jij dat John op dinsdagavond de administratie zit bij te werken aan de keukentafel?

Zelfkennis is het begin van alle wijsheid…. Kijk eens goed naar jouw werkweek. Hoeveel tijd besteed je aan de dingen waar je je geld mee verdient? Hoeveel tijd ben je bezig met de dingen die je echt leuk vindt om te doen? Hoeveel energie vloeit er weg aan de overige zaken?

Zullen we samen eens kijken of dat beter kan?

Mijn verhaal….(over keuzes maken)

Mijn hele leven maak ik al keuzes die gevolgen hebben voor mijn ‘carrière’, net als iedereen.

Mijn verhaal begint op de middelbare school, op het Stedelijk Gymnasium in Den Bosch. Nadat ik bleef zitten in de 4e klas, omdat ik simpelweg te weinig deed, ging het beter. Uiteindelijk geslaagd met een extra vak in mijn pakket en met goede cijfers. Ik had besloten om Bedrijfskunde te gaan studeren aan de Erasmus Universiteit.

Maar waarom….?

Toen dacht ik daar niet over na. De richting was voor mij al veel langer duidelijk. Economie of bedrijfskunde. Alleen het soort onderwijs, daar heb ik nooit over nagedacht. Van huis uit was het duidelijk. Koert moest naar de universiteit, ‘je hebt immers niet voor niets Gymnasium gedaan’.

Vol enthousiasme begon ik aan mijn studie, maar al snel merkte ik dat deze vorm van onderwijs helemaal niet bij me paste. Grote zalen, volgepropt met studenten, die theoretische stof opgedrongen kregen, Zo voelde het voor mij. Mijn enthousiasme ebde langzaam weg en ik werd steeds depressiever. Ik voelde van binnen dat dit niet goed ging, maar durfde niet naar mijn vader om dit te bespreken, niet na een half jaar.

Afsluiten

Ik merkte hier voor het eerst dat ik me steeds verder afsloot van mijn medestudenten, vrienden en familie. Ik ging werken en nadat ik een tijdje schoenen had verkocht vond ik een baantje als verkoper in een beddenwinkel. Dit was wel leuk! Al snel werkte ik meer dan dat ik tijd besteedde aan mijn studie. Ik haalde mijn Propedeuse maar het vak Statistiek vormde een onoverwinbare drempel om het tweede jaar te halen.

Uiteindelijk moest het gebeuren. Ik moest mijn ouders gaan vertellen dat ik nooit zou afstuderen op Bedrijfskunde, sterker nog, dat ik nooit de universiteit zou afmaken. Met lood in mijn schoenen ging ik naar Den Bosch, waar mijn ouders woonden, om het in een weekend te vertellen.

Ik zie nog steeds de teleurstelling op het gezicht van mijn vader. Hoor nog steeds de droevige toon in de woorden van mijn moeder. Ongeloof. Het feit dat ik me had ingeschreven voor de HBO studie Small Business was overduidelijk slechts een schrale troost. Een doekje voor het bloeden.

Opgelucht maar verdrietig…

In de trein terug naar Rotterdam voelde ik me lichter, opgelucht, maar zeker niet goed. Ik was verdrietig en teleurgesteld in mezelf, dat ik mijn ouders had teleurgesteld, dat ik hun dromen niet ging waarmaken.

Ik verloor mezelf helemaal in mijn werk en werd daar steeds beter in. Ergens was er een moment dat ik meer een verkoper was dan een HBO student.

Mijn vriendin, waar ik 6 maanden ‘iets mee had’ werd plotsklaps ernstig ziek. We woonden samen in een klein appartementje in Rotterdam op 3 hoog (zonder lift). Ze werd op een ochtend wakker met immense hoofdpijn en kon niet meer lopen en haar arm schokte continue.

Geen diagnose

in bijna een jaar tijd hebben we alle relevante specialisten in diverse ziekenhuizen bezocht zonder dat er een diagnose gesteld werd. Een zeer onzekere tijd maar we groeiden wel enorm naar elkaar toe. In deze tijd besteedde ik wederom te weinig tijd aan mijn studie en meer aan de zorg van mijn vriendin, Dat was belangrijker!

Zo plotseling als de ziekteverschijnselen van mijn vriendin waren gekomen, zo plotseling gingen ze ook weer weg. Op een ochtend werden we naast elkaar wakker en zei ze: ‘Ik heb geen hoofdpijn meer!’ Ze stapte uit bed en kon weer normaal lopen en haar arm schokte niet meer.

Op datzelfde moment, tijdens dat gevoel van euforie, nam ik mijn beslissing. Ik ga mijn eigen pad kiezen. Ik stop met mijn studie en ga mij volledig richten op mijn werk. Ik was een Verkoper.

Tweede teleurstelling

Wederom naar Den Bosch om mijn ouders teleur te stellen. Dit ging mij gemakkelijker af deze keer. Ook de teleurstelling van mijn ouders kwam minder diep binnen deze keer. De frustratie van mijn vader was overduidelijk.

Fulltime werken ging mij goed af. Al snel werd ik filiaalhouder, van filiaalhouder naar manager, accountmanager etc. Ik werkte nergens langer dan 3 jaar omdat ik dan verveeld en gefrustreerd raakte. De frustratie kwam vooral voort uit het feit dat ik het beter wist dan mijn werkgevers. Dingen moesten anders, ik wist het zeker, maar mijn werkgevers gingen er niet (direct) in mee.

Zelfstandig Ondernemer

Er deed zich ineens de kans voor om een beddenwinkel in Utrecht over te nemen. Een flinke winkel met 6 man personeel. Die kans greep ik met beide handen aan. Ik kon het op mijn manier gaan doen met de vrijheid die erbij hoorde! Ik was dolblij en mijn vrouw stond erachter.

Van vrijheid was weinig sprake, het was vooral heel hard werken maar dat deed ik vol overgave en met veel plezier. In die tijd kregen we twee kinderen, twee heerlijke zonen, en uiteindelijk, na 5 jaar heb ik de zaak weer verkocht. Met pijn in mijn hart.

Loondienst

Ik ging weer in loondienst. Nu als bedrijfstrainer bij een grote landelijke meubelketen. Ik mocht nieuwe en bestaande verkopers training geven. De mooiste baan tot dan toe. Ik kreeg echt energie van het geven van trainingen en voldoening om het resultaat te zien bij de verkopers. Toen al nam ik voor mezelf de beslissing: ‘Ooit ga ik dit doen als zelfstandig ondernemer, training geven.’

Niet nu, ik durfde nog niet, dus ik ging werken bij een groot bedrijf. Als accountmanager. In het begin geweldig maar het bedrijf veranderde langzaam totdat het niet meer bij mij paste. Ik had dat veel te laat door en belande daardoor in een hele heftige burnout (meer hierover).

Uiteindelijk, op 24 december 2019 (dag voor kerst), deed zich ineens de ideale kans voor. Ik zag de mogelijkheid om te stoppen bij mijn toenmalige (laatste) werkgever met behoud van een WW-uitkering. Ik wist dat er regelingen waren om vanuit de WW te starten als zelfstandige.

Zonder overleg met mijn vrouw…

Ik greep die kans. Ik wist het zeker, ik kon niet anders. Elke vezel in mijn lijf vertelde me dat dit de juiste weg was, dat ik dit moest doen. Ik had de input van mijn vrouw niet nodig, wat ze ook zou zeggen de uitkomst zou hetzelfde zijn. Ik ging het doen!

Je zou dat egoïstisch kunnen noemen maar zo voelt het helemaal niet. Ik moest voor mezelf kiezen. Toen ik dat had gedaan ontstond er een vuurtje in mij. Een vuurtje dat mij ongelooflijk veel energie gaf (en geeft). Ik wist het zeker, het is goed.

Mijn vrouw vond het minder grappig, maar ze accepteerde het. Veel gesprekken over gehad maar het was haar duidelijk dat ik niet van mijn pad af te brengen was.

Acht maanden later.

Ik ben nu 8 maanden zelfstandig ondernemer. Het plan is in de tussentijd een paar keer omgegooid, net als mijn bedrijfsnaam. Maar nu staat het als een huis. Mijn website is naar tevredenheid, mijn activiteiten zijn helder, en zonder Corona had ik nu voldoende omzet gedraaid om zonder mijn ww-uitkering te kunnen. Helaas is er wel Corona en dat maakt het ondernemen op dit moment nog steeds lastig.

Desondanks ben ik nog steeds blij met de beslissing die ik op 24 december 2019 nam, met het pad dat ik heb gekozen. Het vuurtje is inmiddels uitgegroeid tot een bosbrand die niet meer te stoppen is. Er gebeuren zoveel mooie dingen in mijn leven die mij bevestiging geven dat het goed is!

Ik ben blij dat ik voor mezelf heb gekozen en mijn keuzes niet meer laat beïnvloeden door wat er van mij wordt verwacht. Ik kan het iedereen aanraden. Luister naar alle adviezen die mensen voor je hebben, pak daar het waardevolle voor jou uit. Maak je eigen plan en neem je eigen beslissing! I’m doing it my way!